สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023 EP.5

EP.5 การเตรียมตัวก่อนการเสนอขาย

การเตรียมตัว สร้างความมั่นใจในการนำเสนอการขาย

1. การขายที่ล้มเหลว คือการขายโดยไม่มีการเตรียมตัวให้พร้อม และไม่มีการวางแผน

2. การเตรียมตัวเรื่อง 5 รู้ เป็นพื้นฐานสำคัญของนักขายมืออาชีพ ได้แก่ รู้องค์กร รู้สินค้าบริการ รู้ลูกค้า รู้คู่แข่ง และรู้ตัวเอง

3. การขายไม่ใช่แค่การนำเสนอสินค้า โดยไม่สนใจความต้องการของลูกค้า การตอบสนองความต้องการลูกค้าสำคัญกว่าการนำเสนอ

4. พูดถึงสินค้าบริการของตัวเองให้น้อยลง พูดกับลูกค้าให้มากขึ้น รับฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดให้มากขึ้น ลูกค้าจะสนใจคุณมากขึ้น

5. ยิ่งรู้จักลูกค้าดี ทำให้ตอบสนองสิ่งที่ลูกค้าต้องการมากขึ้น (Value Proposition) ยิ่งเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มาก

6. ศึกษาข้อมูลลูกค้า ธุรกิจของเขาทำอะไร สินค้าบริการของเขามีอะไรบ้าง เทรนด์ของธุรกิจเป็นอย่างไร คู่แข่งของเขามีใครบ้าง ปัญหาหรือ pain point ของเขาอยู่ตรงไหน

7. ศึกษาข้อมูลของบุคคลที่คุณติดต่อด้วย เช่น ค้นหาจาก Google คุยกับเพื่อนร่วมงานของเขา หรือผู้ที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกับเขา พิจารณาว่าบุคคลนั้น เป็น ผู้ซื้อ ผู้ใช้ ผู้มีอิทธิพล หรือผู้ตัดสินใข

8. บอกถึงวัตถุประสงค์ในการติดต่อ และประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน กระชับ น่าเชื่อถือ และดึงดูดความสนใจ

9. เตรียม Script ในการนำเสนอสำหรับลูกค้าที่เข้าพบ และกำหนด Q&A ในการปิดคำคิดค้านของลูกค้า

10. นำเสนอโดยโฟกัสที่การแก้ไขปัญหา หรือ pain point ให้กับลูกค้า ไม่ใช่เน้นที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ล่าสุดของคุณ

11. ตั้งคำถามให้ลูกค้าคิดเกี่ยวกับการแก้ไข ปัญหาของเขา ยิ่งคำถามนั้นท้าทายความคิดลูกค้ามากเท่าไร ลูกค้าจะยิ่งเชื่อมั่นในความเชี่ยวชาญของคุณ และยอมรับในสินค้าของคุณมากขึ้น ที่สามารถตอบโจทย์ให้กับเขาได้

12. ยกตัวอย่างหลักฐานต่าง ๆ เพื่อสนับสนุนการนำเสนอของคุณ เช่น กรณีศึกษา รางวัลที่ได้รับ ความคิดเห็นจากลูกค้ารายอื่น เป็นต้น

13. วางแผนการจบบทสนทนาเพื่อปิดการขาย เมื่อเห็นสัญญาณซื้อจากลูกค้า

14. แสดงออกอย่างเหมาะสมด้วยบุคลิกที่ดูเป็น มิตร อบอุ่น สุภาพนอบน้อม เข้าอกเข้าใจลูกค้า มีส่วนช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เมื่อลูกค้าชอบคุณ เขา ก็จะเชื่อคุณ และมั่นใจที่จะใช้สินค้าของคุณ ทั้งนี้ อย่าลืมว่า การสร้างความเชื่อมั่นต้องใช้เวลา ค่อยเป็นค่อยไป แต่
อาจใช้เวลาเพียงเสี้ยวนาทีในการที่คุณจะทำลายมัน

     การเตรียมความพร้อมเป็นจุดเริ่มต้นของงานขายที่ประสบความสำเร็จ นักขายมืออาชีพ ต้องมีการวางแผนงานขาย ในการเข้าพบลูกค้า หรือโทรติดต่อลูกค้าให้ได้ผลตอบรับที่น่าพึงพอใจ ควรแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีการเตรียมตัวที่ดี สามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้