หลักสูตรฝึกอบรม การเพิ่มยอดขายในตลาดโครงการ - หลักสูตร 1 วัน
(Up-Selling & Cross Selling Skill Strategy (Project))

หลักการและเหตุผล
กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายในตลาด (Up-Selling & Cross Selling Skill Strategy) มีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งในสถานการณ์ปัจจุบัน เพราะตลาดมีการแข่งขันค่อนข้างสูง การที่องค์กรมีความหลากหลายของธุรกิจ (สินค้า/บริการ) ย่อมมีความได้เปรียบในการแข่งขัน เพราะสามารถนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างครบถ้วน ทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจที่ไม่ต้องติดต่อกับบุคคลจำนวนมาก
การกระตุ้นให้ทีมงานขายเห็นความสำคัญในการเพิ่มยอดขาย (Up-Selling & Cross Selling) เป็นความจำเป็นเพราะพนักงานขายย่อมมีความคุ้นเคยกับการขายด้วยรูปแบบเดิมๆของตัวเอง ไม่อยากเปลี่ยนแปลงดังนั้น จึงต้องทำให้เห็นประโยชน์ ตั้งแต่ 
       ขนาดตลาดที่ใหญ่มาก 
       โอกาสทางการขายต่างๆ 
       ประโยชน์ที่จะได้รับ 
       ทัศนคติเชิงรุกกับงานขาย
 คัมภีร์ “การบริหารงานขาย” มีความสำคัญต่อพนักงานขาย เพื่อให้สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างเป็นระบบ สามารถนำสินค้าที่มีอยู่แล้วขายเพิ่มขึ้นและนำสินค้าใหม่เข้ามาขายในตลาดเดิม เพื่อให้เกิดประโยชน์กับผู้ซื้อและผู้ขาย จึงต้องมีการออกแบบการทำงานที่มีความชัดเจน มีขั้นตอนการพัฒนาที่เป็นรูปธรรมและต้องเปิดโอกาสให้ทีมงานขายเป็นผู้ออกแบบได้ด้วยตัวของเขาเอง แนวทางนี้จึงจะเกิดประสิทธิผล

วัตถุประสงค์
เพี่อทำให้ผู้เรียนมองเห็นโอกาสทางการขายที่เพิ่มขึ้นในตลาดของตัวเอง ด้วยการนำสินค้า/บริการอื่นๆ เข้าสู่ตลาดเดิมเพิ่มขึ้น
เพื่อให้ผู้เรียนมีกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขาย (Up-Selling & Cross Selling) ด้านเทคนิคต่างๆ ที่ให้เลือกตามความเหมาะสมของตลาดที่ตัวเองดูแลอยู่
เพื่อให้ผู้เรียนมีแนวทางการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ และสามารถปฏิบัติงานขายได้อย่างมีประสิทธิผลเพิ่มมากขึ้น
 
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับงานขาย
       คุณรู้สึกอย่างไรกับเป้าหมายยอดขายปัจจุบัน 
       คุณสามารถเพิ่มยอดขายในตลาดเดิมอย่างไรบ้าง 
       คุณคิดว่า “การเพิ่มยอดขาย” ให้ประโยชน์ในเรื่องใด 
       คุณวางแผนที่จะสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นอย่างไร 
       Workshop : กำหนดแนวทางการสร้างโอกาสทางการขาย
กลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย (Up-Selling & Cross Selling)
       สร้างโอกาสทางการขายเชิงกลยุทธ์ 
       การเพิ่มยอดขายด้วยตารางตลาด-สินค้า 
       การวางตำแหน่งสินค้าด้วย BCG Maxtrix 
       กำหนดกลยุทธ์แนวตรง(Up-Selling Strategy) 
       กำหนดกลยุทธ์แนวข้าง (Cross Selling Skill Strategy) 
       Workshop : กำหนดกลยุทธ์เพิ่มยอดขายของตัวเอง 
       Role Playing : การบริหารการขายเพื่อเพิ่มยอดขาย 
คัมภีร์การบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ
       การวิเคราะห์ขนาดตลาดเป้าหมาย 
       กำหนดเป้าหมายยอดขายเชิงกลยุทธ์ 
       การวางแผนปฏิบัติงานขายด้วย Sales Pipeline 
       การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ 
       การปิดการขายและบริการหลังการขาย 
       Workshop : สร้างคัมภีร์การบริหารงานขายของตัวเอง 
การเพิ่มยอดขายกับลูกค้าโครงการ
       คุณสมบัติของนักขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       กลุ่มบุคคลสำคัญที่ต้องติดต่อ 
       การเตรียมตัวเรื่องสำคัญสำหรับนักขาย 
       หลักพื้นฐานที่นักขายต้องพัฒนาอยู่เสมอ 
การบ้านเพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

ขอบเขตของหลักสูตร (Course Framework)


แนวทางการอบรมนักขาย
การฝึกอบรมทำให้นักขายเรียนรู้ด้วยตัวเอง ตามแนวทางการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ซึ่งนักขายจะนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้ได้ทันที ตามที่ตัวเองรู้สึกว่าเหมาะสมกับ Style ของตัวเอง
วิทยากรใช้กระบวนการ Coaching เพื่อดึงศักยภาพของนักขายที่หลบซ่อนอยู่ออกมาด้วยนักขายเองโดยทำให้นักขายมองเห็นตัวเอง และอยากเปลี่ยนแปลงตัวเอง รับผิดชอบต่อเป้าหมายของตัวเอง โดยการสร้างทัศนคติเชิงบวกต่องานขายที่ตัวเองรับผิดชอบอยู่ 
สร้างบรรยากาศการเรียนรู้ให้เกิดแรงจูงใจในการที่นักขายอยากจะพิชิตเป้าหมายยอดขายให้ได้ โดยสามารถกระตุ้นตัวเองให้กระตือรือร้นต่องานขายได้ เมื่อตัวเองรู้สึกท้อถอยอยู่บ่อยๆ เพราะเข้าใจว่า “การขายเป็นเกมการถูกปฏิเสธ” จึงสร้างแนวทางเพื่อเอาชนะได้ด้วยตัวเอง 
การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ในการทำงานขาย ซึ่งกันและกันในClass ทำให้เกิดการเรียนรู้จากชีวิตจริงของผู้อื่น อีกทั้งการทำ Work shop เพื่อให้สามารถนำไปฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง หลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้นแล้ว ทำให้เกิดความสนุกสนานและอยากเรียนรู้มากขึ้น

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด