หลักสูตรฝึกอบรม การเป็นนักขายสินค้าอุตสาหกรรมมืออาชีพ - หลักสูตร 2 วัน

หลักการและเหตุผล
 หัวใจสำคัญของการเป็นนักขายสินค้าอุตสาหกรรมคือ “การสร้างกระบวนการขายอย่างครบถ้วน (Selling Process) และการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sales Management System) เพราะการขายสินค้าอุตสาหกรรมมีระยะเวลาในการนำเสนอขายจนปิดการขาย (Sales Cycle) ที่ต้องใช้เวลานาน 

การเตรียมความพร้อมสำหรับการขายสินค้าอุตสาหกรรมและการพัฒนาทักษะการขาย ให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญเป็นอย่างมาก เพราะนักขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องมีความครบถ้วนทั้ง สมรรถนะ (Competency), กรอบความคิด (Mindset) และความเชี่ยวชาญในการขายสินค้า (Expertise) จึงจะสามารถแข่งขันในตลาดได้ 

การสร้างกระบวนการขายที่ดี และการนำเสนอขายให้มีคุณภาพ ควรให้ความสำคัญกับเรื่องที่เป็นประโยชน์ต่อการขาย คือ…
       คุณลักษณะของสินค้า (Product Feature)
       ความสามารถในการแข่งขัน (Competitive Advantage)
       ประโยชน์ในด้านคุณค่า (Value Benefit)
การขายที่มีคุณภาพต้องจบด้วยความสามารถในการปิดการขาย (Close the Deals) เพราะการขายที่ดี คือ ความสามารถในการบรรลุเป้าหมายตามที่กำหนดไว้ กระบวนการขายที่สมบูรณ์จึงเริ่มต้นที่ การนำเสนอขาย-การติดตามผลลัพธ์-ปิดการขายอย่างสมบูรณ์

วัตถุประสงค์
เพื่อทำให้ผู้เรียนเข้าใจขั้นตอนการขายอย่างครบวงจร สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับกระบวนการขายของตัวเองได้ทันที เพื่อทำให้ผู้เรียนมีเทคนิคการขายในเรื่องต่างๆ อย่างครบถ้วน สามารถปิดการขายได้อย่างสมบูรณ์
เพื่อฝึกฝนทักษะการขายให้ครอบคลุม Feature-Advantage-Benefit ให้กับลูกค้าแล้วดำเนินการปิดการขายได้อย่างมืออาชีพ
เพื่อให้ผู้เรียนได้ฝึกปฏิบัติจริงในการสร้างคัมภีร์บริหารงานขาย และฝึกทักษะการขายจนเกิดความเข้าใจอย่างแท้จริง
 
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
Day I : การสร้างกรอบความคิด (Mindset) นักขายสินค้าอุตสาหกรรม 
การเรียนรู้และเข้าใจ “กระบวนการขายสินค้าอุตสาหกรรม”
       สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับการขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       องค์ประกอบที่สำคัญของการขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       กลุ่มบุคคลสำคัญที่ต้องติดต่อในโครงการ 
       คุณสมบัติของนักขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       Workshop : กำหนดแนวทางการเป็นนักขายสินค้าอุตสาหกรรม 
การบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sale Management System) 
       การกำหนดเป้าหมายยอดขายเชิงกลยุทธ์ (Strategic Sale Target) 
       การวิเคราะห์ขนาดตลาดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Prospect Customer Analysis) 
       การบริหารงานขายด้วย Sales Pipeline
       การวางแผนงานขายอย่างเป็นระบบ 
       การสร้างกระบวนการขาย (Selling Process) ของตัวเอง 
       Workshop : การสร้างคัมภีร์บริหารงานขายพิชิตเป้าหมาย 
การเตรียมความพร้อมสำหรับการขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       การเตรียมข้อมูลเรื่อง 5 รู้ที่สำคัญ 
       การเรียนรู้และเข้าใจคุณลักษณะของสินค้า (Product Feature) 
       การค้นหาข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน (Competitive Advantage) 
       การให้ความสำคัญที่คุณค่าและประโยชน์ (Value Benefit) 
       การนำเสนอในเรื่องที่เป็นจุดเด่นขององค์กร (Strength Point) 
       Workshop : การเตรียมความพร้อมก่อนการนำเสนอขาย 
การพัฒนาทักษะการขายเชิงกลยุทธ์ (Strategic Selling Skill) 
       การเรียนรู้และเข้าใจธรรมชาติของลูกค้า 
       เทคนิคการนำเสนอสอดคล้องกับ Feature-Advance-Benefit 
       เทคนิคการค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า 
       เทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิผล 
       เทคนิคการปิดการขายอย่างมีคุณค่า 
       Role Playing : เทคนิคการนำเสนอให้สอดคล้องกับลูกค้า 

