การวิเคราะห์กลุ่มบุคคลที่ต้องติดต่อในองค์กร

การขายกลุ่มลูกค้าองค์กรต่างๆ นั้นพนักงานขายควรติดต่อเข้าพบให้ครบทุกกลุ่ม ซึ่งจะทำให้สามารถประเมินได้ว่า โอกาสทางการขายและปิดการขายของเรามีมากน้อยแค่ไหน ถ้าไม่สามารถติดต่อได้ครบทุกกลุ่มก็จะทำให้เราทำนายได้ไม่แม่นยำเท่าที่ควร เพราะถ้าคู่แข่งขันของเราสามารถใช้กลุ่มบุคคลบางกลุ่มช่วยเหลือเขาแล้ว ก็จะทำให้สามารถปิดการขายไปได้

กลุ่มบุคคลที่สำคัญในองค์กร เช่น
กลุ่มผู้ใช้ (User) : สินค้าที่เรานำเสนอนั้นกลุ่มใดในองค์กรของลูกค้าเป็นผู้ใช้สินค้าของ เรา เพราะเขาสามารถตอบได้ว่าใช้แล้วเป็นอย่างไรบ้าง อยากใช้ต่อ หรือไม่ มีข้อดีในเรื่องอะไรบ้าง และสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า ของคู่แข่งได้ด้วย ถ้าเขามีความสนิทสมกับเรามากกว่าคู่แข่ง
ผู้มีอิทธิพล (Influences) : กลุ่มนี้ค่อนข้างสำคัญสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม หรือสินค้าที่ ต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญในการตรวจสอบหรือประเมินคุณภาพ ดังนั้น เรา ควรได้รับการรับรองจากลุ่มบุคคลนี้ด้วยว่า สินค้าของเราผ่าน มาตรฐานที่กำหนดไว้และมีคุณภาพดีเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เช่น วิศวกร, นักเคมี, นักวิทยาศาสตร์, คุณหมอ เป็นต้น
ผู้ซื้อ (Buyer) : เจ้าหน้าที่จัดซื้อหรือพัสดุ มีส่วนในการตัดสินใจและต่อรองราคากับ เราเพิ่มเติม ดังนั้น เราต้องให้ข้อมูลกับเจ้าหน้าที่กลุ่มนี้ให้ครบถ้วน อย่าปล่อยให้เขาคิดไปเองว่าราคาของเราแพงกว่าคู่แข่ง เนื่องจาก ราคาสูงหรือต่ำนั้น มีหลายปัจจัย เราควรได้มีโอกาสเข้าพบและชี้แจง อย่าให้เขาพิจารณาเพียงแค่ใบเสนอราคา เพราะเขาอาจไม่ซื้อของเรา ก็ได้ ถ้าเขาไม่รู้เรื่องทั้งหมดว่าคุณภาพต่างกับคู่แข่งอย่างไร
ผู้ตัดสินใจ (Decision Maker) : ผู้ตัดสินใจมีอำนาจมากในการเปลี่ยนแปลงการซื้อได้ถ้า หากเขาไม่รู้จักเรา และมีข้อมูลของบริษัทเราไม่ครบถ้วน ถึงแม้ว่าทั้ง 3 กลุ่ม บุคคลก่อนหน้าจะสรุปว่าซื้อสินค้าของเราแล้ว แต่ถ้าผู้ ตัดสินใจไม่เห็นด้วยก็อาจไม่เกิดการซื้อขายกับเราก็ได้ เราจึงควรหา โอกาสเข้าให้ถึงกลุ่มบุคคลที่มีอาจในการตัดสินใจด้วย

การวางแผนเพื่อเข้าพบให้ครบทั้ง 4 กลุ่ม บุคคลดังกล่าวนับว่าเป็นเรื่องที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งสำหรับพนักงานขายที่ขายสินค้าให้กับองค์กรขนาดใหญ่ ซึ่งต้องใช้ข้อมูลและเงื่อนไขในการตัดสินใจค่อนข้างมาก แต่ก็มีพนักงานขายหลายคนติดต่อเฉพาะกลุ่มบุคคลบางกลุ่ม แล้วคิดว่าจะขายได้เพราะมีความสนิทสนม ซึ่งสุดท้ายแล้วคนที่เราสนิทด้วยก็อาจช่วยเราไม่ได้เช่นกัน

กลุ่มบุคคลทั้ง 4 กลุ่มเป็นเพียงแนวความคิดในลักษณะงาน ซึ่งอาจเป็นคนเพียงคนเดียวหรือ 2, 3 คน ก็ได้ ไม่ใช่ว่าต้องเป็นคนที่แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม ดังนั้น เราต้องรู้ให้ได้ว่ากลุ่มบุคคลที่เราติดต่อนั้นอยู่ในประเภทไหน