โดยทีมงานเอ็นเทรนนิ่ง 24 สิงหาคม 2561 48,856 0
หน้าแรก / ห้องสมุดเอ็นเทรนนิ่ง / บทความหมวด การตลาด-งานขาย / 4 สิ่งสำคัญ ที่ผู้จัดการทีมขายต้องทำ
29 ส.ค. 2561 อ่าน 106,865 หมวด การตลาด-งานขาย
7 ก.ย. 2561 อ่าน 4,015 หมวด การตลาด-งานขาย
13 ก.ย. 2561 อ่าน 3,843 หมวด การตลาด-งานขาย
25 ต.ค. 2561 อ่าน 3,371 หมวด การตลาด-งานขาย
7 พ.ย. 2561 อ่าน 2,033 หมวด การตลาด-งานขาย
7 พ.ย. 2561 อ่าน 2,974 หมวด การตลาด-งานขาย
ผู้จัดการทีมงานขายควรมีความสามารถในด้านการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) โดยการทำเรื่องที่สำคัญ มากกว่าการทำงานเร่งด่วน เพื่อให้ทีมงานได้ทำงานอย่างเต็มประสิทธิภาพ โดยที่ผู้จัดการทีมงานขายเลือกเรื่องสำคัญที่จะนำไปปฏิบัติมีดังนี้…
การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
การกำหนดเป้าหมายยอดขาย
การวางแผนงานเชิงกลยุทธ์
การบริหารการประชุม
การพัฒนาทีมงานขาย
การแข่งขันในปัจจุบันต้องพร้อมด้วยความรู้ความสามารถของคนทุกคน ในทีมงาน จะอาศัยเพียงคนเก่งบางคนไม่เพียงพออีกแล้ว ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะผู้นำทีม ต้องมีความพร้อมมากที่สุด เพื่อนำพาให้ทีมบรรลุเป้าหมายให้ได้
1. การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
ผู้จัดการทีมงานขายควรประเมินสภาวะการแข่งขันอยู่เสมอ โดยการเลือกเรื่องที่จะวิเคราะห์ดังนี้
ขนาดตลาด : มูลค่าขนาดตลาดที่มุ่งหวังมีขนาดใหญ่แค่ไหน ?
กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย : ลูกค้าหลักที่ให้รายได้ส่วนใหญ่คือกลุ่มใด ?
คู่แข่งรายสำคัญ : องค์กรกำลังแข่งกับใครเป็นหลัก ?
ข้อได้เปรียบการแข่งขัน : องค์กรมีจุดเด่นใดที่คู่แข่งไม่มี ?
แนวโน้มการเจริญเติบโตของธุรกิจ :ธุรกิจสามารถเติบโตต่อไปได้หรือไม่ ?
การตอบคำถามสำคัญๆ ในการวิเคราะห์การแข่งขันจะช่วยทำให้ผู้จัดการมองเห็นภาพรวมและรู้ข้อมูลของ ตัวเอง และคู่แข่งได้ชัดเจน ดังคำว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” เมื่อตอบคำถามได้ชัดเจน และแม่นยำก็จะทำให้สามารถกำหนดทิศทางการแข่งขันให้กับทีมได้ชัดเจนด้วย
2. การกำหนดเป้าหมายยอดขาย
ผู้จัดการทีมงานขายควรกำหนดเป้าหมายยอดขาย ให้ท้าทายความสามารถของทีมงานขาย โดยแปลงเป็นเป้าหมายย่อยในหลากหลายมิติต่างๆ เช่น
เป้าหมายด้านเวลา : แบ่งเป็นรายเดือน , รายสัปดาห์, รายวัน เป็นต้น
เป้าหมายย่อยด้านสินค้า : สินค้าหลักกลุ่มใดบ้างที่คาดหวังยอดขายเท่าไร
เป้าหมายย่อยด้านลูกค้า : กลุ่มอุตสหกรรมใดบ้างที่คาดหวังยอดขายเท่าไร
เป้าหมายย่อยด้านพนักงานขาย : พนักงานขายทีมใด หรือคนใดควรมียอดขายเท่าไร
เป้าหมายย่อยด้านเขตพื้นที่ : พื้นที่ใดบ้างที่องค์กรคาดหวังยอดขายเท่าไร
การกำหนดเป้าหมายย่อยจะทำให้ทีมงานสามารถจดจ่อ กับเป้าหมายที่เห็นได้ชัดเจน มากกว่าเป้าหมายหลัก ถ้าทีมงานใดสามารถกำหนดเป้าหมายย่อยได้มากเท่าไรก็จะทำให้มองเห็นสิ่งที่ ต้องทำได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นผู้จัดการทีมขายควร กำหนดเป้าหมายย่อยร่วมกับทีมงานและทำให้เป้าหมาย ย่อยกลายเป็นเป้าหมาย ของพนักงานขายแต่ละคน
3. การวางแผนเชิงกลยุทธ์
คน ส่วนใหญ่ชอบคำชม มากว่าคำตำหนิ โค้ชควรให้ความระมัดระวังในการโค้ชชิ่งว่า ไม่ได้มีเจตนาตำหนิ แต่ชี้ให้เห็นประเด็นสำคัญที่โค้ชชี่ไม่ได้คิด โดยการใช้คำถามแทนการบอกว่าโค้ชชี่ผิด และเมื่อโค้ชชี่ปฏิบัติสิ่งใดได้ดีหรือมีแนวความคิดดีๆ โค้ชก็ควรชื่นชมอย่างจริงใจในทันที เพื่อให้โค้ชชี่เกิดความภาคภูมิใจในตัวเองเพิ่มขึ้น การให้ข้อมูลป้อนกลับเชิงบวก ยังรวมถึงการให้ข้อมูลที่เป็นจริง แต่โค้ชชี่ต้องเป็นผู้พิจารณาว่าคิดอย่างไรกับข้อมูลนั้นๆ แล้วเลือกปฏิบัติด้วยตัวของโค้ชชี่เอง
กลยุทธ์ 4 Ps’ ( Product Price Place Promotion)
กลยุทธ์ SO (การนำจุดเด่น (Strength) และโอกาส (Opportunity)) มากำหนดเป็นแผนงารการปฏิบัติงาน)
กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง (การทำในสิ่งที่คู่แข่งไม่มี)
กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ (การลดต้นทุนให้ต่ำกว่าคู่แข่งอยู่ตลอดเวลา)
กลยุทธ์ตีโอบ (การเปิดตลาดอื่นๆ แล้วค่อยมุ่งสู่ตลาดที่คู่แข่งยึดครองอยู่)
หมายเหตุ : สามารถหาข้อมูลกลยุทธ์ต่างๆเพิ่มเติมได้ตามหนังสือทั่วไป
4. การบริหารการประชุม
ทีม งานขายเป็นหัวใจสำคัญที่จะนำมาซึ่งยอดขายขององค์กร ดังนั้นผู้จัดการขายมีหน้าที่ต้องพัฒนาทีมงานขายอย่างสม่ำเสมอ อาจเป็นการฝึกอบรมด้วยตัวเอง หรือส่งอบรมภายนอกก็ตาม โดยที่ผู้จัดการควรวางแผนให้ชัดเจนว่าจะพัฒนาพนักงานขายในชื่ออะไรบ้าง เช่น
ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการ
เทคนิคการขายอย่างมืออาชีพ
การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์
การคิดและวางแผนงานขายเชิงกลยุทธ์
การจูงใจให้รักในงานขาย
เป็นต้น
ผู้จัดการทีมงานขายอาจเป็นกังวลเมื่อพนักงานขาย ไม่สามารถทำยอดขายได้ตามเป้าหมาย และ อยากเป็นผู้ไปขายด้วยตัวเอง ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำ เป็นอย่างยิ่ง แต่ต้องทำเรื่องที่สำคัญ เพื่อช่วยให้การขายดำเนินผ่านพนักงานขายไปให้ได้อย่าเป็นพนักงานขายเองเลย ครับ
29 ส.ค. 2561 อ่าน 106,865 หมวด การตลาด-งานขาย
7 ก.ย. 2561 อ่าน 4,015 หมวด การตลาด-งานขาย
13 ก.ย. 2561 อ่าน 3,843 หมวด การตลาด-งานขาย
25 ต.ค. 2561 อ่าน 3,371 หมวด การตลาด-งานขาย
7 พ.ย. 2561 อ่าน 2,033 หมวด การตลาด-งานขาย
7 พ.ย. 2561 อ่าน 2,974 หมวด การตลาด-งานขาย
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 2,570
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 4,650
หมวด Thinking อ่าน 6,767
หมวด Thinking อ่าน 3,904
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 1,752
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 1,958
หมวด Sales and Marketing อ่าน 4,711
หมวด Sales and Marketing อ่าน 5,188