หลักสูตรฝึกอบรม การบริหารงานขายกับลูกค้ารายใหญ่ให้เกิดความภักดี - หลักสูตร 1 วัน
(Loyalty Key Account Management)

หลักการและเหตุผล
การสร้างแนวทางการบริหารงานขายกับลูกค้ารายใหญ่อย่างเป็นระบบ ทำให้สามารถรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ารายใหญ่ จนเกิดความภักดี และดำเนินธุรกิจร่วมกันอย่างต่อเนื่องในระยะยาว เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ เพราะมูลค่ายอดขาย 80% มักจะมาจากลูกค้ารายใหญ่ขององค์กรเพียง 20% จากจำนวนทั้งหมด
กระบวนการดำเนินงานขายที่มีประสิทธิผล เริ่มต้นที่การสร้างโอกาสทางการขายกับลูกค้ารายใหม่ๆ อยู่เสมอ เพิ่มสร้างฐานขนาดตลาดของลูกค้าคาดหวังให้มากพอ จนสามารถสร้างยอดขายให้กับองค์กรได้อย่างต่อเนื่อง โดยวางแผนการเข้าพบและการนำเสนอขายที่มีประสิทธิภาพด้วยการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sales Pipeline)
กลยุทธ์ในการขายในฐานะที่ปรึกษา จะทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ เพราะได้รับการดูแลและช่วยเหลือตลอดกระบวนการขายและหลังการขายอย่างมืออาชีพ เช่น...
          การนำเสนอขายที่คุณค่าตามความต้องการ (Value Proposition)
          การให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric)
          การสร้างประสบการณ์การทำงานขายที่ดีกับลูกค้า (Customer Experience)



วัตถุประสงค์
 เพื่อทำให้ผู้เรียนมีแนวทางการบริหารงานขายลูกค้ารายใหญ่อย่างเป็นระบบ สร้างความภักดีให้เกิดขึ้นลูกค้าอย่างยั่งยืน
เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างโอกาสทางการขายและการหาข้อมูลลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ แล้วพัฒนาจาก Lead Customer เป็น Prospect Customer และปิดการขายได้
เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถวางแผนการเข้าพบ และการนำเสนออย่างมืออาชีพในฐานะนักขายที่ปรึกษา สร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า
เพื่อทำให้ผู้เรียนได้พัฒนาและฝึกฝนทักษะการขายในฐานะที่ปรึกษาได้ตาม Style ของตัวเอง
เพื่อทำให้ผู้เรียนมีแนวทางปฏิบัติในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ารายใหญ่ขององค์กร

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
 หลักการบริหารลูกค้ารายใหญ่ที่สำคัญ (Key Account Management)
      สำรวจแนวความคิดการบริหารลูกค้ารายใหญ่
      ความหมายของการบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account)
      เทคนิคการจัดแบ่งลูกค้ารายสำคัญให้สอดคล้องกับธุรกิจ
      กระบวนการบริหารลูกค้ารายสำคัญให้เกิดความภักดี
      กิจกรรม : กำหนดแนวทางสร้างและบริหารลูกค้ารายสำคัญ
การสร้างโอกาสทางการขายและการหาลูกค้าใหม่
      หลักการกำหนดกลุ่มลูกค้าคาดหวัง (STP)
      เทคนิคการหาข้อมูลลูกค้าอย่างมีคุณภาพ
      เทคนิคการสร้างโอกาสทางการขาย
      การวางแผนการเข้าพบลูกค้าอย่างมีประสิทธิผล
     Workshop : ออกแบบแนวทางการปฏิบัติติงานของตัวเอง
การพัฒนาทักษะการขายในฐานะที่ปรึกษา (Solution Selling)
      กระบวนการดำเนินงานขายในเชิงที่ปรึกษา
      การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
      การเจรจาต่อรองเชิงสร้างสรรค์
      เทคนิคปิดการขายที่เหนือชั้น
     Role Playing : การฝึกฝนทักษะการขายกับสถานการณ์
การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่ให้เกิดความภักดี
      การให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric)
      คุณลักษณะเด่นของนักขายในฐานะที่ปรึกษา
      การวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้ารายสำคัญ (Key Customer Journey)
      การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า (Customer Experience)
      กิจกรรม : กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่
การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
หัวหน้าพนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
ผู้บริหารฝ่ายขาย