โดยทีมงานเอ็นเทรนนิ่ง 30 มีนาคม 2566 631 0
หน้าแรก / ห้องสมุดเอ็นเทรนนิ่ง / บทความหมวด การตลาด-งานขาย / สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023 EP.7
30 มี.ค. 2566 อ่าน 493 หมวด การตลาด-งานขาย
30 มี.ค. 2566 อ่าน 651 หมวด การตลาด-งานขาย
25 ก.ค. 2562 อ่าน 1,580 หมวด การโค้ชงาน
10 ก.ย. 2561 อ่าน 2,749 หมวด สุขภาพกับการทำงาน
3 ก.ย. 2561 อ่าน 3,241 หมวด Train The Trainer
13 พ.ย. 2561 อ่าน 3,187 หมวด ทั่วไป
สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023
EP.7 การรับมือการคิดค้านในเรื่องราคา
การรับมือการคิดค้านที่มีประสิทธิภาพต่อคำว่า "มันแพงเกินไป" 10 แบบ
บางคนบอกว่างานของพนักงานขายจริงๆ เริ่มต้นหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "ไม่" ความหมายก็คือ พนักงานขาย (เกือบ) ทุกคนสามารถโทรออกและทำการนำเสนอการขายได้ แต่ความซับซ้อนและความท้าทายของงานจะเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อถึงเวลาที่จะต้องโน้มน้าวและเอาชนะการคำคิดค้านที่พบบ่อยในด้านราคา
การคิดค้านอาจแตกต่างกันไปและขยายขอบเขตตั้งแต่จังหวะเวลาไปจนถึงความต้องการและแม้แต่ความไว้วางใจ ข้อโต้แย้งบางอย่างสามารถเอาชนะได้ หากคุณเข้าใจข้อโต้แย้งนั้นจริงๆ
หนึ่งในข้อโต้แย้งที่พบบ่อยคือเรื่องราคา พนักงานขายทุกคนเคยได้ยินคำว่า "แพงเกินไป" มาก่อน และหลายคนไม่รู้ว่าจะตอบสนองอย่างไร
1. ขอบริบท (Context)
การคิดค้านเรื่องราคาอาจหมายถึงอะไรก็ได้ ถามพวกเขาว่ากำลังเปรียบเทียบกับอะไร วิธีนี้จะเปิดการสนทนาเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ มูลค่าของผลิตภัณฑ์ หรืองบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
2. ย้ำข้อเสนอที่มีคุณค่า (Value Proposition)
ลูกค้าต้องเชื่อว่าสิ่งที่พวกเขาซื้อนั้นคุ้มค่ากับราคา ใช้การคัดค้านด้านราคาเป็นโอกาสในการพิจารณาสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากเงินของพวกเขา โดยให้ความสนใจเป็นพิเศษในสิ่งที่พวกเขาบอกคุณว่าสำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา
3. บอกเล่าเรื่องราวและอ้างอิงความสำเร็จจากเหตุการณ์อื่น
การคัดค้านราคาเป็นโอกาสที่ดีในการบอกเล่าเรื่องราวดีดีของเรา “หนึ่งในลูกค้าคนโปรดของเรา คุณพลอย ก็มีความกังวลเกี่ยวกับราคาเช่นกัน แต่หลังจากที่เธอตัดสินใจเดินหน้าต่อไป เธอพอใจกับการตัดสินใจของเธอมาก เพราะ ฯลฯ” ทำให้การตัดสินใจมีความพึงพอใจ และลูกค้าจะตอบสนองตามนั้น
4. ค้นหาว่าทำไมลูกค้าถึงคิดว่ามันแพงเกินไป
ถามลูกค้าว่าพวกเขาสรุปได้อย่างไร คุณจะมีโอกาสฟังเหตุผลของพวกเขา อย่างน้อยที่สุด วิธีนี้จะทำให้คุณมีโอกาสปรับแต่งการตอบสนองต่อการคัดค้านที่ "จริง" ซึ่งเป็นความต้องการ (Customer Need) ของพวกเขา แทนที่จะต่อรองราคา
5. ถามว่าการไม่ทำอะไรเลยจะทำให้ลูกค้าต้องสูญเสียอะไรบ้าง
ค่าเสียโอกาสนั้นมีอยู่จริง และไม่ใช่เรื่องเสียหายที่จะเตือนลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาอาจพลาดไปหากไม่มีการตัดสินใจ แน่นอนว่าสิ่งนี้จะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์และสถานการณ์ แต่ไม่ว่าคุณจะขายอะไร ก็สามารถบอกพวกเขาได้ว่าจะเสียผลประโยชน์อะไรไปหากไม่ตัดสินใจเลือกเรา
