หน้าแรก / บริการ / หลักสูตรฝึกอบรม 2562 / Advance Sales and Marketing / ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ในฐานะโค้ช
ติดต่อสอบถาม
0-2374-8638 / 0-2732-2345
091-770-3350 / 091-770-3352 (HOTLINE)
mktentraining@gmail.com, cocoachentraining@gmail.com
หลักการและเหตุผล
การพัฒนากรอบความคิดเกี่ยวกับ “การบริหารงานขายของตัวเอง” เป็นหัวใจสำคัญที่ผู้บริหารสามารถนำไปใช้ดำเนินการให้ทีมงานปฏิบัติตามอย่างมีระบบ โดยใช้เป็นกรอบในการบริหาร การติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมงานและการโค้ชทีมงานด้วยกรอบความคิดนี้
การพัฒนาทักษะการขายให้ครบถ้วนและเกิดความสอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า จะทำให้การดำเนินงานขายเกิดประสิทธิผลสูงสุด สามารถทำให้พนักงานขายมีเทคนิคในการขายลูกค้าแต่ละประเภทได้เป็นอย่างดี
การเรียนรู้และเข้าใจคุณลักษณะของลูกค้าอย่างแท้จริง แล้วปรับคุณลักษณะของตัวเองให้เข้ากันได้กับลูกค้าในการสื่อสาร และทำให้นักขายสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิผล ผู้บริหารงานขายที่เข้าใจคุณลักษณะของพนักงานขาย ก็จะทำให้การบริหารงานขาย ดำเนินไปได้อย่างเข้าใจซึ่งกันและกันได้ การสร้างเทคนิคการขายและการโค้ชงานขายด้วย Solution ช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายมีความกระตือรือร้นในการไปดำเนินการขายได้ด้วยตัวเอง เพราะมีเทคนิคและแนวทางในการดำเนินงานขายได้เป็นอย่างดี
วัตถุประสงค์
เพื่อทำให้ผู้เรียนมีกรอบความคิดในการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับสถานการณ์ของตัวเองได้ทันที เพื่อทำให้ผู้เรียนมีเทคนิคการขายลูกค้าแต่ละประเภทโดยเข้าใจ คุณลักษณะของบุคคลที่แตกต่างกันในรูปแบบต่างๆทำให้เข้าใจความเป็นตัวตนของลูกค้าเพิ่มขึ้น เพื่อทำให้ผู้เรียนได้เรียนรู้พร้อมปฏิบัติการจริง (Role Playing) ทำให้เกิดความเข้าใจอย่างแท้จริง สามารถนำไปโค้ชทีมงานได้ทันที เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างคัมภีร์บริหารงานขายของตัวเองขึ้นมา แล้วนำไปใช้ดำเนินการบริหารงานขายให้บรรลุเป้าหมายตามที่ต้องการ เพื่อทำให้ผู้เรียนมีแนวทางในการพัฒนา & โค้ชทีมงานด้วย Style ของตัวเอง
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
DAY I : การบริหารและพัฒนาทีมงานขายเชิงกลยุทธ์ การพัฒนากรอบความคิด (Mindset) ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์
สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับ “การบริหารงานขายของตัวเอง”
กระบวนการขายเชิงกลยุทธ์พิชิตเป้าหมาย
แก่นสำคัญของทักษะการขายต่างๆ
โมเดลที่สำคัญของการบริหารงานขาย
Workshop : กำหนดกรอบความคิด (Mindset) ของตัวเอง การขายให้สอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า (Selling Skill with DISC)
การเรียนรู้และเข้าใจสมอง 4 ส่วน
คุณลักษณะของบุคคลตามแนวทางของ DISC
การนำเสนอให้ตอบ CARES ของลูกค้า
การใช้ทักษะการขายให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภท
Workshop : กำหนดแนวทางการใช้ทักษะการขายกับลูกค้า
Role Playing : การฝึกฝนและการปฏิบัติจริง การบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์พิชิตเป้าหมาย
หลักการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership Development)
การบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sale Management System)
การสอนงานขายทีมงานด้วยการโค้ช (Selling Coaching Skill)
Workshop : สรุปหลักการที่คุณจะนำไปพัฒนาตัวเอง การพัฒนาทีมงานขายให้เป็น “นักขายที่ปรึกษา”
ตารางดำเนินการขายของนักขายแต่ละประเภท
ขั้นตอนดำเนินงานขายในฐานะที่ปรึกษา
กระบวนการขายขั้นพื้นฐาน
คุณลักษณะเด่นของนักขายในฐานะที่ปรึกษา
Workshop : การวางแผนการทำงานขายกับลูกค้าคาดหวัง
กรณีศึกษา : ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์
DAY II : การพัฒนาทีมงานขายอย่างมืออาชีพ ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ในฐานะโค้ช
นิยามความหมายของการโค้ชงาน
ความเหมือนและความแตกต่างของการสอนงานแบบต่างๆ
เทคนิคการสร้างการมีส่วนร่วม (Build Rapport)
การเรียนรู้และเข้าใจเทคนิคการฟังในรูปแบบต่างๆ
การเรียนรู้และเข้าใจเทคนิคการถามในรูปแบบต่างๆ
ระดับความเข้มของการให้ข้อมูลป้อนกลับ
Role Playing : การฝึกโค้ชตามแนวทางของตัวเอง การสร้างเทคนิคการขายกับลูกค้าแบบต่างๆ
เทคนิคการขายลูกค้าที่ภักดีกับคู่แข่งขัน
เทคนิคการขายลูกค้าที่มีอิทธิพลสูง
เทคนิคการขายสินค้าและบริการที่มูลค่าสูง
เทคนิคการขายเข้าถึงธรรมชาติของลูกค้า
เทคนิคการขายสร้างความแตกต่างให้ลูกค้า
Role Playing : การฝึกดำเนินการขายด้วยเทคนิคต่างๆ การบริหารงานขายอย่างมีรูปแบบ (Solution Selling Coach)
การโค้ชด้วยการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
การโค้ชการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sale Management)
การโค้ชการพิชิตเป้าหมายเชิงกลยุทธ์
การโค้ชการได้เปรียบทางการแข่งขัน
Role Playing : ดำเนินการโค้ชด้วยเครื่องมือการโค้ช (Solution Coaching) การสร้าง “คัมภีร์บริหารงานขาย” ของตัวเอง
แก่นสำคัญของผู้บริหารงานขาย
หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา
หลุมพรางทางความคิดของพนักงานขาย
เทคนิคสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
Workshop : การสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง
กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)
ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
หัวหน้าพนักงานขาย ผู้จัดการทีมงานขาย ผู้บริหารฝ่ายขาย
ใช้หลักการ การเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning)
หมายเหตุ : ผู้ใหญ่เรียนรู้ผ่านประสบการณ์ในอดีตของตัวเอง ซึ่งเป็นข้อมูลที่จะอยู่ภายในจิตใต้สำนึก ผ่านการแสดงด้วยวงจรพฤติกรรม หากต้องการให้ผู้เรียนเกิดการเปลี่ยนแปลง จึงต้องทำให้ผู้เรียนยินดี ที่จะปรับเปลี่ยนความคิด ของตัวเอง ใหม่ เพื่อสร้างความรู้สึกที่ดีในการเปลี่ยนแปลงตัวเอง (การกระทำแบบใหม่)
การใช้กระบวนการโค้ชชิ่ง (Coaching) กับการฝึกอบรม
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเองและยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเอง ผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด
แก่นสำคัญของการฝึกอบรมในรูปแบบ Group Coaching
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเอง และยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเองผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด
" การบอกให้ฟัง กับ กระตุ้นให้คิด อย่างไหนดีกว่ากัน ? "
" ชี้แนะวิธีการให้ กับ ถามว่ามีวิธีการของตัวเองอย่างไร ? "
แบบไหนจำได้มากกว่ากัน
แนวทางการบรรยายสไลด์ (Slide)
อธิบาย กระตุ้นให้คิด ถามให้ประยุกต์ใช้ จูงใจให้มี Commitment
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วย Keywords และประโยคสำคัญ
เปิดโอกาสให้สำรวจตัวเองและสร้างแนวทางแก้ไขด้วยตัวเอง
ฝึกให้จับประเด็นสำคัญที่อยู่ในสไลด์ (Slide) ได้ด้วยตัวเอง
ทำให้ผู้เรียนรู้สึกว่ามีอิสระในการเลือกใช้ความรู้ ไม่ได้บังคับ
กิจกรรมเชิงปฏิบัติการ (Workshop)
สร้าง Commitment ในสิ่งที่จะนำไปปฏิบัติ
พิสูจน์หลักการและเทคนิคที่ได้เรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วยตัวเองและพร้อมไปประยุกต์ใช้ทันที
สนุกสนานกับกิจกรรมการเรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างแนวความคิดใหม่ๆ ของตัวเองผ่านการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน
การแสดงบทบาทสมมติ (Workshop) ผ่านกรณีศึกษา
กรณีศึกษา ก็เหมือนกับเหตุการณ์จริงที่ผู้เรียนต้องเผชิญ หากมีการนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ประยุกต์กับกรณีศึกษา ก็เสมือนหนึ่งให้พิสูจน์หลักการและวิธีการใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้กับกรณีศึกษา จะทำให้เข้าใจเนื้อหาและวิธีการใช้ได้อย่างแม่นยำ
การแสดงบทบาทสมมติ (Role Playing) สร้างความสนุกสนานได้แง่คิดผ่านเหตุการณ์คล้ายสถานการณ์จริง ทำให้เมื่อเจอสถานการณ์จริงหลังการฝึกอบรมแล้ว ผู้เรียนก็จะสามารถประยุกต์ใช้ได้ทันที
การบ้านเพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง
ผู้เรียนควรมีความตั้งใจในการนำสิ่งที่เรียนรู้ไปใช้ด้วยตัวเอง
การพัฒนาตัวเองควรปฏิบัติบ่อยๆ จนกลายเป็นธรรมชาติของตัวเอง
การเรียนรู้ผ่านกระบวนการ Coaching จะทำให้ผู้เรียนอยากนำสิ่งที่รู้ไปใช้จริง
การบ้านเป็นสิ่งที่ผู้เรียนยินดีที่จะกำหนดด้วยตัวเอง
ผลลัพธ์ของการฝึกอบรมสามารถวัดได้ที่การบ้านที่ผู้เรียนนำไปปฏิบัติจริง
อาจารย์ ปกรณ์ วงศ์รัตนพิบูลย์
Executive Coach Leadership and Strategic Development Consultant
ดาวน์โหลดโปรไฟล์วิทยากร
Keyword ที่เกี่ยวข้อง : การบริหารงานขาย, พัฒนาทีมงานขาย, นักขายที่ปรึกษา
แสดงความคิดเห็น