โดยทีมงานเอ็นเทรนนิ่ง 30 มีนาคม 2566 492 0
หน้าแรก / ห้องสมุดเอ็นเทรนนิ่ง / บทความหมวด การตลาด-งานขาย / สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023 EP.8
30 มี.ค. 2566 อ่าน 651 หมวด การตลาด-งานขาย
19 ก.พ. 2567 อ่าน 58 หมวด การทำแผนพัฒนาบุคลากร (Program Development)
28 มิ.ย. 2564 อ่าน 1,492 หมวด ทั่วไป
12 พ.ย. 2561 อ่าน 4,505 หมวด หัวหน้างานนักบริหาร
31 พ.ค. 2562 อ่าน 2,540 หมวด เทคนิคการเอาชนะหลุมพรางทางความคิด
20 ส.ค. 2561 อ่าน 1,729 หมวด หัวหน้างานนักบริหาร
สุดยอดนักขายมืออาชีพ (Professional Sales) ปี 2023
EP.8 การเจรจาต่อรองการขาย และกลยุทธ์การเจรจาต่อรองการขาย
ทำไมการเจรจาต่อรองจึงสำคัญในการขาย?
หากไม่มีการเจรจากัน ผู้ซื้อและผู้ขายอาจไม่มีวันได้ข้อตกลงที่น่าพอใจ การสื่อสารที่ชัดเจนช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย และช่วยกำหนดราคาและผลลัพธ์ อีกทั้งยังสามารถป้องกันความเข้าใจผิด ความขัดแย้ง และความไม่เข้าใจกันของทั้งสองฝ่าย
ทักษะสำคัญ 4 ประการ ในการเจราจาต่อรองการขาย
1.การเตรียมตัว
รู้จักผลิตภัณฑ์และลูกค้า, ค้นหาความต้องการของผู้ซื้อ และคุณสามารถเสนออะไรได้บ้าง, ทำไมพวกเขาถึงต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ?, อะไรคือ pain point ของพวกเขา?, งบประมาณของพวกเขาคือเท่าใด และมีบทบาทอย่างไรในกระบวนการตัดสินใจ, ตัวเลือกอื่นๆ ของพวกเขาคืออะไรหากดีลของคุณไม่สำเร็จ
ต้องทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามจะขาย และนโยบายของบริษัท คุณได้รับอนุญาตให้ทำอะไรบ้าง?, ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงแบบเจรจา (BATNA) คืออะไร? การจะตอบคำถามประเภทนี้ได้ต้องอาศัยการค้นคว้าอย่างละเอียด
2.ใช้การฟังอย่างตั้งใจ
ในการขาย สิ่งสำคัญคือการเป็นผู้ฟังที่ดี ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้แย้งเกี่ยวกับต้นทุน พวกเขาอาจมีความกังวลเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างนอกเหนือจากราคา วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาข้อกังวลที่แท้จริงของพวกเขาคือการเปิดบทสนทนาและใช้การฟังของคุณ
ด้วยการใช้การฟังอย่างตั้งใจ เพื่อค้นหาสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากังวลอย่างแท้จริง คุณจะสามารถแก้ไขและคลายข้อสงสัยของพวกเขาได้ แม้ว่าข้อตกลงจะไม่บรรลุผลในท้ายที่สุด แต่คุณก็ได้แสดงความเคารพต่อผู้ซื้อด้วยการรับฟังอย่างตั้งใจ
3.การจัดการข้อโต้แย้ง
การจัดการข้อโต้แย้งเป็นทักษะที่เกี่ยวข้องกับการผสมผสานระหว่างการฟังอย่างตั้งใจ การแก้ปัญหา และการเตรียมตัว ข้อโต้แย้งเกือบทั้งหมดสามารถแก้ไขได้ด้วยความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจข้อโต้แย้งของผู้ซื้อและวัตถุประสงค์พื้นฐาน ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น และแนะนำการเจรจาไปสู่ขั้นตอนต่อไปที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหา มองหาโอกาสในการสร้างมูลค่าจากข้อเสนอเดิมของคุณด้วย
4.เมื่อรู้ว่าควรเดินจากไป
อาจเป็นเรื่องแปลกที่เห็นคำว่า "เดินหนี" ในรายการทักษะการเจรจาต่อรองสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย แต่ความสามารถในการประเมินเมื่อข้อตกลงไม่คุ้มค่าที่จะติดตามอีกต่อไปเป็นทักษะสำคัญที่ต้องมี
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการขาย 7 ประการ
1. การเจรจาต่อรอง
