หน้าแรก / หลักสูตรฝึกอบรม 2561 / Advance Sales and Marketing / ทักษะการฟังขั้นเทพและการใช้คำถามชาญฉลาดของ Sales
ติดต่อสอบถาม
0-2374-8638 / 0-2732-2345
091-770-3350 / 091-770-3352 (HOTLINE)
mktentraining@gmail.com, cocoachentraining@gmail.com
หลักการและเหตุผล
การพัฒนาทักษะการฟัง&การใช้คำถามของ Sales เป็นหัวใจที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งในสถานการณ์ปัจจุบัน เพราะลูกค้ามีทางเลือกที่มากมายก่อนการตัดสินใจ หาก Sales ไม่สามารถค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ ก็ไม่สามารถนำเสนอสินค้า/บริการที่มีคุณค่าสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ โอกาสปิดการขายก็น้อยลงไปด้วย สถานการณ์เชิงลบของนักขาย (Sales) อาจสืบเนื่องมากจากการฟัง & การใช้คำถาม ที่ไม่เหมาะสมของ Sales เช่น....
Sales จิตตก....เพราะฟังแต่เรื่องที่ลูกค้าปฏิเสธ....มักใช้คำถามซักไซด์
Sales ขายไม่ได้....เพราะฟังไม่ได้ยินความต้องการลูกค้า....มักใช้คำถามทั่วไป
Sales เปิดการขายไม่ได้....เพราะฟังไม่ได้ยินคำสำคัญ....มักใช้คำถามสอบสวน
Sales เจรจาต่อรองไม่ดี....เพราะฟังที่ข้อจำกัด....มักใช้คำถามค้นหาเบื้องหลัง การมีเทคนิคการฟังในรูปแบบต่างๆ เชิงลึก ช่วยทำให้ Sales สามารถเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น ค้นพบความต้องการผ่านการพูดคุย และได้ยินประเด็นสำคัญที่เป็นประโยชน์ต่อการขายเพิ่มมากขึ้น เช่น....
ฟังที่คุณลักษณะของลูกค้า (DISC)
ฟังที่ความต้องการที่แท้จริง (Need)
ฟังที่กรอบความคิด (Mindset)
ฟังที่คุณค่าตัวตน (VOICE Model) การมีเทคนิคการใช้คำถามประเภทต่างๆ ที่สอดคล้องกับการฟังทำให้สามารถกระตุ้นความต้องการ และทำให้ลูกค้าคล้อยตามข้อเสนอของพนักงานขายได้ สร้างโอกาสในการนำเสนอขาย, เจรจาต่อรองและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิผล เช่น....
การใช้คำถามให้ลูกค้าบอกเล่าความต้องการ
การใช้คำถามช่วยลูกค้าคิดรายละเอียดของตัวเอง
การใช้คำถามชวนลูกค้าคิดโอกาสของผลลัพธ์
การใช้คำถามเปลี่ยนกรอบความคิด ให้ลูกค้าคล้อยตาม
วัตถุประสงค์
เพื่อให้ผู้เรียนสามารถพัฒนาทักษะการฟังและการใช้คำถาม ที่ส่งเสริมให้การดำเนินการขายเกิดประสิทธิผลมากที่สุด เพื่อให้ผู้เรียนได้มีโอกาสฝึกฝนและปฏิบัติทักษะต่างๆ อย่างลึกซึ้ง จนเกิดความมั่นใจในการนำไปประยุกต์ใช้ด้วยตัวเองทันที เพื่อทำให้ผู้เรียนได้เรียนรู้เทคนิคต่างๆ ผ่านการปฏิบัติจริง (Role Playing) ทำให้เกิดความเข้าใจ จังหวะและเทคนิคการใช้อย่างละเอียด ทำให้นำไปใช้ได้อย่างแท้จริง เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถเชื่อมโยง ทักษะเดิมของตัวเอง กับเทคนิคใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้แล้วปรับใน Style ของตัวเอง ทำให้นำไปใช้ได้ด้วยตัวเอง
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม หลักการสำคัญของการฟังเชิงลึก & การใช้คำถามทรงพลัง
สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับการฟัง & การใช้คำถาม
สิ่งที่เป็นอิทธิพลต่อการฟังของมนุษย์
การเรียนรู้และเข้าใจการฟังประเภทต่างๆ (Listening)
การเรียนรู้และเข้าใจการใช้คำถามประเภทต่างๆ (Questioning)
กิจกรรม : การฝึกฝนทักษะการฟัง & การใช้คำถาม การพัฒนาทักษะการฟังเรื่องราวของลูกค้าเชิงลึก
เทคนิคการฟังให้เข้าใจคุณลักษณะของลูกค้า (DISC)
เทคนิคการฟังเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง
เทคนิคการฟังให้เข้าใจกรอบความคิด (Mindset) ของลูกค้า
เทคนิคการฟังให้ครอบคลุมตัวตนของลูกค้า (VOICE Model)
กิจกรรม : การพัฒนาเทคนิคการฟังแบบต่างๆ
Role Playing : การใช้บทสนทนากับทักษะการฟัง การพัฒนาทักษะการใช้คำถาม & การสะท้อนกลับเชิงบวก
เทคนิคการใช้คำถามเพื่อค้นหาความต้องการลูกค้า
เทคนิคการใช้คำถามช่วยลูกค้าคิดรายละเอียด
เทคนิคการใช้คำถามชวนลูกค้าคิดโอกาส
เทคนิคการใช้คำถามเปลี่ยนกรอบความคิดลูกค้า
