หลักสูตรฝึกอบรม ผู้จัดการฝ่ายขายเหนือระดับ - หลักสูตร 2 วัน

หลักการและเหตุผล
ปัจจุบัน ธุรกิจภายใต้การแข่งขันที่รุนแรง โดยเฉพาะการแข่งขันแบบไร้พรมแดนระดับโลก และการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมตลอดเวลา ด้วยเหตุผลนี้ธุรกิจจึงต้องมีการจัดการเชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพ กล่าวคือ ธุรกิจจะต้องปรับปรุงการจัดการเชิงกลยุทธ์ ให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีเหนือกว่าคู่แข่งขัน 
 ผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการประสบความสำเร็จในอนาคต จะต้องเริ่มต้นด้วยการศึกษาการจัดการเชิงกลยุทธ์เพราะสภาพแวดล้อมของธุรกิจ มีความสลับซับซ้อนและมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ซึ่งธุรกิจจะต้องปรับตัวให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงนั้น ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายขาดความชำนาญในการกำหนดกลยุทธ์และการปฏิบัติตามกลยุทธ์ ก็จะทำให้ธุรกิจต่อสู้กับคู่แข่งขันไม่ได้ 
กุญแจสำคัญอันหนึ่งที่เป็นคุณลักษณะขององค์กรและทีมงานที่เปี่ยมด้วยสมรรถนะก็คือ พวกเขาต่างมีภาพที่ชัดเจนต่อสิ่งที่พวกเขาพยายามสร้างขึ้นมาร่วมกัน พวกเขามีความเข้าใจและกระตือรือร้นในด้านเป้าหมายหลักและการแบ่งปันค่านิยมร่วมแก่กัน ทั้งค่านิยม(Valves) พันธกิจ(Mission) และวิสัยทัศน์(Vision) ได้ก่อให้เกิดลักษณะเฉพาะที่เชื่อมบุคลากร ทีมงาน และองค์กร ให้สามารถตอบสนองและจัดการกับสถานการณ์ใหม่ๆใดๆได้เป็นอย่างดี
ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องมีแนวความคิดที่จะสร้างและพัฒนาทีมงานให้มีความรู้ ความสามารถ ความกระตือรือร้น และความมุ่งมั่น ที่จะผลักดันยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายที่กำหนด โดยการมุ่งเน้นให้ทุกๆคนในทีมงานได้มีโอกาสเติบโตและขึ้นมาบริหารงานให้กับบริษัท ในตำแหน่งที่สูงขึ้นต่อไปในอนาคต
การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำให้แก่ ผู้จัดการฝ่ายขายนับว่าเป็นความจำเป็นอย่างมาก เพราะยอดขายของบริษัทได้ผูกกับ ผู้จัดการฝ่ายขาย ที่ต้องผลักดันผลงานผ่านทีมงานขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องเป็นผู้นำที่ทรงคุณค่าและสามารถคิดเชิงกลยุทธ์ได้อย่างดีเยี่ยม

"เน้นให้พัฒนา 3 เก่ง คือ เก่งงาน, เก่งคนและเก่งจัดการ"

วัตถุประสงค์
เพี่อสร้างแนวความคิดเชิงกลยุทธ์ ให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย ด้วยเรื่องสำคัญ 9 เรื่อง ที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องดำเนินการ
เพื่อทำให้ผู้จัดการสามารถพัฒนาภาวะผู้นำภายในตัวเองได้ ด้วยตัวเอง และนำไปพัฒนาทีมงานเป็นที่ยอมรับจากทีมงาน
เพื่อกระตุ้นให้ผู้จัดการฝ่ายขายนำวิสัยทัศน์ ของตัวเองไปสร้างทีมงาน ให้มีประสิทธิผลเป็น” ทีมเวิร์ค “ ที่สร้างสรรค์ ทำงานอย่างเป็นระบบ

