สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023 EP.6

      เราเป็นคนที่ไม่ชอบการนำเสนอการขายหรือไม่? นักขายมืออาชีพรู้ดีว่า การนำเสนอการขายเป็นทักษะที่สร้างรายได้สูง มาฝึกฝนทักษะนั้นด้วยเทคนิคการนำเสนอการขายแบบง่ายๆ ที่สื่อสารเรื่องราวที่ยากจะต้านทานและทำให้ผู้ซื้อปิดการขายด้วยตัวเขาเองกันครับ

วิธีการนำเสนอการขาย
1. จัดโครงสร้างงานนำเสนอของคุณ
การชี้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่เส้นทางที่ชัดเจนคือกุญแจสำคัญในการนำเสนอการขายที่ประสบความสำเร็จ เราจะทำตามโครงสร้างที่เป็นเหตุเป็นผล และผู้ฟังจะเข้าใจว่าแต่ละองค์ประกอบของงานนำเสนอของเราเกี่ยวข้องกันอย่างไร แทนที่จะต้องปะติดปะต่อข้อมูลที่ไม่ปะติดปะต่อกันด้วยตัวลูกค้าเอง

2. ใช้การแสดงข้อมูล
การใช้ภาพ เช่น แผนภูมิและกราฟิก เพื่อเสริมข้อความ เป็นวิธีที่มีคุณค่าในการแสดงเนื้อหาในรูปแบบที่เข้าใจง่าย เนื่องจากจะทำให้คำพูดของคุณมีผลต่อการรับรู้ของลูกค้ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากกำลังขาย SaaS (Software-as-a-service) ที่ช่วยให้ผู้ใช้จัดระเบียบกระบวนการขายของพวกเขาสำหรับรอบที่สั้นลง เราสามารถสร้างภาพที่แสดงระยะเวลาเฉลี่ยของรอบการขายของลูกค้าเทียบกับรอบที่ใช้เครื่องมืออื่นๆ การทำเช่นนี้ กำลังเพิ่มการเน้นย้ำให้กับคำพูดของเราด้วยภาพที่มองเห็นได้ และโบนัสคือภาพมักจะติดอยู่กับผู้ฟังและทำให้พวกเขาคิดตาม แทนที่จะได้ยินเพียงคำพูดของเรา

3. พึ่งพาคำพูด — ไม่ใช่ข้อความ
หากสไลด์งานนำเสนอมีข้อความจำนวนมาก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจสนใจที่จะอ่านคำที่เราเขียน แทนที่จะฟัง ทำให้พวกเขาพลาดคุณค่าที่เรากำลังแบ่งปัน ตั้งเป้าที่จะรวมข้อความให้น้อยลงโดยเรียกร้องความสนใจไปที่องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดด้วยข้อความสั้น ๆ ที่เสริมด้วยคำพูดของเราแทนการใช้เนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรจำนวนมาก

เทคนิคการนำเสนอขาย
1. ส่ง Presentation Deck ให้ผู้ซื้อ ก่อนการโทร
       Example : องค์ประกอบของ Pitch Deck 

การส่งสำรับให้ผู้ซื้อก่อนการโทรก็เหมือนกับการเปิดเผยเบาะแสของคดีฆาตกรรมปริศนาบางส่วน หาก Deck ของเราน่าสนใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะอยากมีส่วนร่วม เราสามารถพูดคุยผ่านคำถาม โดยเริ่มการสนทนาในระหว่างการนำเสนอของคุณด้วยข้อความเช่น "ตามข้อมูลในสำรับที่ฉันส่งไป เราควรเริ่มต้นที่ไหน?"