6. พักเรื่องราคาไว้ชั่วคราว
เมื่อลูกค้าแสดงความกังวลเกี่ยวกับราคา ขอให้พวกเขาพักไว้ชั่วคราวเพื่อที่คุณจะได้พูดคุยถึงแง่มุมอื่นๆ ของข้อตกลง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถย้ำคุณค่าของคุณ ให้โอกาสพวกเขาระบุว่าพวกเขาชอบอะไรและไม่ชอบอะไร และสร้างโอกาสในการปรับเปลี่ยนบทสนทนาด้วยข้อมูลที่ดีขึ้น
7. ถามว่าราคายุติธรรมจะเป็นอย่างไร
แม้ว่าการขอให้ลูกค้าบอกสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นราคาที่ยุติธรรม อาจทำให้คุณหรือเขาเป็นฝ่ายตั้งรับ แต่ก็สามารถสร้างโอกาสในการสำรวจความคิดของพวกเขาได้เช่นกัน ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังเป็นข้อความที่ค่อนข้างชัดเจนที่จะแสดงว่าคุณไม่ได้สนใจแค่สิ่งที่พวกเขาพูดเท่านั้น แต่คุณยังรู้สึกสบายใจที่จะพูดคุยกับเขาด้วย ซึ่งเป็นข้อดีเสมอ
8. เปรียบเทียบราคาเป็น ROI
ตามหลักการแล้ว ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาและประหยัดเงินได้ในระยะยาว โดยปกติคุณมีข้อมูลสำรองการยืนยันเหล่านั้น และการคัดค้านราคาเป็นเวลาที่เหมาะสมในการนำเสนอข้อมูลเหล่านั้น ตอบสิ่งที่ลูกค้ากลัวที่จะสูญเสียกับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่าในการลงทุน
9. ค้นหาว่าราคาเป็นประเด็นเดียวหรือไม่
แม้ว่าการคัดค้านด้านราคาอาจเป็นข้อแรกที่คุณได้ยิน แต่สิ่งสำคัญคือต้องเจาะลึกและถามคำถามเพื่อดูว่ามีข้อโต้แย้งอื่นอีกหรือไม่ บางครั้งราคาไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริง และการคัดค้านที่แท้จริงอาจเป็นสิ่งที่คุณสามารถแก้ไขได้ แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อคุณถามคำถามที่ถูกต้องและอย่าปล่อยให้การคัดค้านด้านราคาหยุดคุณ
10. แบ่งราคาลง
การนำเสนอราคาเป็นเงินก้อนอาจไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเสมอไป แบ่งมันออกเป็นเดือน หลายสัปดาห์ หรือแม้แต่หลายวัน อย่ากลัวที่จะใส่ตัวเลขที่สูงขึ้นในบริบท อาจดูไร้ประโยชน์ แต่คุณไม่มีทางรู้ว่าใครจะตอบสนองอย่างไร
วิธีรับมือคำคิดค้านทุกแบบ เริ่มจากการรับฟังอย่างเข้าใจลูกค้า แยกกลุ่มคำคิดค้านให้ชัดเจน เชื่อว่าคำคิดค้านไม่ใช่คำปฏิเสธ ชมเชยการคิดค้านที่ให้โอกาสเสนอ ใช้คำถามเปิดให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็นเพิ่ม อ้างอิงความสำเร็จจากสถานการณ์อื่น
30 มี.ค. 2566 อ่าน 493 หมวด การตลาด-งานขาย
30 มี.ค. 2566 อ่าน 651 หมวด การตลาด-งานขาย
25 ก.ค. 2562 อ่าน 2,682 หมวด การโค้ชงาน
3 ก.ย. 2561 อ่าน 5,097 หมวด Train The Trainer
26 ส.ค. 2562 อ่าน 1,989 หมวด การโค้ชงาน
14 พ.ย. 2561 อ่าน 9,784 หมวด การสร้างวัฒนธรรมองค์กร
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 121
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 1,661
หมวด Advance Sales and Marketing อ่าน 1,951
หมวด Advance Sales and Marketing อ่าน 9,841
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 6,971
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 11,083
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 5,115
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 1,796