Advance Course ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ในฐานะโค้ช

(Strategic Sales Director as a Coach) หลักสูตร Advance Plus 2 วัน

หน้าแรก / บริการ / หลักสูตรฝึกอบรม 2561 / Advance Sales and Marketing / ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ในฐานะโค้ช

ติดต่อสอบถาม
  0-2374-8638 / 0-2732-2345
  091-770-3350 / 091-770-3352 (HOTLINE)
  mktentraining@gmail.com, cocoachentraining@gmail.com

หลักการและเหตุผล
 การพัฒนากรอบความคิดเกี่ยวกับ “การบริหารงานขายของตัวเอง” เป็นหัวใจสำคัญที่ผู้บริหารสามารถนำไปใช้ดำเนินการให้ทีมงานปฏิบัติตามอย่างมีระบบ โดยใช้เป็นกรอบในการบริหาร การติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมงานและการโค้ชทีมงานด้วยกรอบความคิดนี้

 การพัฒนาทักษะการขายให้ครบถ้วนและเกิดความสอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า จะทำให้การดำเนินงานขายเกิดประสิทธิผลสูงสุด สามารถทำให้พนักงานขายมีเทคนิคในการขายลูกค้าแต่ละประเภทได้เป็นอย่างดี

 การเรียนรู้และเข้าใจคุณลักษณะของลูกค้าอย่างแท้จริง แล้วปรับคุณลักษณะของตัวเองให้เข้ากันได้กับลูกค้าในการสื่อสาร และทำให้นักขายสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิผล ผู้บริหารงานขายที่เข้าใจคุณลักษณะของพนักงานขาย ก็จะทำให้การบริหารงานขาย ดำเนินไปได้อย่างเข้าใจซึ่งกันและกันได้
 การสร้างเทคนิคการขายและการโค้ชงานขายด้วย Solution ช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายมีความกระตือรือร้นในการไปดำเนินการขายได้ด้วยตัวเอง เพราะมีเทคนิคและแนวทางในการดำเนินงานขายได้เป็นอย่างดี


วัตถุประสงค์
 เพื่อทำให้ผู้เรียนมีกรอบความคิดในการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับสถานการณ์ของตัวเองได้ทันที
 เพื่อทำให้ผู้เรียนมีเทคนิคการขายลูกค้าแต่ละประเภทโดยเข้าใจ คุณลักษณะของบุคคลที่แตกต่างกันในรูปแบบต่างๆทำให้เข้าใจความเป็นตัวตนของลูกค้าเพิ่มขึ้น
 เพื่อทำให้ผู้เรียนได้เรียนรู้พร้อมปฏิบัติการจริง (Role Playing) ทำให้เกิดความเข้าใจอย่างแท้จริง สามารถนำไปโค้ชทีมงานได้ทันที
 เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างคัมภีร์บริหารงานขายของตัวเองขึ้นมา แล้วนำไปใช้ดำเนินการบริหารงานขายให้บรรลุเป้าหมายตามที่ต้องการ
 เพื่อทำให้ผู้เรียนมีแนวทางในการพัฒนา & โค้ชทีมงานด้วย Style ของตัวเอง