2. กระตุ้นการค้นพบตัวเอง
การนำเสนอการขายที่เรามักจะพูดถึงประโยชน์ ผลลัพธ์ และผลลัพธ์ที่ต้องการ เป็นเรื่องดึงดูดใจ แต่วิธีการนั้นไม่ได้ดีที่สุดเสมอไป ก่อนการหารือเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขและผลลัพธ์ ต้องเข้าใจปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนเสมอ ที่สำคัญกว่านั้น ต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจปัญหานั้นด้วยตัวเองอย่างแท้จริง แทนที่จะบอกผู้ซื้อว่าปัญหาคืออะไรและเราจะจัดการอย่างไร ใช้คำถามและรับฟัง ให้ผู้ซื้อบอก pain point หรือปัญหาของเขา ด้วยตัวเขาเอง

3. พูดถึงจุด A อย่าข้ามไปที่จุด B
สิ่งนี้เชื่อมโยงกับเคล็ดลับด้านบน 100% มีปัญหา (จุด A) และผลลัพธ์ที่ต้องการ (จุด B) จุด A คือสภาพที่เป็นอยู่ ผู้ซื้อของคุณจะยังคงประสบปัญหาต่อไปหากไม่ทำการเปลี่ยนแปลง เน้นที่จุด A เนื่องจากการพูดถึงจุดที่เจ็บปวดนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการพูดถึงผลลัพธ์ในเชิงบวกอย่างน่าตกใจ ทำให้ผู้ซื้อของคุณรู้สึกถึงความเจ็บปวดอันเป็นผลมาจากสภาพที่เป็นอยู่ โน้มน้าวใจพวกเขาว่าความเจ็บปวดจะยิ่งแย่ลงหากไม่มีวิธีแก้ปัญหา เราควรพูดถึงผลประโยชน์ก็ต่อเมื่อลูกค้าเห็นด้วยกับแนวความคิดนั้นแล้ว 

4. ข้อมูลเชิงลึกคือเรื่องราวนำอันดับ 1 ของคุณ
ผู้ซื้อเป็นผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขา แต่พวกเขาต้องการข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขาจากเรา สร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อด้วยการบอกสิ่งใหม่ๆ เกี่ยวกับตัวพวกเขา เนื่องจากข้อเสนอของเราเป็นข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับปัญหาและโอกาสของพวกเขา ใช้วิธีการนำงานนำเสนอด้วยข้อมูลเชิงลึก จากนั้นไปยังจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ของเรานั้นว่าสนับสนุนอย่างไร มันเปลี่ยนวิธีที่ผู้ซื้อคิดเกี่ยวกับปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของเราได้แก้ไข ผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับเต็มประสิทธิภาพ

5. อย่านำเสนอผู้ที่สร้างความแตกต่าง ให้ผู้ที่สร้างความแตกต่างนำไปสู่พวกเขา
พูดคุยกับผู้ซื้อเกี่ยวกับปัญหาที่สำคัญซึ่งมีเพียงเราเท่านั้นที่แก้ไขได้  เราจะแนะนำตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญของเราก็ต่อเมื่อเรื่องราวเบื้องหลังมีความชัดเจนและผู้ซื้อเข้าใจแล้ว ตัวอย่าง... "Gong เป็นแพลตฟอร์มเดียวที่สามารถบอกคุณได้ว่าตัวแทนระดับสูงของคุณทำอะไรแตกต่างจากคนอื่นๆ ในทีมของคุณ เราสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขาถามคำถามใด หัวข้อใดที่พวกเขาพูดคุย เมื่อพวกเขาพูดถึงแต่ละคำถาม และอื่นๆ" พิจารณาดูว่าทำไมเราถึงนำไปสู่ความแตกต่างของเรา ไม่ใช่กับมัน? มันจะไม่ลงเอยด้วยวิธีเดียวกันหากเราเริ่มต้นด้วยตัวสร้างความแตกต่างตั้งแต่แรก

6. เน้นที่คุณค่า ไม่ใช่คุณสมบัติ
การเน้นที่ฟีเจอร์มากกว่ามูลค่านั้นไม่มีผลกระทบ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องการข้อเสนอที่มีคุณค่าเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะช่วยพวกเขาแก้ปัญหามากกว่าภาพรวมของคุณสมบัติที่พวกเขาจะได้รับ

