[บทความ] การบริหารยอดขายด้วยการสร้าง Sale Pipeline

หน้าแรก / ห้องสมุดเอ็นเทรนนิ่ง / หมวดการตลาด-งานขาย / การบริหารยอดขายด้วยการสร้าง Sale Pipeline

  โดยทีมงานเอ็นเทรนนิ่ง     7 พฤศจิกายน 2561     79     0

การสร้าง Sales Pipeline เป็นเรื่องสำคัญที่ทีมงานขายควรดำเนินการให้เกิดขึ้น แต่จะพบว่าหลายๆ องค์กรไม่ได้ให้ความสำคัญหรืออาจให้ความสำคัญแต่ก็ไม่ได้ปฏิบัติอย่างต่อเนื่อง ทำให้ไม่สามารถพยากรณ์ยอดขายได้แม่นยำ แต่ถ้าองค์กรใดกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคนเห็นประโยชน์ของ Sales Pipeline แล้วก็จะทำให้สามารถบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ไม่ยากนัก


หลักการของ Sales Pipeline คือ “จำนวนที่เปิดการขาย ไม่สามารถปิดได้ทั้งหมด” ดังนั้น เราจึงควรเปิดให้มากขึ้นแล้วเปิดอยู่เรื่องๆ แล้วรอให้เกิดเป็นขั้นตอน ดังนี้

เปิดการขาย ทำให้ลูกค้าสนใจ เสนอราคา ปิดการขาย

ขั้นตอนการขายจะเกิดขึ้นทีละ Step และลดจำนวนลงไปเรื่อยๆ หากเราเปิดการขายน้อย ก็จะทำให้ผลลัพธ์ตอนปิดการขายไม่เพียงพอต่อเป้าหมาย เราจึงควรตั้งเป้าหมายการเปิดการขายว่าจะดำเนินการกี่ราย/วัน, กี่ราย/สัปดาห์ หรือกี่ราย/เดือน

พนักงานขายหลายรายไม่ชอบการเปิดการขาย เพราจะถูกลูกค้าปฏิเสธได้ง่ายกว่า การรอให้ลูกค้าติดต่อเข้ามาเอง เพราะจะอยู่ในขั้นสนใจแล้วการเสนอขายก็จะทำได้ง่ายกว่า ดังนั้น ถ้าองค์กรใด พนักงานขายไม่ชอบเปิดการขายก็ทำได้ 2 วิธีคือ
1. โฆษณาการตลาดเยอะๆ (เพื่อให้ลูกค้า Call in)
2. สร้างทีม Tele-Marketing (เพื่อเปิดการขายใน Sales)

พนักงานขายควรเปิดการขายให้มากๆ และให้ดูปริมาณของใบเสนอราคาสะสมที่ทำได้ เพราะใบเสนอราคาเป็นขั้นตอนก่อนที่จะดำเนินการปิดการขาย เราสามารถประเมินได้ว่าเราทำเป้าหมายยอดขายประจำเดือนได้หรือไม่ โดยดูจากใบเสนอราคาที่เรามีอยู่ ซึ่งเราควรตั้งเป้าหมายว่าจะทำให้มีใบเสนอราคาสะสมเป็นกี่เท่าของเป้าหมายปิดการขายของเราในแต่ละเดือน

โดยส่วนใหญ่แล้วพนักงานขายควรให้ความสำคัญกับใบเสนอราคา ว่ามีรายใดบ้างที่มีแนวโน้มพอจะปิดการขายได้ในเดือนถัดไป ดังนั้น อาจเริ่มจากการตั้งเป้าหมายว่า

“ใบเสนอราคาสะสม เป็น 3 เท่า ของเป้าหมายปิดการขาย”

ถ้ายังไม่สามารถทำการปิดการขายได้ตามเป้าหมายก็ให้เราเริ่มเปิดการขายเพิ่มขึ้นอีก เพื่อสร้างใบเสนอราคาสะสมให้เป็น 4 เท่า, 5 เท่า หรือ 6 เท่าตามลำดับ จะเห็นว่า พนักงานขายไม่ควรกังวลกับเป้าหมายยอดขายนัก เพียงแต่ดำเนินการเปิดการขายให้เยอะเข้าไว้ สุดท้ายใบเสนอรราคาก็จะเพิ่มขึ้น เท่ากับว่าโอกาสในการปิดการขายของเราก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

ผู้จัดการทีมงานขายควรกระตุ้นแกมบังคับให้พนักงานขายดำเนินการสร้าง Sales Pipeline ให้ต่อเนื่อง จะทำให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้ยอดขายรวมของทีมบรรลุไปด้วยครับ

“ข้อมูลใน Sales Pipeline สามารถทำนายอนาคตยอดขายได้แน่นอน”

ถ้าองค์กรเห็นความสำคัญกับการสร้าง Sales Pipeline อาจเขียนเป็น Software ขึ้นมาเพื่อให้ Sales ทำงานได้สะดวก และผู้จัดการสามารถเห็นข้อมูลภาพรวมได้ทันที สามารถติดตามผลได้อย่างต่อเนื่อง ก็จะเป็นเรื่องที่ดีนะครับ

เชิญชมวิดีโอถึงหลักการของ Sale Pipeline โดยละเอียดได้เลยครับ

บทความใหม่

บทความยอดฮิต

Keyword ที่เกี่ยวข้อง  Sale Pipelineนักขายงานขาย

แสดงความคิดเห็น