กิจกรรม : การพัฒนาเทคนิคการใช้คำถามประเภทต่างๆ
Role Playing : การใช้บทสนทนาการขายกับทักษะการใช้คำถาม การประยุกต์ใช้กับกระบวนการขายเพิ่มประสิทธิผล
การประยุกต์ใช้กับการนำเสนอขาย
การประยุกต์ใช้กับการกระตุ้นจูงใจ
การประยุกต์ใช้กับการเจรจาต่อรอง
การประยุกต์ใช้กับการปิดการขาย
Role Playing : การใช้บทสนทนากับทักษะต่างๆ การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติการจริง
กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)
ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย หัวหน้าพนักงานขาย ผู้จัดการทีมงานขาย ผู้บริหารฝ่ายขาย
ใช้หลักการ การเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning)
หมายเหตุ : ผู้ใหญ่เรียนรู้ผ่านประสบการณ์ในอดีตของตัวเอง ซึ่งเป็นข้อมูลที่จะอยู่ภายในจิตใต้สำนึก ผ่านการแสดงด้วยวงจรพฤติกรรม หากต้องการให้ผู้เรียนเกิดการเปลี่ยนแปลง จึงต้องทำให้ผู้เรียนยินดี ที่จะปรับเปลี่ยนความคิด ของตัวเอง ใหม่ เพื่อสร้างความรู้สึกที่ดีในการเปลี่ยนแปลงตัวเอง (การกระทำแบบใหม่)
การใช้กระบวนการโค้ชชิ่ง (Coaching) กับการฝึกอบรม
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเองและยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเอง ผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด
แก่นสำคัญของการฝึกอบรมในรูปแบบ Group Coaching
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเอง และยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเองผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด
" การบอกให้ฟัง กับ กระตุ้นให้คิด อย่างไหนดีกว่ากัน ? "
" ชี้แนะวิธีการให้ กับ ถามว่ามีวิธีการของตัวเองอย่างไร ? "
แบบไหนจำได้มากกว่ากัน
แนวทางการบรรยายสไลด์ (Slide)
อธิบาย กระตุ้นให้คิด ถามให้ประยุกต์ใช้ จูงใจให้มี Commitment
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วย Keywords และประโยคสำคัญ
เปิดโอกาสให้สำรวจตัวเองและสร้างแนวทางแก้ไขด้วยตัวเอง
ฝึกให้จับประเด็นสำคัญที่อยู่ในสไลด์ (Slide) ได้ด้วยตัวเอง
ทำให้ผู้เรียนรู้สึกว่ามีอิสระในการเลือกใช้ความรู้ ไม่ได้บังคับ
กิจกรรมเชิงปฏิบัติการ (Workshop)
สร้าง Commitment ในสิ่งที่จะนำไปปฏิบัติ
พิสูจน์หลักการและเทคนิคที่ได้เรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วยตัวเองและพร้อมไปประยุกต์ใช้ทันที
สนุกสนานกับกิจกรรมการเรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างแนวความคิดใหม่ๆ ของตัวเองผ่านการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน
การแสดงบทบาทสมมติ (Workshop) ผ่านกรณีศึกษา
กรณีศึกษา ก็เหมือนกับเหตุการณ์จริงที่ผู้เรียนต้องเผชิญ หากมีการนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ประยุกต์กับกรณีศึกษา ก็เสมือนหนึ่งให้พิสูจน์หลักการและวิธีการใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้กับกรณีศึกษา จะทำให้เข้าใจเนื้อหาและวิธีการใช้ได้อย่างแม่นยำ
การแสดงบทบาทสมมติ (Role Playing) สร้างความสนุกสนานได้แง่คิดผ่านเหตุการณ์คล้ายสถานการณ์จริง ทำให้เมื่อเจอสถานการณ์จริงหลังการฝึกอบรมแล้ว ผู้เรียนก็จะสามารถประยุกต์ใช้ได้ทันที
การบ้านเพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง
ผู้เรียนควรมีความตั้งใจในการนำสิ่งที่เรียนรู้ไปใช้ด้วยตัวเอง
การพัฒนาตัวเองควรปฏิบัติบ่อยๆ จนกลายเป็นธรรมชาติของตัวเอง
การเรียนรู้ผ่านกระบวนการ Coaching จะทำให้ผู้เรียนอยากนำสิ่งที่รู้ไปใช้จริง
การบ้านเป็นสิ่งที่ผู้เรียนยินดีที่จะกำหนดด้วยตัวเอง
ผลลัพธ์ของการฝึกอบรมสามารถวัดได้ที่การบ้านที่ผู้เรียนนำไปปฏิบัติจริง
อาจารย์ ปกรณ์ วงศ์รัตนพิบูลย์
Executive Coach Leadership and Strategic Development Consultant
ดาวน์โหลดโปรไฟล์วิทยากร
Keyword ที่เกี่ยวข้อง : การนำเสนอขาย, การเจรจาต่อรอง, การปิดการขาย