7. พลิกงานนำเสนอของคุณ
เริ่มด้วยส่วนที่มีค่าที่สุด ซึ่งเป็นวิธีที่เราจะช่วยพวกเขา และปล่อยให้การสนทนาดำเนินต่อไปจากตรงนั้น การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเริ่มต้นด้วยหัวข้อที่ผู้ซื้อเน้น ตัวอย่าง หากผู้ซื้อใช้เวลา 4 นาทีในการพูดคุยเกี่ยวกับ X และ 10 นาทีในการพูดถึง Y ต้องเริ่มต้นด้วย Y เนื่องจากผู้ซื้อได้แสดงให้เห็นว่าพวกเขาสนใจใน Y อย่างมาก ในส่วนเริ่มต้นของงานนำเสนอให้กล่าวถึง ปัญหาที่ใหญ่ที่สุด แก้ไขปัญหาที่ใหญ่เป็นอันดับสองรองลงมา ฯลฯ หยุดสร้างความคาดหวัง ด้วยการเริ่มต้นด้วยสิ่งดีๆ ให้เริ่มที่โซลูชั่น

8. เปลี่ยนการนำเสนอของคุณให้เป็นการสนทนา
บทสนทนาสองทางจะทำให้การเสนอขายของคุณรู้สึกเป็นธรรมชาติมากขึ้น บอกให้ผู้ซื้อถามคำถามโดยให้ข้อมูลที่เพียงพอแก่พวกเขาเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาถามคำถามเพิ่มเติมและทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป การพูดคนเดียวยาวๆ ไม่ได้ช่วยให้คุณสนทนากับผู้ซื้อได้อย่างแท้จริง ให้ตั้งเป้าไปที่การสนทนาแบบสองทางที่ดีแทน

9. คำนึงถึงช่วงเวลา 9 นาที
เคล็ดลับนี้ชัดเจน อย่านำเสนอนานกว่าเก้านาที เพราะมันยากที่จะรักษาความสนใจ หากเราใช้เวลานานกว่าเก้านาที ให้เปลี่ยนใหม่ เปลี่ยนสิ่งที่ดึงดูดความสนใจอีกครั้งและทำให้ผู้คนมีส่วนร่วม เช่น สลับว่าใครพูดในชีวิตจริงหรือในวิดีโอ การดำเนินการนี้จะทำให้นาฬิกาของเราเหลือศูนย์ และเรามีเวลาอีกเก้านาทีสำหรับส่วนถัดไปของการแสดง

10. เป็นเชิงกลยุทธ์ด้วยหลักฐานทางสังคม
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพคือการอ้างอิงถึงลูกค้าที่คล้ายกับผู้ซื้อของเรา โดยมีจุดบกพร่อง ความท้าทาย และความต้องการที่เหมือนกันซึ่งพวกเขาสามารถเกี่ยวข้องได้ สามารถบอกเล่าเรื่องราวประกอบเกี่ยวกับลูกค้าและประเด็นปัญหาของพวกเขา ช่วยให้ผู้ซื้อมองเห็นตัวเองในเรื่องราวที่เรากำลังบอกเล่า

11. ราคาพูดคุยหลังจากที่คุณสร้างมูลค่า
พนักงานขายชั้นนำรอพูดคุยเกี่ยวกับราคา พวกเขารู้ว่าสิ่งสำคัญคือต้องแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ก่อน กำหนดวาระเมื่อเริ่มการโทรของเรา เพื่อให้ผู้ซื้อของเรารู้ว่าเมื่อใดที่คาดว่าจะมีการหารือเรื่องราคา  เปิดด้วยข้อความเช่น "ผมต้องการพูดคุยเกี่ยวกับ A, B และ C ในการโทรของเราวันนี้ จากนั้นเราจะพูดถึงการกำหนดราคาในตอนท้าย และ - ถ้ามันสมเหตุสมผลสำหรับคุณ - พูดคุยเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป ที่เหมาะกับคุณหรือไม่"

12. อ้างอิงคู่แข่งของคุณ
มีแนวโน้มที่จะชนะข้อตกลง หากเราพูดถึงการแข่งขันในช่วงต้นของกระบวนการขาย เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ให้ปฏิบัติสิ่งนี้ในระหว่างการนำเสนอการขายครั้งแรก การรอจนกว่าจะสิ้นสุดกระบวนการขายจะทำให้เราตกอยู่ในโซนอันตราย ผู้ซื้อของคุณจะมีความคิดเห็นอยู่แล้ว และจะเปลี่ยนแปลงได้ยากขึ้น