Day II : การสร้างกระบวนการขายที่สมบูรณ์ 
การพัฒนานักขายมืออาชีพในฐานะที่ปรึกษา 
       สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับงานขายเชิงที่ปรึกษา 
       ตารางดำเนินงานขายแต่ละประเภท 
       การเรียนรู้กระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า (Adaption Process) 
       การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าคาดหวังเชิงกลยุทธ์ 
       Workshop : กำหนดแนวทางการพัฒนาตัวเอง 
การสร้างกระบวนการขาย ติดตามและปิดการขาย 
       การประเมินโอกาสทางการขาย 
       การประเมินความพร้อมในการแข่งขัน 
       การประเมินความคุ้มค่าของโครงการ 
       กลยุทธ์การนำเสนอขายให้เหมาะสม 
       เทคนิคการติดตามผลของการขาย 
       กลยุทธ์ปิดการขายอย่างเหนือชั้น 
       Role Playing : การสร้างกระบวนการขายครบวงจร 
การสร้างเทคนิคการปิดการขายอย่างเหนือชั้น 
       กระตุ้นสัญญาณซื้อของลูกค้าอย่างมีระบบ 
       ประเมินสถานการณ์ให้แน่ชัดด้วยข้อมูล 
       วิธีการรับมือกับการคัดค้านทุกรูปแบบ 
       การจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ 
       การปิดการขายอย่างมีเทคนิค 
       Workshop : การสร้างเทคนิคปิดการขายของตัวเอง 
กลยุทธ์การเพิ่มโอกาสในการขาย (Up-Selling & Cross Selling Strategy) 
       หลักการสำคัญในการเพิ่มยอดขาย 
       ความหมายของการเพิ่มยอดขาย (Up-Selling & Cross Selling) 
       กำหนดกลยุทธ์ทางตรง (Up-Selling Strategy) 
       กำหนดกลยุทธ์แนวข้าง (Cross Selling Strategy) 
       Workshop : กำหนดกลยุทธ์เพิ่มยอดขายด้วยตัวเอง 
 การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

แนวทางการฝึกอบรม [Training and Group Coaching]
การฝึกอบรมทำให้ผู้เข้าอบรมเรียนรู้ด้วยตัวเอง ตามแนวทางการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ซึ่งผู้เข้าอบรมจะนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้ได้ทันที ตามที่ตัวเองรู้สึกว่าเหมาะสมกับ Style ของตัวเอง 
กิจกรรมต่างๆ เพื่อให้เกิดการเรียนรู้อย่างแท้จริง 
       การบรรยายเนื้อหา 
       Work shop สร้างสถานการณ์ 
       เกมแลกเปลี่ยนความคิดเห็นซึ่งกันและกัน 
       การบ้านเพื่อการนำไปฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง
วิทยากรใช้กระบวนการ Coaching เพื่อดึงศักยภาพของผู้เข้าอบรมที่หลบซ่อนอยู่ออกมาด้วยตัวเอง รับผิดชอบต่อเป้าหมายของตัวเอง โดยการสร้างทัศนคติเชิงบวกต่องานที่ตัวเองรับผิดชอบอยู่ 
การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ในการทำงาน ซึ่งกันและกันในClass ทำให้เกิดการเรียนรู้จากชีวิตจริงของผู้อื่น อีกทั้งการทำ Work shop เพื่อให้สามารถนำไปฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง หลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้นแล้ว ทำให้เกิดความสนุกสนานและอยากเรียนรู้มากขึ้น

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด