หลักสูตรฝึกอบรม ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช - หลักสูตร 2 วัน
(Sales Manager as a coach)

หลักการและเหตุผล
ื ผู้จัดการทีมขาย จำเป็นต้องมีความสามารถ 3 ด้านหลักๆ คือ (Sales Manager should has 3 capabilities :
     1. การคิดเชิงกลยุทธ์ Strategic Thinking
     2. ภาวะความเป็นผู้นำ Leadership
     3. การบริหารทีมงาน Team Management
 การมีความสามารถทั้ง 3 ด้าน ยังไม่เพียงพอ ผู้จัดการทีมงานขายต้องสามารถดึงศักยภาพของทีมงาน ซึ่งยังไม่ได้ถูกใช้ ออกมาใช้ได้อย่างเต็มที่ และต้องคอยกระตุ้นให้เกิดความฮึกเหิมอยู่ตลอดเวลา เพื่อทำให้สามารถพิชิตเป้าหมายที่ต้องการได้ บทบาทที่เหมาะสมคือการเป็นโค้ชให้กับทีมงาน
 ผู้จัดการที่ใช้บทบาทโค้ชในการพัฒนาทีมงาน จำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของบุคลากรภายในทีม, สังเกตข้อจำกัดและอุปสรรค์ที่ทีมงานเผชิญอยู่ จะได้ดำเนินการชี้แนะ เพิ่มให้ทีมงานสามารถเอาชนะอุปสรรคได้ด้วยตัวของเขาเอง และทำให้ทีมงานมุ่งมั่นในการทำงานให้บรรลุป้าหมายของตัวเอง เราเรียกแนวทางนี้ว่า การโค้ชชิ่ง (Coaching)
 การแข่งขันที่รุนแรง และการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว ผู้จัดการจะบริหารทีมงานได้ดีควรพัฒนาตัวเองให้เป็นโค้ชที่ดีด้วย โดยทำให้ทีมงานดึงศักยภาพของเขาออกมาเอง ด้วยตัวของเขาเอง ไม่สามารถสั่งให้ทำเหมือนแต่ก่อนได้อีกแล้ว

วัตถุประสงค์
 เพื่อทำให้ผู้จัดการทีมงานขายพัฒนาตัวเอง เพื่อเป็นโค้ชให้กับทีมงาน
 เพื่อให้ผู้จัดการทีมงานเข้าใจเทคนิคต่างๆ ที่ใช้ในการโค้ชชิ่งทีมงาน และสามารถนำไปใช้ตามความเหมาะสมของตัวเอง
 เพื่อสร้างกระบวนการการโค้ชชิ่งของตัวเองขึ้นมา ด้วยตัวเอง และนำไปใช้พัฒนาทีมงาน โดยการฝึกฝนต่อไป

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
DAY I : หลักการสำคัญของผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช
 หลักการที่สำคัญของผู้จัดการทีมงานขายคุณภาพ
      หลักการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
      การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership Development)
      การบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sale Management System)
      การสอนงานขายทีมงานด้วยการโค้ช (Coaching Skill)
      Workshop : สรุปหลักการที่คุณจะนำไปพัฒนาตัวเอง
 การสร้างแนวความคิดเกี่ยวกับการเป็นโค้ช
      นิยามความหมายของการโค้ชงาน
      ความเหมือนและความต่างของการสอนงานแบบต่างๆ
      แนวความคิดเกี่ยวกับ TAPS Model
      ทักษะที่สำคัญของโค้ช
      กิจกรรมย่อย : การใช้คำถามประเภทต่างๆ
      กิจกรรมย่อย : การรับฟังจับประเด็นผู้พูด
 การบริหารทีมงานขายในฐานะโค้ช
      สำรวจความคิดเห็นเกี่ยวกับงานของคุณ
      เรื่องสำคัญเกี่ยวกับการบริหารงานขาย
      หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา
      เทคนิคการผสมการสอนงานแบบต่างๆ (Coaching on Job)
      Workshop : กำหนดแนวทางการโค้ชของตัวเอง
 การสร้างกระบวนการโค้ชตาม TGROW Model
      เทคนิคการกำหนดเป้าหมายยอดขาย
      กระบวนการโค้ชตาม TGROW Model
      Role Playing : การสร้างชุดคำถามสำหรับโค้ช
      Role Playing : การดำเนินการโค้ชแบบ Trail Coaching
      การบริหารยอดขายของทีมงานในฐานะโค้ช

DAY II : การประยุกต์การโค้ชสร้างยอดขายให้ทีมงาน
 การโค้ชเพื่อสร้างยอดขายให้ทีมงาน
      หลักการที่สำคัญของโค้ช (The Heart of Coaching)
      สิ่งที่โค้ชชี่อยากได้รับจากการโค้ช
      เทคนิคการสร้างการมีส่วนร่วม (Rapport)
      เทคนิคการฟังเชิงรุกอย่างสร้างสรรค์
      เทคนิคการให้ข้อมูลป้อนกลับระดับต่างๆ
      Role Playing : การฝึกโค้ชตามแนวทางของตัวเอง
 การสร้างเครื่องมือประกอบการโค้ชของตัวเอง
      การโค้ชด้วยคำสำคัญ (Key Words)
      การโค้ชด้วยรูปภาพงานขาย (Solution Selling)
      การโค้ชผ่านเรื่องเล่า/หนังสือ น่าสนใจ
      การโค้ชโดยใช้ประเด็นของโค้ชชี่
      Role Playing : การดำเนินการโค้ชด้วยเครื่องมือ
 การโค้ชทีมงานขายด้วยศาสตร์การโค้ชแบบต่างๆ
      หัวใจสำคัญของการโค้ชสร้างสมดุลชีวิต (Life Coaching)
      หัวใจสำคัญของการโค้ชเพื่อผลการปฏิบัติงาน (Performance Coaching)
      หัวใจสำคัญของการโค้ชเพื่อปลดล็อกข้อจำกัด (NLP Coaching)
      Role Playing : การดำเนินการโค้ชด้วยศาสตร์การโค้ช
 สรุปแนวความคิดของผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช
      ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับการโค้ช (Coaching)
      ความรู้สึกที่ติดอยู่ในใจของโค้ช (มือใหม่)
      เหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้นจากการโค้ช
      สิ่งที่ควรจะได้รับจากการโค้ชทีมงาน
 การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
 พนักงานขาย
 ผู้จัดการทีมงานขาย
 เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
 ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด