โดยทีมงานเอ็นเทรนนิ่ง 7 พฤศจิกายน 2561 4,068 0
หน้าแรก ห้องสมุดเอ็นเทรนนิ่ง หมวด การตลาด-งานขาย การบริหารยอดขายด้วยการสร้าง Sale Pipeline
การสร้าง Sales Pipeline เป็นเรื่องสำคัญที่ทีมงานขายควรดำเนินการให้เกิดขึ้น แต่จะพบว่าหลายๆ องค์กรไม่ได้ให้ความสำคัญหรืออาจให้ความสำคัญแต่ก็ไม่ได้ปฏิบัติอย่างต่อเนื่อง ทำให้ไม่สามารถพยากรณ์ยอดขายได้แม่นยำ แต่ถ้าองค์กรใดกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคนเห็นประโยชน์ของ Sales Pipeline แล้วก็จะทำให้สามารถบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ไม่ยากนัก
หลักการของ Sales Pipeline คือ “จำนวนที่เปิดการขาย ไม่สามารถปิดได้ทั้งหมด” ดังนั้น เราจึงควรเปิดให้มากขึ้นแล้วเปิดอยู่เรื่องๆ แล้วรอให้เกิดเป็นขั้นตอน ดังนี้
เปิดการขาย ทำให้ลูกค้าสนใจ
เสนอราคา
ปิดการขาย
ขั้นตอนการขายจะเกิดขึ้นทีละ Step และลดจำนวนลงไปเรื่อยๆ หากเราเปิดการขายน้อย ก็จะทำให้ผลลัพธ์ตอนปิดการขายไม่เพียงพอต่อเป้าหมาย เราจึงควรตั้งเป้าหมายการเปิดการขายว่าจะดำเนินการกี่ราย/วัน, กี่ราย/สัปดาห์ หรือกี่ราย/เดือน
พนักงานขายหลายรายไม่ชอบการเปิดการขาย เพราจะถูกลูกค้าปฏิเสธได้ง่ายกว่า การรอให้ลูกค้าติดต่อเข้ามาเอง เพราะจะอยู่ในขั้นสนใจแล้วการเสนอขายก็จะทำได้ง่ายกว่า ดังนั้น ถ้าองค์กรใด พนักงานขายไม่ชอบเปิดการขายก็ทำได้ 2 วิธีคือ
1. โฆษณาการตลาดเยอะๆ (เพื่อให้ลูกค้า Call in)
2. สร้างทีม Tele-Marketing (เพื่อเปิดการขายใน Sales)
พนักงานขายควรเปิดการขายให้มากๆ และให้ดูปริมาณของใบเสนอราคาสะสมที่ทำได้ เพราะใบเสนอราคาเป็นขั้นตอนก่อนที่จะดำเนินการปิดการขาย เราสามารถประเมินได้ว่าเราทำเป้าหมายยอดขายประจำเดือนได้หรือไม่ โดยดูจากใบเสนอราคาที่เรามีอยู่ ซึ่งเราควรตั้งเป้าหมายว่าจะทำให้มีใบเสนอราคาสะสมเป็นกี่เท่าของเป้าหมายปิดการขายของเราในแต่ละเดือน
โดยส่วนใหญ่แล้วพนักงานขายควรให้ความสำคัญกับใบเสนอราคา ว่ามีรายใดบ้างที่มีแนวโน้มพอจะปิดการขายได้ในเดือนถัดไป ดังนั้น อาจเริ่มจากการตั้งเป้าหมายว่า
“ใบเสนอราคาสะสม เป็น 3 เท่า ของเป้าหมายปิดการขาย”
ถ้ายังไม่สามารถทำการปิดการขายได้ตามเป้าหมายก็ให้เราเริ่มเปิดการขายเพิ่มขึ้นอีก เพื่อสร้างใบเสนอราคาสะสมให้เป็น 4 เท่า, 5 เท่า หรือ 6 เท่าตามลำดับ จะเห็นว่า พนักงานขายไม่ควรกังวลกับเป้าหมายยอดขายนัก เพียงแต่ดำเนินการเปิดการขายให้เยอะเข้าไว้ สุดท้ายใบเสนอรราคาก็จะเพิ่มขึ้น เท่ากับว่าโอกาสในการปิดการขายของเราก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย
ผู้จัดการทีมงานขายควรกระตุ้นแกมบังคับให้พนักงานขายดำเนินการสร้าง Sales Pipeline ให้ต่อเนื่อง จะทำให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้ยอดขายรวมของทีมบรรลุไปด้วยครับ
“ข้อมูลใน Sales Pipeline สามารถทำนายอนาคตยอดขายได้แน่นอน”
ถ้าองค์กรเห็นความสำคัญกับการสร้าง Sales Pipeline อาจเขียนเป็น Software ขึ้นมาเพื่อให้ Sales ทำงานได้สะดวก และผู้จัดการสามารถเห็นข้อมูลภาพรวมได้ทันที สามารถติดตามผลได้อย่างต่อเนื่อง ก็จะเป็นเรื่องที่ดีนะครับ
เชิญชมวิดีโอถึงหลักการของ Sale Pipeline โดยละเอียดได้เลยครับ
Categories
แสดงความคิดเห็น