Advance Course ทักษะการฟังขั้นเทพและการใช้คำถามชาญฉลาดของ Sales

หลักการและเหตุผล
 การพัฒนาทักษะการฟัง&การใช้คำถามของ Sales เป็นหัวใจที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งในสถานการณ์ปัจจุบัน เพราะลูกค้ามีทางเลือกที่มากมายก่อนการตัดสินใจ หาก Sales ไม่สามารถค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ ก็ไม่สามารถนำเสนอสินค้า/บริการที่มีคุณค่าสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ โอกาสปิดการขายก็น้อยลงไปด้วย
 สถานการณ์เชิงลบของนักขาย (Sales) อาจสืบเนื่องมากจากการฟัง & การใช้คำถาม ที่ไม่เหมาะสมของ Sales เช่น....
       Sales จิตตก....เพราะฟังแต่เรื่องที่ลูกค้าปฏิเสธ....มักใช้คำถามซักไซด์
       Sales ขายไม่ได้....เพราะฟังไม่ได้ยินความต้องการลูกค้า....มักใช้คำถามทั่วไป
       Sales เปิดการขายไม่ได้....เพราะฟังไม่ได้ยินคำสำคัญ....มักใช้คำถามสอบสวน
       Sales เจรจาต่อรองไม่ดี....เพราะฟังที่ข้อจำกัด....มักใช้คำถามค้นหาเบื้องหลัง
 การมีเทคนิคการฟังในรูปแบบต่างๆ เชิงลึก ช่วยทำให้ Sales สามารถเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น ค้นพบความต้องการผ่านการพูดคุย และได้ยินประเด็นสำคัญที่เป็นประโยชน์ต่อการขายเพิ่มมากขึ้น เช่น....
       ฟังที่คุณลักษณะของลูกค้า (DISC)
       ฟังที่ความต้องการที่แท้จริง (Need)
       ฟังที่กรอบความคิด (Mindset)
       ฟังที่คุณค่าตัวตน (VOICE Model)
 การมีเทคนิคการใช้คำถามประเภทต่างๆ ที่สอดคล้องกับการฟังทำให้สามารถกระตุ้นความต้องการ และทำให้ลูกค้าคล้อยตามข้อเสนอของพนักงานขายได้ สร้างโอกาสในการนำเสนอขาย, เจรจาต่อรองและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิผล เช่น....
       การใช้คำถามให้ลูกค้าบอกเล่าความต้องการ
       การใช้คำถามช่วยลูกค้าคิดรายละเอียดของตัวเอง
       การใช้คำถามชวนลูกค้าคิดโอกาสของผลลัพธ์
       การใช้คำถามเปลี่ยนกรอบความคิด ให้ลูกค้าคล้อยตาม

วัตถุประสงค์
 เพื่อให้ผู้เรียนสามารถพัฒนาทักษะการฟังและการใช้คำถาม ที่ส่งเสริมให้การดำเนินการขายเกิดประสิทธิผลมากที่สุด
 เพื่อให้ผู้เรียนได้มีโอกาสฝึกฝนและปฏิบัติทักษะต่างๆ อย่างลึกซึ้ง จนเกิดความมั่นใจในการนำไปประยุกต์ใช้ด้วยตัวเองทันที
 เพื่อทำให้ผู้เรียนได้เรียนรู้เทคนิคต่างๆ ผ่านการปฏิบัติจริง (Role Playing) ทำให้เกิดความเข้าใจ จังหวะและเทคนิคการใช้อย่างละเอียด ทำให้นำไปใช้ได้อย่างแท้จริง
 เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถเชื่อมโยง ทักษะเดิมของตัวเอง กับเทคนิคใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้แล้วปรับใน Style ของตัวเอง ทำให้นำไปใช้ได้ด้วยตัวเอง

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
 หลักการสำคัญของการฟังเชิงลึก & การใช้คำถามทรงพลัง
      สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับการฟัง & การใช้คำถาม
      สิ่งที่เป็นอิทธิพลต่อการฟังของมนุษย์
      การเรียนรู้และเข้าใจการฟังประเภทต่างๆ (Listening)
      การเรียนรู้และเข้าใจการใช้คำถามประเภทต่างๆ (Questioning)
      กิจกรรม : การฝึกฝนทักษะการฟัง & การใช้คำถาม
 การพัฒนาทักษะการฟังเรื่องราวของลูกค้าเชิงลึก
      เทคนิคการฟังให้เข้าใจคุณลักษณะของลูกค้า (DISC)
      เทคนิคการฟังเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง
      เทคนิคการฟังให้เข้าใจกรอบความคิด (Mindset) ของลูกค้า
      เทคนิคการฟังให้ครอบคลุมตัวตนของลูกค้า (VOICE Model)
      กิจกรรม : การพัฒนาเทคนิคการฟังแบบต่างๆ
      Role Playing : การใช้บทสนทนากับทักษะการฟัง
 การพัฒนาทักษะการใช้คำถาม & การสะท้อนกลับเชิงบวก
      เทคนิคการใช้คำถามเพื่อค้นหาความต้องการลูกค้า
      เทคนิคการใช้คำถามช่วยลูกค้าคิดรายละเอียด
      เทคนิคการใช้คำถามชวนลูกค้าคิดโอกาส
      เทคนิคการใช้คำถามเปลี่ยนกรอบความคิดลูกค้า
      กิจกรรม : การพัฒนาเทคนิคการใช้คำถามประเภทต่างๆ
      Role Playing : การใช้บทสนทนาการขายกับทักษะการใช้คำถาม
 การประยุกต์ใช้กับกระบวนการขายเพิ่มประสิทธิผล
      การประยุกต์ใช้กับการนำเสนอขาย
      การประยุกต์ใช้กับการกระตุ้นจูงใจ
      การประยุกต์ใช้กับการเจรจาต่อรอง
      การประยุกต์ใช้กับการปิดการขาย
      Role Playing : การใช้บทสนทนากับทักษะต่างๆ
 การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติการจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
 พนักงานขาย 
 หัวหน้าพนักงานขาย
 ผู้จัดการทีมงานขาย
 ผู้บริหารฝ่ายขาย