สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023 EP.4

EP.4 กลยุทธ์การขายของนักขายมืออาชีพ ปี 2023

11 Biggest Sales Trend in 2023
1.Creativity is the new sales hack : ความคิดสร้างสรรค์เป็นเพียงเส้นบางๆ ระหว่างความโง่เขลากับความแตกต่าง การประสบความสำเร็จในยอดขาย เราต้อง work smart ไม่ใช่ work hard ค้นหาสิ่งที่สินค้า/บริการของเราแตกต่างจากคนอื่น แม้นเพียงเล้กน้อย และนำเสนอสิ่งนั้นให้กับลูกค้า (winning zone)

2.Implement sales automation : การใช้ระบบ CRM ทำให้เราสามารถขยายงานออกไปได้โดยอัตโนมัติ มีเวลามากพอที่จะระดมสมอง และมีความคิดสร้างสรรค์ ในการหาวิธีจัดแคมเปญเฉพาะบุคคล สร้างสรรค์ลูกค้าใน sale pipeline และบริหารจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3.Implement value-based selling : เคล็ดลับสำหรับการขาย ปี 2023 คือ หยุดการพยายามขาย กลยุทธ์ราคาส่งผลกระทบต่อผลประกอบการเป็นอย่างมาก และยังคงทำให้ลูกค้าคิดเสมอว่าเราสามารถลดราคาได้อีก การใช้ประโยชน์จาก Value based selling มาค้นหาความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และ tailor made ข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า ศึกษาในสินค้า/บริการของเราอย่างแท้จริง และหาสิ่งที่เป็นประโยชน์และตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด

  Value-based selling Strategy :
    - 1.รู้จักลูกค้า จาก website, social media pages ของลูกค้า, ตำแหน่งหน้าที่ ประวัติการทำงาน และประสบการณ์, ข้อมูลการติดต่อพื้นฐาน
    - 2.ถามคำถาม ใช้ 2 คำถามหลักเพื่อตอบสนองประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการ คำถามแรก ความเข้าใจในสถานการณ์ของลูกค้ามากเท่าไร จะส่งผลให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นมากเท่านั้น คำถามสอง ข้อเสนอทรงคุณค่าของเรา จะสัมพันธ์กับอะไรที่ลูกค้าทำอยู่ ได้อย่างไร ช่วยให้ราคาที่เสนอเหมาะสมกับคุณค่าที่มอบให้
การใช้คำถามในการสำรวจที่เหมาะสม ใช้การพูดคุยเสมือนการคุยกับเพื่อน ใช้การรับฟัง สร้างให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังได้รับคำแนะนำดีดี จากที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือคนหนึ่ง
    - 3.ให้รู้ถึงเหตุผลที่ต้องซื้อ ทำให้ลูกค้ารู้เหตุผลว่าทำไมสินค้า/บริการของเราตอบสนองคุณค่าของลูกค้า
           
    - 4.เป็นเสมือนคุณหมอสำหรับลูกค้า ไม่เป็นเพียงพนักงานขาย ทำให้ลูกค้าได้พิจารณา pain point ของตัวเอง และบอกเหตุผลกับลูกค้าว่า ค้นหาว่าอะไรเป็นปัญหา เพื่อที่เราพยายามอย่างจริงจังที่จะแก้ไขมัน? เราไม่ขาย คุณสมบัติอของสินค้า แต่เราจะมอบคุณค่าของสิ่งดีดีและประโยชน์ที่ได้รับ ค้นหาสิ่งที่การปฏิบัติงานปกติสามอย่างแรกของลูกค้ายังขาดอยู่ มอบทางเลือกที่เหมาะสมกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากสินค้า/บริการที่มีอยู่ของเรา
โดยการสาธิต และพาลูกค้าไปสู่ทางเลือกที่เหมาะสมที่ทำให้ลูกค้าสามารถแก้ pain point ที่ลูกค้าติดอยู่ ผ่านข้อเสนอและการช่วยเหลือจากเรา เมื่อลูกค้าเกิดความเชื่อถือและคุณค่าได้รับการพิสูจน์ ลูกค้าจะพร้อมสำหรับการตัดสินใจซื้อ
    - 5.ให้แน่ใจว่าคุณค่าได้ถูกสร้างในทุกๆปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ถึง การรับฟังและการสนับสนุนในทุกครั้งที่เขามีปฏิสัมพันธ์กับเรา หลีกเลี่ยงการบอกว่าอะไรที่ลูกค้าต้องทำ แต่ทำให้ลูกค้าเกิดความคิดใหม่ๆและกลยุทธ์ต่างๆที่ช่วยลูกค้าในการปรับปรุงตำแหน่งการแข่งขัน (competitive positioning) ของลูกค้า
    - 6.ใช้ความเป็นมนุษย์ในทุกกระบวนการขาย ลุกค้าไม่ได้ซื้อสินค้า/บริการจากเหตุผล แต่ซื้อจากสินต้า/บริการทำให้เขารู้สึกอย่างไร ลูกค้าให้ความสำคัญกับประโยชน์ที่เขารู้สึกว่าสินค้า/บริการให้กับเขา ประโยชน์ที่ได้รับเป็นคุณค่าที่ลูกค้าพบในสินค้า/บริการนั้น
สนับสนุนการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า และสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าว่าสินค้าบริการของเราสามารถช่วยเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างแท้จริง

4.Social selling is essential : การขายแบบเดิมกำลังล้าสมัย การขายผ่าน socia; กำลังเข้ามาแทนที่ ใส่ Business profile บนทุกๆ social media platform ใช้เวลาอย่างน้อย ครึ่งหรือหนึ่งชั่วโมงต่อวันในการปฏิสัมพันธ์บน social media ทำการ post, repost ข้อมูลการตลาดเชิงลึกด้วยคอมเม้นท์แบบผู้เชียวชาญ

5.Customer success over customer support : สร้างความเชื่อมั่น และแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของเรา เช่น บอกถึง feature/function ในสินค้า/บริการทั้งของคู่แข่งและของเราอย่างชัดเจน ศึกษาหาความรู้เกี่ยวกับข้อมูลข่าวสารในแวดวงอุตสาหกรรม ทั้งจากสื่อต่างๆและการเข้าร่วมในการฟังการบรรยาย การสัมมนาต่างๆ

6.Bring your teams closer together : ลุกค้าแต่ละบริษัท มักจะมีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทอื่นๆ และมีการพูดคุยกับบุคคลอื่นถึงข้อดี/ข้อไม่ดีของสินค้า/บริการของเราเสมอ สอบถามและขอให้แนะนำสินค้า/บริการของเราให้กับลูกค้ารายอื่น พร้อมข้อเสนอที่ดีสำหรับการแนะนำนั้น

7.Multi-channel, personalised experiences : รับฟังข้อเสนอแนะ (Feedback) ของลูกค้า และรีบแก้ไขสิ่งที่ลูกค้ารู้สึกไม่ดีทันที เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า

8.Video for sales : ค้นหา ผู้ตัดสินใจ (Decision Maker) ในการซื้อสินค้า/บริการ เช่น สินค้า B2B ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อเป็น buyer, วิศวกร เป็น user, ผู้จัดการฝ่ายวิศวกรรม เป็น Influencer และ CEOs เป็น decision-maker

9.Webinars and podcasts for lead generation : ใช้เทคนิค เพราะว่า... ในการสร้างความสนใจเชิงลึกในสินค้า/บริการของเราให้กับลูกค้า เช่น
ผมรู้ว่า คุณจะมีความสนใจในสินค้า/บริการนี้ เพราะว่าหากคุณซื้อ 1 ชิ้นตอนนี้ คุณจะได้รับอีกชิ้นฟรี
ผมรู้ว่า คุณมีความสนใจในสินค้า/บริการนี้ เพราะว่าคู่แข่งทุกรายของคุณใช้มันอยู่ แล้วคู่แข่งเหล่านั้นกำลังอยากเห็นว่าคุณใช้มันหรือยัง

10.Artificial Intelligence (AI) is takingover : สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ ซึ่งเขาจะมีการซื้อซ้ำและเป็นลูกค้าประจำของคุณตลอดไป

11.A Conversational customer experience : สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ ซึ่งเขาจะมีการซื้อซ้ำและเป็นลูกค้าประจำของคุณตล

การแข่งขันผลักดันนวัตกรรม เทคโนโลยีก้าวเข้ามีบทบาทในการขายแบบอัตโนมัติและการขายแบบคิจิทัลมากขึ้น การเพิ่มประสิทธิภาพระบบ CRM และเข้าใจในพฤติกรรมเฉพาะบุคคล (personalisation) สามารถตอบโจทย์ Customer Centric ในปี 2023 คุณคิดอย่างไรกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น และมีแนวทางพัฒนาศักยภาพของตัวเองเพื่อให้เป้าหมายสำเร็จได้อย่างไร