หลักสูตรฝึกอบรม เทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรม - หลักสูตร 1 วัน

หลักการและเหตุผล
การขายสินค้าอุตสาหกรรม มีระยะเวลาในการดำเนินงานขาย (Sale Cycle) ค่อนข้างมาก มีขั้นตอนการนำเสนอขายที่ซับซ้อน มีบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อจำนวนมาก มูลค่าต่อโครงการค่อนข้างสูงทำให้มีผลกระทบกับยอดขายหากขายได้หรือขายไม่ได้ ดังนั้น นักขายสินค้าอุตสาหกรรมควรมีเทคนิคที่มีประสิทธิผลสูง เพื่อทำให้การนำเสนอขายมีโอกาสในการปิดการขายให้มากที่สุด
นักขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องเข้าใจธรรมชาติของลูกค้าอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี จึงจะสามารถนำเสนอขายสินค้าได้อย่างเหมาะสม เช่น
       ความต้องการของลูกค้าคือเรื่องใด?
       ใครคือผู้ตัดสินใจซื้อตัวจริง?
       ใครมีส่วนเกี่ยวข้องกับการซื้อบ้าง?
       พฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจซื้อเป็นอย่างไร?
      เป็นต้น
การสร้างกระบวนการขายและคิดค้นเทคนิคการขายด้วยตัวเอง จะทำให้นักขายเป็นผู้เชี่ยวชาญงานขายและมีความมั่นใจในการนำเสนอขายได้อย่างมีประสิทธิผล ดังนั้น การเตรียมตัว การบริหาร และการกำหนดแนวทางการดำเนินงานขายอย่างเป็นระบบจะช่วยให้นักขายสินค้าอุตสาหกรรม มีโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น อีกทั้ง ยังสามารถสร้างโอกาสทางการขายและวิเคราะห์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนและแม่นยำมากขึ้น

วัตถุประสงค์
เพื่อทำให้ผู้เข้าอบรมสามารถเรียนรู้และเข้าใจตลาดอุตสาหกรรม (ลูกค้า) ได้อย่างละเอียด สามารถเข้าหาลูกค้าเป้าหมายได้แม่นยำขึ้น
เพื่อทำให้ผู้เข้าอบรมมีกระบวนการขายและเทคนิคการขายที่เหมาะสมกับตัวเองตาม Style ของตัวเองทำให้งานขายมีประสิทธิผลมากขึ้น
เพื่อทำให้ผู้เข้าอบรมวิเคราะห์ลูกค้า มองเห็นโอกาส กำหนดกลยุทธ์ และประเมินลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ หลีกเลี่ยงการใช้ความรู้สึกในการตัดสินใจ

หัวข้อหลักในผู้จัดการฝ่ายขายเหนือระดับ
วิเคราะห์ เรียนรู้ และทำความเข้าใจตลาดอุตสาหกรรม
       แนวความคิดเกี่ยวกับการขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       พฤติกรรมผู้บริโภคตลาดอุตสาหกรรม 
       กลุ่มบุคคลสำคัญที่ต้องติดต่อ 
       คุณสมบัติของนักขายสินค้าอุตสาหกรรม 
       Workshop: ประเมินตัวเองกับสินค้าอุตสาหกรรม 
พัฒนากระบวนการขายสินค้าอุตสาหกรรมด้วยตัวเอง
       การเตรียมตัวเรื่องสำคัญ 5 เรื่อง 
       เทคนิคการนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ 
       การวิเคราะห์และประเมินความต้องการ 
       กำหนดขั้นตอนเปิดการขายถึงปิดการขาย 
       Workshop: สร้างคัมภีร์การขายเป็นระบบ 
       กรณีศึกษา: นักขายเชิงกลยุทธ์ 
สร้างเทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรมอย่างผู้เชี่ยวชาญ
       วิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน 
       กำหนดกลุ่มเป้าหมายหลัก 
       การบริหารงานขายด้วย Sales Pipeline
       สร้างโอกาสทางการขายอยู่ตลอดเวลา 
       ปฏิบัติตามกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง 
       Workshop: สร้างเทคนิคการขายของตัวเอง
การดำเนินงานขายเชิงกลยุทธ์
       สร้างความต้องการซื้อของลูกค้า 
       กำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสม 
       ประเมินโอกาสในการขาย 
       ดำเนินงานขายเชิงกลยุทธ์ 
       ปิดการขายอย่างเป็นระบบ 
       Workshop: สร้างกลยุทธ์พิชิตลูกค้า

ขอบเขตของหลักสูตร (Course Framework)


แนวทางการฝึกอบรม [Training and Group Coaching]
การฝึกอบรมทำให้นักขายเรียนรู้ด้วยตัวเอง ตามแนวทางการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ซึ่งนักขายจะนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้ได้ทันที ตามที่ตัวเองรู้สึกว่าเหมาะสมกับ Style ของตัวเอง
วิทยากรใช้กระบวนการ Coaching เพื่อดึงศักยภาพของนักขายที่หลบซ่อนอยู่ออกมาด้วยนักขายเองโดยทำให้นักขายมองเห็นตัวเอง และอยากเปลี่ยนแปลงตัวเอง รับผิดชอบต่อเป้าหมายของตัวเอง โดยการสร้างทัศนคติเชิงบวกต่องานขายที่ตัวเองรับผิดชอบอยู่
สร้างบรรยากาศการเรียนรู้ให้เกิดแรงจูงใจในการที่นักขายอยากจะพิชิตเป้าหมายยอดขายให้ได้ โดยสามารถกระตุ้นตัวเองให้กระตือรือร้นต่องานขายได้ เมื่อตัวเองรู้สึกท้อถอยอยู่บ่อยๆ เพราะเข้าใจว่า “การขายเป็นเกมการถูกปฏิเสธ” จึงสร้างแนวทางเพื่อเอาชนะได้ด้วยตัวเอง
การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ในการทำงานขาย ซึ่งกันและกันใน Class ทำให้เกิดการเรียนรู้จากชีวิตจริงของผู้อื่น อีกทั้งการทำ Work shop เพื่อให้สามารถนำไปฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง หลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้นแล้ว ทำให้เกิดความสนุกสนานและอยากเรียนรู้มากขึ้น

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด