Advance Course ผู้นำทีมงานขายเชิงกลยุทธ์

(Smart Strategic Sales Leader) หลักสูตร Advance Plus 2 วัน

หน้าแรก / หลักสูตรฝึกอบรม 2561 / Advance Sales and Marketing / ผู้นำทีมงานขายเชิงกลยุทธ์

ติดต่อสอบถาม
  0-2374-8638 / 0-2732-2345
  091-770-3350 / 091-770-3352 (HOTLINE)
  mktentraining@gmail.com, cocoachentraining@gmail.com

หลักการและเหตุผล
 การพัฒนาทีมงานขาย เป็นหัวใจสำคัญที่สุด! เพราะทีมงานขายเป็นกลุ่มบุคลากรที่ต้องเผชิญกับสภาวะแรงกดดันสูง เนื่องจากการแข่งขันในปัจจุบันมีความรุนแรงเป็นอย่างมาก สินค้า/บริการต่างๆ ไม่ได้มีความแตกต่างกันมากนัก ทำให้ผู้บริโภคมีโอกาสในการเลือกมากขึ้น ทีมงานขายที่มีประสิทธิผล จึงสามารถสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่องและยั่งยืน บรรลุเป้าหมายขององค์กรได้
 หัวหน้างานทีมงานขาย (Sales Supervisor) เป็นบุคลากรที่จะมีอิทธิพล (Influence) ต่อทีมงานขายเป็นอย่างมาก เพราะมีความใกล้ชิดกับพนักงานขาย สามารถพัฒนาพนักงานขายได้โดยตรง เพราะมีความเชี่ยวชาญในงานขายและสามารถเข้าใจพนักงานขายได้ เนื่องจากเติบโตมาจากพนักงานขายเหมือนกัน ดังนั้นจึงควรพัฒนาให้หัวหน้าทีมงานขายพร้อมที่จะบริหารงานขายได้อย่างมีประสิทธิผล
 หัวใจสำคัญที่หัวหน้างานขาย ควรได้รับการพัฒนา ดังนี้.....
      1.การบริหารงานเชิงกลยุทธ์ (Strategic Goal Management)
      2.การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) ให้ทีมงานขาย
      3.การสอนทักษะการขาย (Selling Skill by Coaching) ให้ทีมงาน
      4.การสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย (Motivation)
 การนำเสนอขายที่มีประสิทธิผลเป็นกระบวนการขายที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าตามกระบวนการซื้อของลูกค้า (Adaption Process) โดยคำนึงถึงปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้ในการตัดสินใจผ่านพฤติกรรมที่แสดงออก (Behavior) ดังนั้น หากพนักงานขายสามารถจับประเด็นสำคัญต่างๆ ของความต้องการซื้อของลูกค้าได้การนำเสนอขายก็จะสมบูรณ์
 การเรียนรู้และเข้าใจ “คุณลักษณะของผู้บริโภค (Consumer Character)” จะทำให้ผู้ขายสามารถนำเสนอได้สอดคล้องกับธรรมชาติของลูกค้าได้มากที่สุด โอกาสที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อก็จะมีสูง ซึ่งคุณลักษณะต่างๆ ของลูกค้า เช่น...
       คุณลักษณะตามสมอง 4 ด้าน
       คุณลักษณะที่สะท้อน FEARS
       คุณลักษณะที่สะท้อนรูปแบบการตัดสินใจซื้อ

วัตถุประสงค์
 เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) กับการบริหารงานขายได้ด้วยตัวเอง ทำให้สร้างยอดขายของทีมงานได้อย่างต่อเนื่องบรรลุเป้าหมาย
 เพื่อสร้างและพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) ให้กับหัวหน้างานขายให้สามารถนำไปสร้างแรงจูงใจและทำให้พนักงานขาย เชื่อถือ ยอมรับและไว้วางใจ ยินยอมให้หัวหน้างานพัฒนาแนวทางการขายได้
 เพื่อส่งเสริมให้หัวหน้างานมีเทคนิคและแนวทางในการสอน ทักษะการขาย (Selling Skill) ให้กับทีมงานได้อย่างมีรูปแบบที่นำไปปฏิบัติได้จริง
 เพื่อทำให้ผู้เรียนเกิดความมั่นใจในการบริหารงานขายใน Style ตัวเอง และพร้อมจะเติบโตเป็นผู้จัดการทีมงานในอนาคต

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
DAY I : การบริหารงานทีมงานขายในฐานะผู้นำ
 การบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ (Strategic Sale Management)
      สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับการบริหารงานขาย
      กรอบความคิดที่สำคัญของการบริหารงานขาย
      กระบวนการขายเชิงกลยุทธ์ พิชิตเป้าหมาย
      การบริหารงานขายด้วย Sales Pipeline
      Workshop I : การสร้างคัมภีร์บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์
 การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) ทีมงานขาย
      ความเชื่อเกี่ยวกับผู้นำที่ดี
      การเรียนรู้และเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์
      การใช้หลักจิตวิทยาเชิงบวก (Positive Psychology)
      การสร้างทีมงานขายคุณภาพในฐานะผู้นำ
      Workshop II : กำหนดแนวทางบริหารทีมงานขายในฐานะผู้นำ
 การเรียนรู้และเข้าใจกระบวนการซื้อเพื่อสร้างกระบวนการขาย
      กระบวนการซื้อของลูกค้า (Adaption Process)
      กระบวนการขายตอบความต้องการ (Selling Process)
      ประเมิน 4C เพื่อเสนอ 4P
      ปัจจัยสำคัญของพฤติกรรมการซื้อ (Consumer Behavior Factor)
      Workshop : กำหนดแนวทางนำเสนอขายรูปแบบใหม่
 การนำเสนอให้สอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า
      เรื่องราวความต้องการของลูกค้ากับสมอง 4 ด้าน
      เทคนิคการนำเสนอตอบ FEARS ลูกค้า สร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า
      เทคนิคการค้นหาความต้องการลูกค้าด้วยคำถามทรงพลัง
      การเรียนรู้กลยุทธ์การตัดสินใจซื้อของลูกค้า (Buying Strategy)
      Workshop : เทคนิคการนำเสนอให้สอดคล้องกับลูกค้า

DAY II
: การพัฒนาทักษะการขาย (Selling Skill) และการสอนงาน (Coaching)
 การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
      นิยามการนำเสนอที่ดี (กรอบความคิด) คือ...
      จุดประสงค์ของการนำเสนอทั่วไป
      องค์ประกอบสำคัญของการนำเสนอ
      การสร้างเทคนิคการนำเสนอของตัวเอง
      Workshop I : การนำเสนอด้วย Style ของตัวเอง
      Role Playing : การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
 การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์
      การเจรจาต่อรอง (Negotiation) หมายถึง.....
      จุดประสงค์ของการเจรจาต่อรองเพื่อ.....
      หลักสำคัญ 5 ประการของการเจรจาต่อรอง
      วิธีการเตรียมตัวเพื่อการเจรจาต่อรอง
      Workshop II : กำหนดแนวทางการเจรจาต่อรอง
      Role Playing : การเจรจาต่อรองเชิงสร้างสรรค์
 การปิดการขายสร้างคุณค่าให้ลูกค้า
      กระตุ้นสัญญาณซื้อของลูกค้าอย่างมีระบบ
      สิ่งที่สำคัญสำหรับการปิดการขาย
      การเข้าใจธรรมชาติของลูกค้าอย่างแท้จริง
      เทคนิคปิดการขายอย่างเป็นธรรมชาติ (วงจรพฤติกรรม)
      Role Playing : เทคนิคปิดการขายอย่างเหนือชั้น
 สิ่งที่หัวหน้างานขายใช้ดำเนินการสร้างทีมงานขาย
      หลุมพรางทางความคิดของพนักงานขาย
      หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา
      เทคนิคสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
      แก่นสำคัญของผู้บริหารงานขาย
      Workshop III : การสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
 การบ้าน : เพื่อนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
 
พนักงานขาย 
 ผู้จัดการทีมงานขาย
 เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
 ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด

ขบวนการ (Process) ในการฝึกอบรม

ใช้หลักการ การเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning)
หมายเหตุ : ผู้ใหญ่เรียนรู้ผ่านประสบการณ์ในอดีตของตัวเอง ซึ่งเป็นข้อมูลที่จะอยู่ภายในจิตใต้สำนึก ผ่านการแสดงด้วยวงจรพฤติกรรม หากต้องการให้ผู้เรียนเกิดการเปลี่ยนแปลง จึงต้องทำให้ผู้เรียนยินดี ที่จะปรับเปลี่ยนความคิด ของตัวเอง ใหม่ เพื่อสร้างความรู้สึกที่ดีในการเปลี่ยนแปลงตัวเอง (การกระทำแบบใหม่)

การใช้กระบวนการโค้ชชิ่ง (Coaching) กับการฝึกอบรม
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเองและยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเอง ผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด

แก่นสำคัญของการฝึกอบรมในรูปแบบ Group Coaching
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเอง และยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเองผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด

" การบอกให้ฟัง กับ กระตุ้นให้คิด อย่างไหนดีกว่ากัน ? "
" ชี้แนะวิธีการให้ กับ ถามว่ามีวิธีการของตัวเองอย่างไร ? "
แบบไหนจำได้มากกว่ากัน

แนวทางการบรรยายสไลด์ (Slide)
อธิบาย กระตุ้นให้คิด ถามให้ประยุกต์ใช้ จูงใจให้มี Commitment
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วย Keywords และประโยคสำคัญ
เปิดโอกาสให้สำรวจตัวเองและสร้างแนวทางแก้ไขด้วยตัวเอง
ฝึกให้จับประเด็นสำคัญที่อยู่ในสไลด์ (Slide) ได้ด้วยตัวเอง
ทำให้ผู้เรียนรู้สึกว่ามีอิสระในการเลือกใช้ความรู้ ไม่ได้บังคับ

กิจกรรมเชิงปฏิบัติการ (Workshop)
สร้าง Commitment ในสิ่งที่จะนำไปปฏิบัติ
พิสูจน์หลักการและเทคนิคที่ได้เรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วยตัวเองและพร้อมไปประยุกต์ใช้ทันที
สนุกสนานกับกิจกรรมการเรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างแนวความคิดใหม่ๆ ของตัวเองผ่านการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

การแสดงบทบาทสมมติ (Workshop) ผ่านกรณีศึกษา
กรณีศึกษา ก็เหมือนกับเหตุการณ์จริงที่ผู้เรียนต้องเผชิญ หากมีการนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ประยุกต์กับกรณีศึกษา ก็เสมือนหนึ่งให้พิสูจน์หลักการและวิธีการใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้กับกรณีศึกษา จะทำให้เข้าใจเนื้อหาและวิธีการใช้ได้อย่างแม่นยำ
การแสดงบทบาทสมมติ (Role Playing) สร้างความสนุกสนานได้แง่คิดผ่านเหตุการณ์คล้ายสถานการณ์จริง ทำให้เมื่อเจอสถานการณ์จริงหลังการฝึกอบรมแล้ว ผู้เรียนก็จะสามารถประยุกต์ใช้ได้ทันที

การบ้านเพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง
ผู้เรียนควรมีความตั้งใจในการนำสิ่งที่เรียนรู้ไปใช้ด้วยตัวเอง
การพัฒนาตัวเองควรปฏิบัติบ่อยๆ จนกลายเป็นธรรมชาติของตัวเอง
การเรียนรู้ผ่านกระบวนการ Coaching จะทำให้ผู้เรียนอยากนำสิ่งที่รู้ไปใช้จริง
การบ้านเป็นสิ่งที่ผู้เรียนยินดีที่จะกำหนดด้วยตัวเอง
ผลลัพธ์ของการฝึกอบรมสามารถวัดได้ที่การบ้านที่ผู้เรียนนำไปปฏิบัติจริง

    แชร์            แชร์  

บริการอื่นๆที่น่าสนใจ

Keyword ที่เกี่ยวข้อง : การพัฒนาทีมงานขายการนำเสนอขายการเจรจาต่อรอง