หลักสูตรฝึกอบรม PC ณ จุดขาย - หลักสูตร 3 วัน
(PC...Point of Sale)

บทสรุปสำหรับผู้บริหาร
   การพัฒนา PC ณ. จุดขาย มีความสำคัญเป็นอย่างยิ่ง เพราะเป็นผู้สร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ ดังนั้น แนวทางการฝึกอบรมควรมีความต่อเนื่องและสอดคล้องกัน เพื่อทำให้ PC ณ. จุดขายมีความพร้อมทั้งด้านความรู้, เทคนิคการขาย และกลยุทธ์ในการทำงานอย่างเป็นระบบ สามารถกระตุ้นตัวเองให้มีขวัญและกำลังใจในการดำเนินการขายอยู่เสมอ
   ประเด็นสำคัญที่ควรพัฒนา PC ณ. จุดขาย 5 เรื่อง ดังนี้
   1. การกำหนดเป้าหมายของตัวเองด้วยความท้าทาย
   2. ดำเนินงานขายอย่างมีแบบแผนที่ชัดเจน
   3. พัฒนาและซักซ้อมเทคนิคการขายอยู่เสมอ
   4. มองเห็นโอกาสทางการขายด้วยเครื่องมือทางการตลาด
   5. สร้างทัศนคติที่ดีต่องานขายอยู่ตลอดเวลา

ทักษะที่สำคัญของ PC ณ. จุดขายเพื่อพิชิตเป้าหมาย 

   โปรแกรมของหลักสูตรถูกออกแบบไว้เป็น 3 ครั้ง โดยดำเนินการครั้งละ 1 วัน และเปิดโอกาสให้ผู้เรียนนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริงในแต่ละครั้ง แล้วจึงฝึกอบรมเพิ่มเติมในครั้งต่อไปโดยมีระยะเวลาห่างกันประมาณ 1 เดือน เพื่อให้เกิดความเข้าใจและพัฒนาได้อย่างต่อเนื่อง จนกลายเป็นอุปนิสัยที่ดีของ PC ในอนาคต 
   แนวทางการฝึกอบรมใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ให้เกิดการปฏิบัติจริงและออกแบบโปรแกรมที่จะนำไปใช้ได้ด้วยตัวเองตามความเหมาะสมของแต่ละบุคคล จึงทำให้เกิดประโยชน์สูงสุด

หลักการและเหตุผล
 การขายเป็นเกมตัวเลขคือ “การพูดคุยกับลูกค้า 100 ราย อาจปิดได้ไม่ครบทั้ง 100 ราย” ดังนั้น PC ณ. จุดขายควรมีความรู้สึกสนุกที่ได้นำเสนอขาย และกระตุ้นตัวเองให้อยากขายมากกว่าที่จะรอที่จะขายได้เท่านั้น เพราะหากคิดแต่ที่จะขายได้ ก็จะทำให้เครียดเวลาขายไม่ได้และเกิดความเบื่อหน่ายในการขายเพิ่มเติม 
“นักขายที่แท้จริง รักที่จะขาย มากกว่า รักที่จะขายได้ ครับ” 
การพัฒนา PC ณ. จุดขายให้มีคุณภาพต้องพัฒนาทั้งด้านความรู้ ความสามารถ (Hard Skill) และพฤติกรรมทางการทำงานขายอย่างสร้างสรรค์ (Soft-Skill) ควบคู่กันไป เพราะนักขายที่มีวิธีการที่ดี แต่มองงานขายเป็นปัญหาและอุปสรรคมากกว่าความท้าทาย ก็จะไม่สามารถเลือกใช้วิธีการที่เหมาะสมได้ เพราะไม่อยากขายเสียแล้ว ในทางกลับกัน ถ้ามีใจอยากขายไม่กลัวปัญหาและไม่มีวิธีที่ดีแล้ว ก็อาจเสียเวลาและทำงานหนักแต่ได้ผลลัพธ์น้อย 
“PC เชิงกลยุทธ์ รักในงานขายและพัฒนาเทคนิคอยู่เสมอ” 
การสร้างโอกาสทางการขายให้ได้เปรียบทางการแข่งขันกับคู่แข่งในพื้นที่ เป็นหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้ PC ณ. จุดขาย สามารถทำยอดขายได้บรรลุเป้าหมาย โดยที่ PC ต้องเป็นผู้ดำเนินการด้วยตัวเององค์กรสนับสนุนผ่านทีมงาน Support หรือผู้บริหาร แต่การคิดด้วยตัวเองจะทำให้กลยุทธ์ที่เลือกใช้นั้นเหมาะสมมากที่สุด เช่น 
       การจัด Display 
       อุปกรณ์ทางการตลาด 
       ของรางวัลส่งเสริมการขาย
       กิจกรรม ณ พื้นที่ 
PC ณ. จุดขายควรภูมิใจที่เป็นบุคลากรที่สร้างรายได้ให้กับองค์กรและได้พัฒนาตัวเองตลอดเวลา การสร้างทัศนคติเชิงบวกต่องานขาย จะกระตุ้นให้ก้าวข้ามอุปสรรคต่างๆ ไปได้ด้วยความเชื่อมั่นในตัวเอง, สินค้า และบริษัทก็จะทำให้ PC ทุกคนประสบความสำเร็จแน่นอน

วัตถุประสงค์
เพื่อทำให้ PC ณ. จุดขาย มีความสามารถครบถ้วนในการบริหารงานขายของตัวเองได้อย่างต่อเนื่องตามโปรแกรม 3 ครั้ง ดังนี้
เพื่อทำให้ PC ณ. จุดขายสามารถพัฒนาตัวเองในเรื่องหลักๆ คือ 
       เทคนิคการพิชิตเป้าหมายอย่างเป็นระบบ 
       ครบเครื่องเรื่องการขายเชิงกลยุทธ์
       สารพันเทคนิคสร้างโอกาสทางการขาย
เพื่อทำให้ PC ณ. จุดขายได้เรียนรู้และปฏิบัติจริงในการฝึกอบรมทันที พร้อมที่จะนำไปประยุกต์กับสถานการณ์ของแต่ละบุคคลได้โดยผ่าน ...
       การโค้ชชิ่ง (Coaching) โดยวิทยากร
       การทำ Workshop ด้วยตัวเอง 
       การออกแบบโปรแกรมตามแบบฟอร์มที่กำหนด
       การแสดงบทบาทสมมุติต่างๆ
เพื่อสร้างบรรยากาศความสนุกสนานในการเยนรู้ ทำให้ผู้เรียนให้ความสนใจและนำเนื้อหาไปใช้อย่างแท้จริง และเกิดการเปลี่ยนแปลงตัวเองตามการบ้านที่ผู้เรียนเป็นผู้กำหนดขึ้นเอง

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
DAY I: เทคนิคพิชิตเป้าหมายอย่างเป็นระบบ 
สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับงานขาย 
       คุณอยากเป็นนักขายหรือไม่? 
       งานขายให้ประโยชน์อะไรกับคุณ? 
       คุณเป็นนักขาย Style ไหน? 
       คุณเลือกเป็น PC ณ. จุดขายเพราะเหตุใด? 
       Workshop: สนุกกับการค้นหาตัวเอง 
กำหนดเป้าหมาย...สร้างแรงจูงใจ 
       เป้าหมายหลัก, เป้าหมายย่อย, เป้าหมายจูงใจ 
       หลุมพรางทางความคิดเชิงลบกับงานขาย 
       เทคนิคการเอาชนะหลุมพราง 
       แนวทางการบริหารของ PC คุณภาพ 
       Workshop: กำหนดแนวทางการเอาชนะหลุมพราง 
การวางแผนและบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ 
       มหัศจรรย์ Sales Pipeline
       มองเห็นอนาคตผ่าน Sales Pipeline
       สนุกกับการบริหารงานขายด้วยข้อมูล 
       พิชิตเป้าหมายยอดขายง่ายนิดเดียว 
       Workshop: ออกแบบระบบงานขายของตัวเอง 
คุณสมบัติของสุดยอด PC ณ. จุดขาย 
       PC ณ. จุดขายที่องค์กรต้องการ 
       กรณีศึกษา: นักขายพิชิตเป้าหมาย 
       คุณสมบัติหลักที่สำคัญ 
       เร่งเครื่องงานขายด้วยใจเต็มร้อย 
การบ้าน เพื่อนำไปฝึกฝนและพัฒนาตัวเอง 