ความคาดหวังของผู้บริหารระดับสูงต่อผู้จัดการฝ่ายขาย
 การคิดเชิงกลยุทธ์ : ความสามารถในการหาวิธีการหรือทางเลือกที่ดีที่สุด ท่ามกลางสถานการณ์ที่อาจมี อุปสรรคและความไม่แน่นอนเพื่อนำไปสู่เป้าหมายยอดขายที่ตั้งไว้ 
การจัดการเชิงกลยุทธ์ : กระบวนการซึ่งรวมกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง 3 ประการ คือ 
      1. การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ 
      2. การกำหนดกลยุทธ์ 
      3. การปฏิบัติตามกลยุทธ์และการควบคุม 
ความรับผิดชอบในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย : ผู้ประสบความสำเร็จ รับผิดชอบ 7 ประการนี้ 
      1. กำหนดเป้าหมายยอดขายและดำเนินการให้บรรลุผลสำเร็จ 
      2. สร้างนวัตกรรมและหาตลาดรองรับ
      3. การแก้ปัญหาและการตัดสินใจ 
      4. กำหนดลำดับความสำคัญของงานและทำงานที่สำคัญ 
      5. จดจ่อกับกิจกรรมที่สามารถสร้างความเปลี่ยนแปลงสูงสุด 
      6. สร้างผลงานและเก็บเกี่ยวผลลัพธ์ 
      7. เป็นผู้จัดการที่ดีให้เป็นแบบอย่างแก่ทีมงาน 
ความเป็นผู้นำรอบทิศทาง(360 องศา) : ผู้จัดการฝ่ายขายพัฒนาตัวเองเพื่อเป็นผู้นำ 
      1. รับฟังและเข้าใจผู้อื่น
      2. การสื่อสารอย่างสร้างสรรค์ 
      3. การมุ่งมั่นทุ่มเทกับเป้าหมาย
      4. การสร้างและพัฒนาทีมงานขาย 
      5. การมีทัศนคติเชิงบวกในการทำงาน

หัวข้อหลักในผู้จัดการฝ่ายขายเหนือระดับ
ตรวจสุขภาพผู้จัดการฝ่ายขาย
       เรียนรู้ด้วยตัวเอง 
       ปรับปรุงแก้ไขด้วยตัวเอง
9 เรื่องสำคัญในการพิชิตเป้าหมายยอดขาย
       การวิเคราะห์สภาวะตลาดในธุรกิจ 
       การวิเคราะห์ข้อมูลของกลุ่มลูกค้า 
       กำหนดกลยุทธ์ 7 Ps 
       การพยากรณ์ยอดขาย 
       ฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อการบริหารงาน/การตัดสินใจ 
       การบริหารการประชุมทีมงานขาย 
       กลยุทธ์การตลาด 
       กลยุทธ์การขาย 
       กลยุทธ์การบริการ 
หลุมพรางด้านการบริหารทีมงานขาย
บทบาทที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย 
       การคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) 
       ภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) 
       การบริหารทีมงานขาย (Sales Management)
กรณีศึกษาต่างๆ

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
Day I: ผู้จัดการทีมงานขายเชิงกลยุทธ์
สำรวจแนวความคิดเชิงกลยุทธ์ของตัวเอง
       ตรวจสอบสุขภาพการบริหารงานขาย 
       แนวความคิดเกี่ยวกับการบริหารทีมงาน 
       สิ่งที่ผู้จัดการทีมงานขายต้องดำเนินการ 
       Workshop: กำหนดแนวทางความคิดเชิงกลยุทธ์ 
การบริหารจัดการเชิงกลยุทธ์ด้วย 9 เรื่องสำคัญ
      1. การวิเคราะห์สภาวะตลาดในธุรกิจ
      2. การวิเคราะห์ข้อมูลกลุ่มลูกค้าคาดหวัง
      3. กำหนดกลยุทธ์ 7Ps’
      4. การพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำ 
      5. การบริหารข้อมูลลูกค้าเพื่อการตัดสินใจ 
      6. การบริหารการประชุมอย่างสร้างสรรค์ 
      7. กลยุทธ์การตลาด (ฉบับผู้จัดการฝ่ายขาย) 
      8. กลยุทธ์การขาย (ฉบับผู้จัดการฝ่ายขาย) 
      9. กลยุทธ์การบริการ (ฉบับผู้จัดการฝ่ายขาย) 
      Work Shop: สร้างคัมภีร์การบริหารของตัวเอง
การปรับเปลี่ยนความคิด...พิชิตเป้าหมาย
       หลุมพรางทางความคิดที่สกัดกั้นศักยภาพ 
       เทคนิคการเอาชนะหลุมพราง 
       Work Shop: การเอาชนะหลุมพรางทางความคิด 
       กรณีศึกษา: การวิเคราะห์และปรับเปลี่ยนตัวเอง
การบริหารทีมงานอย่างมีระบบ
       หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา 
       เทคนิคการสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย 
       แก่นสำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย 
       Work Shop: กำหนดแนวทางการพัฒนาทีมงาน 

Day II: ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช
การพัฒนาภาวะผู้นำในตัวเอง (Leadership)
       ความเชื่อเกี่ยวกับผู้นำ 
       ผู้นำ 360 องศาที่แท้จริง 
       คุณสมบัติหลักของความเป็นผู้นำ 
       Workshop: การพัฒนาภาวะผู้นำของตัวเอง
ผู้จัดการทีมงานขาย...ในฐานะโค้ช
       เรียนรู้ธรรมชาติของทีมงาน 
       เข้าใจความต้องการของพนักงานขาย 
       หลักจิตวิทยาการบริหารและจูงใจทีมงาน 
       เทคนิคการให้คำปรึกษาของผู้จัดการ 
      กรณีศึกษา: ผู้นำในฐานะโค้ช 
กระบวนการโค้ชชิ่ง (Coaching) อย่างมีประสิทธิภาพ
       สำรวจและวิเคราะห์อาการพนักงานขาย (Diagnostic) 
       กำหนดเป้าหมายการพัฒนา (Goal) 
       การใช้คำถามและการฟังอย่างตั้งใจ (Q&L) 
       การให้ข้อมูลป้อนกลับเชิงบวก ( Positive Feedback) 
       กระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง (Motivation) 
       สรุปผลด้วยเป้าหมายร่วมกัน (Conclusion) 
       Workshop: การออกแบบโปรแกรมการโค้ชชิ่ง 
       Role Playing: การทำ 1:1 Coaching 
การสร้างทีมงานขายให้เป็นทีมเวิร์ค
       สร้างทีมเวิร์ค ทีมในฝัน 
       องค์ประกอบสำคัญของทีมเวิร์ค 
       กำหนดแนวทางการบริหารทีมงานอย่างมืออาชีพ 
       ภารกิจสำคัญของผู้จัดการทีมงานขาย 
การบ้านสำหรับการนำกลับไปฝึกฝน

ขอบเขตของหลักสูตร (Course Framework)


แนวทางการฝึกอบรม [Training and Group Coaching]
การเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) โดยผู้ที่เข้ารับการฝึกอบรม จะเป็นผู้ที่เรียนรู้ด้วยตัวเอง และนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้ได้ทันที ตาม Style ที่เหมาะสมกับตนเอง 
การฝึกอบรมแบบ Training เพื่อให้ความรู้ในเชิง การวิเคราะห์ยอดขาย (Hard Skill) เพื่อให้ผู้เรียนได้จดจำเทคนิคที่มีประโยชน์ต่องานขายและตนเอง พิจารณาแล้วเห็นว่าเหมาะสมกับตัวเองไปปรับใช้กับแนวทางเดิมที่ เคยปฏิบัติอยู่ให้ดีขึ้นมีประสิทธิผลมากขึ้น 
การอบรมแบบ Coaching เพื่อให้ผู้เรียนพัฒนาบุคลิกลักษณะส่วนบุคคล ( Soft Skill ) ด้วยตัวเอง โดยวิทยากรทำหน้าที่เป็นเพียงแค่กระจกเงา ทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเอง และอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองให้ดีขึ้นด้วยตัวเอง 
การทำกิจกรรมย่อย Work Shop ที่สอดแทรกในแต่ละช่วงของการฝึกอบรม เพื่อให้ผู้เรียนได้คิด, วิเคราะห์ และลงมือปฏิบัติด้วยตัวเอง ทำให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และสามารถนำไปฝึกฝนต่อได้ในอนาคต 
การฝึกสถานการณ์จำลอง (Role Playing) เพื่อให้ผู้เรียนรู้ได้สัมผัสกับวิธีการใหม่ๆในสถานการณ์จำลอง ทำให้จินตนาการถึงเหตุการณ์จริงที่จะเกิดขึ้นได้ทำให้เกิดความมั่นใจในตัวเองเพิ่มขึ้น อีกทั้งวิทยากรจะสามารถให้คำปรึกษาแนะนำเพิ่มเติมได้ 
การบ้านสำหรับการนำไปฝึกฝน เพื่อทำซ้ำๆอย่างสม่ำเสมอจนการเป็นธรรมชาติของผู้จัดการฝ่ายขาย ในอุปนิสัยใหม่ทำให้เกิดความยั่งยืนในการพัฒนาตัวเอง 
การสร้างบรรยากาศให้เกิดความสนุกสนาน มีความสุขกับการเรียนรู้ จะทำให้ผู้เรียนไม่เบื่อหน่าย และเกิดความอยากเรียนรู้ด้วยตัวเองมากขึ้น โดยการกระตุ้นให้ผู้เรียนได้คิด และแลกเปลี่ยนประสบการณ์พร้อมกิจกรรมต่างๆ ที่อำนวยประโยชน์ต่อการเรียนรู้ด้วยตัวเองของผู้เข้ารับการฝึกอบรม

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
ผู้จัดการทีมงานขาย
ผู้อำนวยการฝ่ายการขาย
ผู้บริหารงานขาย
เจ้าของธุรกิจขนาดย่อม