แทนที่จะนั่งรอให้ผู้ซื้อขับเคลื่อนการสนทนา ให้คุณเป็นผู้นำ กำหนดวาระการประชุม เป็นคนแรกที่แบ่งปันแนวคิด วัตถุประสงค์ และข้อกังวล—และยื่นข้อเสนอ
นี่ไม่ได้หมายความว่าต้องละทิ้งทักษะการฟังของคุณ หลังจากเปิดการเจรจาแล้ว ให้เตรียมฟังคำตอบของผู้ซื้อ
ความเป็นผู้นำไม่ได้เกี่ยวกับการกระตือรือร้นหรือช่วยเหลือมากเกินไป มันเกี่ยวกับการเริ่มต้นด้วยความมั่นใจและน้ำเสียงที่หนักแน่น
2. สร้างมูลค่า
บ่อยครั้งที่ผู้ขายถูกล่อลวงให้ยอมจำนนเมื่อผู้ซื้อโต้แย้ง อย่ายอมแพ้ต่อสิ่งนั้น ให้เน้นที่วัตถุประสงค์ของผู้ซื้อแทน เช่น เหตุใดพวกเขาจึงขอลดหย่อนหรือปฏิเสธ พยายามแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยให้พวกเขาบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้นได้อย่างไร
พวกเขาอาจมีปัญหาเรื่องงบประมาณมาก หรือไม่เห็นประโยชน์เต็มที่ของผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ (บางทีพวกเขาอาจเพียงแค่ทดสอบขีดจำกัดของคุณ) รับฟังข้อกังวลของผู้ซื้ออย่างรอบคอบ และพยายามฟังพวกเขา จากนั้นคุณสามารถดำเนินการเพื่อตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของพวกเขาโดยไม่ต้องทิ้งข้อตกลงที่เสนอหรือเปลี่ยนแปลงราคาในทันที
หากคุณไม่เข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อคัดค้าน คุณจะไม่สามารถจัดหาโซลูชันที่เหมาะสมได้ อย่าลืมว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเป็นทางออกที่ดีที่สุด เพื่อให้คุณบอกลูกค้าได้ การมุ่งเน้นที่มูลค่าจะช่วยเพิ่มอัตราการชนะของคุณ (87 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่มีการเติบโตสูงมีวิธีการขายที่อิงตามมูลค่า)
3. จัดการอารมณ์
การรักษาความสงบเป็นสิ่งสำคัญในสภาพแวดล้อมแบบมืออาชีพ จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่ต้องสงบสติอารมณ์แม้ว่าจะรู้สึกหงุดหงิดหรือหงุดหงิดแล้วก็ตาม การสูญเสียความใจเย็นของคุณเป็นการปิดฉากอย่างแท้จริง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่สนใจที่จะเริ่มต้นและรักษาความสัมพันธ์แบบผู้ซื้อ-ผู้ขายกับคนที่รู้สึกหงุดหงิดง่าย
อย่างไรก็ตาม พนักงานขายที่ดีไม่เพียงแค่จัดการกับอารมณ์ของพวกเขาเท่านั้น พวกเขายังคำนึงถึงอารมณ์ของลูกค้าด้วย โดยรู้ว่าการทำให้ผู้ซื้อรู้สึกมีค่าและได้รับการเคารพนั้นสำคัญเพียงใด การสร้างความไว้วางใจในความสัมพันธ์ ส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับความฉลาดทางอารมณ์และการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมในการเจรจาโดยปราศจากความวิตกกังวล ความยุ่งยาก หรือความระแวดระวัง
4.เสนอการซื้อขาย
แทนที่จะลดราคาเหมือนกล้วยปิ้งร้อนๆ ให้พิจารณาสำรวจความเป็นไปได้อื่นๆ เพื่อทำให้ข้อตกลงได้ผล การซื้อขายหรือการเปลี่ยนแปลงขอบเขตอาจให้ประโยชน์แก่ทั้งสองฝ่าย การซื้อขายคือการค้นหาสิ่งที่มีค่าสำหรับแต่ละฝ่าย การแลกเปลี่ยนที่ดีที่สุดคือเมื่อต่างฝ่ายต่างยอมรับบางสิ่งเพื่อตอบแทนผลประโยชน์ร่วมกัน
พิจารณาตัวเลือกธุรกิจใดๆที่คุณอาจนำเสนอล่วงหน้า เพื่อให้คุณพร้อมสำหรับขั้นตอนในการเจรจานั้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจเต็มใจที่จะขยายระยะเวลาการสมัครสมาชิกเพื่อแลกกับอัตรารายเดือนที่ถูกกว่า ลูกค้าพึงพอใจกับค่าใช้จ่ายต่อเดือนที่ถูกกว่า และผู้ขายสามารถพึ่งพาสมาชิกได้เป็นเวลาสองปีแทนที่จะเป็นหนึ่งปี
5.ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ
อย่าทำผิดพลาดในการพูดคุยผิดคน และเสียเวลาของคุณหรือของพวกเขา ในบางกรณี อาจมีบุคคลมากกว่าหนึ่งคนมีอำนาจในการตัดสินใจ ทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้นเหล่านี้ จะช่วยให้คุณรู้ว่าควรโฟกัสที่ใคร
6. เดินออกไปหากจำเป็น
บางครั้งไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ บางทีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความต้องการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถจัดการได้ บางทีพวกเขาอาจต้องการบริการที่ไม่สมเหตุสมผล หรืออาจไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมในการซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงยังไม่ปิดการขาย
ตัวแทนฝ่ายขายไม่ควรเต็มใจที่จะหันหลังกลับเพื่อให้ข้อตกลงเกิดขึ้น ข้อเสนอที่ไม่ได้กำไรนั้นไม่ดีต่อธุรกิจ นอกจากนี้ ผู้ซื้อที่ต้องการข้อยกเว้นที่ไม่สมเหตุสมผลสำหรับข้อกำหนดต่างๆ มีแนวโน้มที่จะไม่พึงพอใจในระหว่างทาง ไม่ว่าพวกเขาจะได้รับบริการลูกค้าระดับห้าดาวมากแค่ไหนก็ตาม การเดินออกไปอาจทำให้ทีมของคุณไม่ต้องปวดหัวในระยะยาว
การรู้ว่าคุณเต็มใจที่จะเดินออกจากการขายสามารถลดความวิตกกังวล สร้างความมั่นใจ เพิ่มความสนใจของผู้ซื้อ ให้อำนาจและการควบคุมของการเจรจาต่อรอง
7. คิดบวกเข้าไว้
การเจรจาอาจเป็นเรื่องเข้มข้นทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย คลายความตึงเครียดด้วยบทสนทนาเบาๆ ปฏิบัติตามกฎงานเลี้ยงอาหารค่ำ และหลีกเลี่ยงการเมืองและศาสนา พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับเกมกีฬาเมื่อคืน หรือการท่องเที่ยวที่คุณไปมาในช่วงสุดสัปดาห์แทน
การรักษาทัศนคติที่ดีและเป็นบวกไม่เพียงแค่สร้างความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น ยังหล่อหลอมความสัมพันธ์กับลูกค้าให้มากยิ่งขึ้น ซึ่งสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดข้อตกลงและการอ้างอิงที่เกิดขึ้นซ้ำได้ และอาจนำไปสู่การปิดดีล
พิจารณายกเลิกสิ่งต่าง ๆ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
เรียกร้องอย่างไม่มีเหตุผลหรือต้องการสัญญาที่ไม่เกิดประโยชน์
แสดงความต้องการที่แม้แต่เงื่อนไขที่ผ่อนปรนที่สุดของคุณก็ไม่สามารถรองรับได้ ต่อต้านการทำงานร่วมกันและปฏิเสธที่จะประนีประนอม
ในบางครั้ง การสื่อสารว่าคุณเต็มใจที่จะออกจากโต๊ะเจรจา สามารถผลักดันให้ผู้ซื้อของคุณพิจารณาใหม่ และหากข้อตกลงไม่ราบรื่น คุณอาจหลีกเลี่ยงความสัมพันธ์ทางการขายที่น่าหงุดหงิดได้
การเจรจาต่อรองการขายที่ดี ต้องทำการฝึกฝน ทดลองแสดงบทบาทสมมติ ทำบ่อยๆให้เกิดความเชี่ยวชาญ สิ่งที่จะตามมาย่อมเป็น ยอดขายที่เพิ่มขึ้น การปรับปรุงความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ข้อเสนอที่แข็งแรงมากขึ้นของคุณ ทำแบบนี้สำเร็จแน่นอนครับ
30 มี.ค. 2566 อ่าน 651 หมวด การตลาด-งานขาย
4 ธ.ค. 2563 อ่าน 1,856 หมวด การพัฒนาตนเอง
28 ต.ค. 2562 อ่าน 1,730 หมวด ทั่วไป
26 ก.ย. 2562 อ่าน 5,211 หมวด ทั่วไป
2 ก.พ. 2564 อ่าน 1,153 หมวด ทั่วไป
11 ม.ค. 2564 อ่าน 1,348 หมวด การพัฒนาตนเอง
หมวด Sales and Marketing อ่าน 4,758
หมวด Management and Productivity อ่าน 12,643
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 10,566
หมวด Management and Productivity อ่าน 2,483
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 4,997
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 7,592
หมวด หลักสูตรเฉพาะวิทยากร (Other) อ่าน 6,782
หมวด Advance Management and Productivity อ่าน 4,289