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
DAY I : การบริหารและพัฒนาทีมงานขายเชิงกลยุทธ์ 
 การพัฒนากรอบความคิด (Mindset) ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์
      สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับ “การบริหารงานขายของตัวเอง”
      กระบวนการขายเชิงกลยุทธ์พิชิตเป้าหมาย
      แก่นสำคัญของทักษะการขายต่างๆ
      โมเดลที่สำคัญของการบริหารงานขาย
      Workshop : กำหนดกรอบความคิด (Mindset) ของตัวเอง
 การขายให้สอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า (Selling Skill with DISC)
      การเรียนรู้และเข้าใจสมอง 4 ส่วน
      คุณลักษณะของบุคคลตามแนวทางของ DISC
      การนำเสนอให้ตอบ CARES ของลูกค้า
      การใช้ทักษะการขายให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภท
      Workshop : กำหนดแนวทางการใช้ทักษะการขายกับลูกค้า
      Role Playing : การฝึกฝนและการปฏิบัติจริง
 การบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์พิชิตเป้าหมาย
      หลักการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
      การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership Development)
      การบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sale Management System)
      การสอนงานขายทีมงานด้วยการโค้ช (Selling Coaching Skill)
      Workshop : สรุปหลักการที่คุณจะนำไปพัฒนาตัวเอง
 การพัฒนาทีมงานขายให้เป็น “นักขายที่ปรึกษา”
      ตารางดำเนินการขายของนักขายแต่ละประเภท
      ขั้นตอนดำเนินงานขายในฐานะที่ปรึกษา
      กระบวนการขายขั้นพื้นฐาน
      คุณลักษณะเด่นของนักขายในฐานะที่ปรึกษา
      Workshop : การวางแผนการทำงานขายกับลูกค้าคาดหวัง
      กรณีศึกษา : ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์

DAY II : การพัฒนาทีมงานขายอย่างมืออาชีพ 
 ผู้บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ในฐานะโค้ช
      นิยามความหมายของการโค้ชงาน
      ความเหมือนและความแตกต่างของการสอนงานแบบต่างๆ
      เทคนิคการสร้างการมีส่วนร่วม (Build Rapport)
      การเรียนรู้และเข้าใจเทคนิคการฟังในรูปแบบต่างๆ
      การเรียนรู้และเข้าใจเทคนิคการถามในรูปแบบต่างๆ
      ระดับความเข้มของการให้ข้อมูลป้อนกลับ
      Role Playing : การฝึกโค้ชตามแนวทางของตัวเอง
 การสร้างเทคนิคการขายกับลูกค้าแบบต่างๆ
      เทคนิคการขายลูกค้าที่ภักดีกับคู่แข่งขัน
      เทคนิคการขายลูกค้าที่มีอิทธิพลสูง
      เทคนิคการขายสินค้าและบริการที่มูลค่าสูง
      เทคนิคการขายเข้าถึงธรรมชาติของลูกค้า
      เทคนิคการขายสร้างความแตกต่างให้ลูกค้า
      Role Playing : การฝึกดำเนินการขายด้วยเทคนิคต่างๆ
 การบริหารงานขายอย่างมีรูปแบบ (Solution Selling Coach)
      การโค้ชด้วยการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
      การโค้ชการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ (Sale Management)
      การโค้ชการพิชิตเป้าหมายเชิงกลยุทธ์
      การโค้ชการได้เปรียบทางการแข่งขัน
      Role Playing : ดำเนินการโค้ชด้วยเครื่องมือการโค้ช (Solution Coaching)
 การสร้าง “คัมภีร์บริหารงานขาย” ของตัวเอง
      แก่นสำคัญของผู้บริหารงานขาย
      หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา
      หลุมพรางทางความคิดของพนักงานขาย
      เทคนิคสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
      Workshop : การสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
 การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
 
หัวหน้าพนักงานขาย
 ผู้จัดการทีมงานขาย
 ผู้บริหารฝ่ายขาย

ขบวนการ (Process) ในการฝึกอบรม

ใช้หลักการ การเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning)
หมายเหตุ : ผู้ใหญ่เรียนรู้ผ่านประสบการณ์ในอดีตของตัวเอง ซึ่งเป็นข้อมูลที่จะอยู่ภายในจิตใต้สำนึก ผ่านการแสดงด้วยวงจรพฤติกรรม หากต้องการให้ผู้เรียนเกิดการเปลี่ยนแปลง จึงต้องทำให้ผู้เรียนยินดี ที่จะปรับเปลี่ยนความคิด ของตัวเอง ใหม่ เพื่อสร้างความรู้สึกที่ดีในการเปลี่ยนแปลงตัวเอง (การกระทำแบบใหม่)

การใช้กระบวนการโค้ชชิ่ง (Coaching) กับการฝึกอบรม
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเองและยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเอง ผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด

แก่นสำคัญของการฝึกอบรมในรูปแบบ Group Coaching
หมายเหตุ : การทำให้ผู้เรียนมองเห็นตัวเอง และยอมรับในสิ่งที่เป็นอยู่ด้วยตัวเองผ่านการใช้คำถาม (Questioning) ของโค้ช (วิทยากร) จะสร้างความอยากเปลี่ยนแปลงตัวเองของผู้เรียน แล้วผู้เรียนก็จะเลือกทำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปประยุกต์ใช้กับ Style และสภาพแวดล้อมของตัวเองได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด

" การบอกให้ฟัง กับ กระตุ้นให้คิด อย่างไหนดีกว่ากัน ? "
" ชี้แนะวิธีการให้ กับ ถามว่ามีวิธีการของตัวเองอย่างไร ? "
แบบไหนจำได้มากกว่ากัน

แนวทางการบรรยายสไลด์ (Slide)
อธิบาย กระตุ้นให้คิด ถามให้ประยุกต์ใช้ จูงใจให้มี Commitment
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วย Keywords และประโยคสำคัญ
เปิดโอกาสให้สำรวจตัวเองและสร้างแนวทางแก้ไขด้วยตัวเอง
ฝึกให้จับประเด็นสำคัญที่อยู่ในสไลด์ (Slide) ได้ด้วยตัวเอง
ทำให้ผู้เรียนรู้สึกว่ามีอิสระในการเลือกใช้ความรู้ ไม่ได้บังคับ

กิจกรรมเชิงปฏิบัติการ (Workshop)
สร้าง Commitment ในสิ่งที่จะนำไปปฏิบัติ
พิสูจน์หลักการและเทคนิคที่ได้เรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างความเข้าใจในเนื้อหาด้วยตัวเองและพร้อมไปประยุกต์ใช้ทันที
สนุกสนานกับกิจกรรมการเรียนรู้ด้วยตัวเอง
สร้างแนวความคิดใหม่ๆ ของตัวเองผ่านการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

การแสดงบทบาทสมมติ (Workshop) ผ่านกรณีศึกษา
กรณีศึกษา ก็เหมือนกับเหตุการณ์จริงที่ผู้เรียนต้องเผชิญ หากมีการนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ประยุกต์กับกรณีศึกษา ก็เสมือนหนึ่งให้พิสูจน์หลักการและวิธีการใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้กับกรณีศึกษา จะทำให้เข้าใจเนื้อหาและวิธีการใช้ได้อย่างแม่นยำ
การแสดงบทบาทสมมติ (Role Playing) สร้างความสนุกสนานได้แง่คิดผ่านเหตุการณ์คล้ายสถานการณ์จริง ทำให้เมื่อเจอสถานการณ์จริงหลังการฝึกอบรมแล้ว ผู้เรียนก็จะสามารถประยุกต์ใช้ได้ทันที

การบ้านเพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง
ผู้เรียนควรมีความตั้งใจในการนำสิ่งที่เรียนรู้ไปใช้ด้วยตัวเอง
การพัฒนาตัวเองควรปฏิบัติบ่อยๆ จนกลายเป็นธรรมชาติของตัวเอง
การเรียนรู้ผ่านกระบวนการ Coaching จะทำให้ผู้เรียนอยากนำสิ่งที่รู้ไปใช้จริง
การบ้านเป็นสิ่งที่ผู้เรียนยินดีที่จะกำหนดด้วยตัวเอง
ผลลัพธ์ของการฝึกอบรมสามารถวัดได้ที่การบ้านที่ผู้เรียนนำไปปฏิบัติจริง

    แชร์            แชร์  

บริการอื่นๆที่น่าสนใจ

Keyword ที่เกี่ยวข้อง : การบริหารงานขายพัฒนาทีมงานขายนักขายที่ปรึกษา

แสดงความคิดเห็น