DAY II: ครบเครื่องเรื่องงานขายเชิงกลยุทธ์ 
การเตรียมตัวเรื่อง 5 รู้ที่สำคัญ 
       รู้จักบริษัทให้ครบ 
       รู้จริงในสินค้า/บริการ 
       รู้พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า 
       รู้ข้อมูลของคู่แข่งขัน 
       รู้จักตัวเองอย่างแท้จริง 
เทคนิคการนำเสนออย่างมืออาชีพ 
       บทพูดสร้างความประทับใจ 
       คำถามของลูกค้า-คำตอบโดนใจ 
       การค้นหาความต้องการซื้อของลูกค้า 
       นำเสนอสิ่งทีเป็นคุณค่าในใจลูกค้า 
       Role Playing: ซักซ้อมบทพูดเสมือนดารา 
การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์ 
       การเตรียาตัวก่อนการเจรจา 
       เจรจาต่อรองอย่างเป็นธรรมชาติ 
       ประเมินสถานการณ์การเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์ 
       การเลือกใช้อาวุธที่เหมาะสม 
       Role Playing: สร้างสถานการณ์เพื่อการเจรจาต่อรอง 
กลยุทธ์การปิดการขายอย่างเหนือชั้น 
       สร้างสัญญาณปิดการขายให้ได้ 
       พูดคุยเฉพาะเรื่องที่เป็นคุณค่าในใจลูกค้า 
       ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีความสุขในการตัดสินใจ 
       นำเสนอสินค้า/บริการ 
       Role Playing: สร้างแนวทางการปิดการขายของตัวเอง 
การบ้าน เพื่อการนำไปฝึกฝนและพัฒนาตัวเอง

DAY III: สารพันเทคนิคสร้างโอกาสทางการขาย 
การตกแต่งหน้าร้านดี...มีชัยไปกว่าครึ่ง 
       ศาสตร์ของฮวงจุ้ยแบบง่าย 
       รูปแบบที่หลากหลายดึงดูดความสนใจ 
       การจัด Display เชิงยุทธศาสตร์ 
       อุปกรณ์เสริมมีความสำคัญ 
       กิจกรรม: นำเสนอ Display ให้โดนใจ 
สร้างโอกาสทางการขายด้วยกลยุทธ์การตลาด 
       กำหนดกลยุทธ์จาก SWOT 
       การเพิ่มยอดขายด้วยตารางสินค้า-ลูกค้า 
       การผลิตสินค้าด้วยตาราง BCG Matrix 
       สร้างแนวความคิดจาก 5 Forces 
       Workshop: สร้างโอกาสทางการขายด้วยเครื่องมือ 
การใช้เครื่องมือทางการตลาดอย่างมีประสิทธิผล 
       เอกสารทางการตลาด (Brochure) 
       อุปกรณ์ Point of Present (POP) 
       เอกสารประชาสัมพันธ์ (Banner) 
       เอกสารโฆษณาดึงดูดความสนใจ 
       Workshop: ออกแบบเครื่องมือทางการตลาดของตัวเอง 
การสร้างกิจกรรม ณ. จุดขาย เชิงกลยุทธ์ 
       ประเภทของกิจกรรมน่าสนใจ 
       กระบวนการสร้างกิจกรรม ณ. จุดขาย 
       บริหารกิจกรรมเพิ่มยอดขายทันที 
       Workshop: การวางแผนกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ 
การบ้าน เพื่อการนำไปฝึกฝนและพัฒนาตัวเอง

ขอบเขตของหลักสูตร (Course Framework)


แนวทางการฝึกอบรม [Training and Group Coaching]
การฝึกอบรมทำให้นักขายเรียนรู้ด้วยตัวเอง ตามแนวทางการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ซึ่งนักขายจะนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้ได้ทันที ตามที่ตัวเองรู้สึกว่าเหมาะสมกับ Style ของตัวเอง
วิทยากรใช้กระบวนการ Coaching เพื่อดึงศักยภาพของนักขายที่หลบซ่อนอยู่ออกมาด้วยนักขายเองโดยทำให้นักขายมองเห็นตัวเอง และอยากเปลี่ยนแปลงตัวเอง รับผิดชอบต่อเป้าหมายของตัวเอง โดยการสร้างทัศนคติเชิงบวกต่องานขายที่ตัวเองรับผิดชอบอยู่
สร้างบรรยากาศการเรียนรู้ให้เกิดแรงจูงใจในการที่นักขายอยากจะพิชิตเป้าหมายยอดขายให้ได้ โดยสามารถกระตุ้นตัวเองให้กระตือรือร้นต่องานขายได้ เมื่อตัวเองรู้สึกท้อถอยอยู่บ่อยๆ เพราะเข้าใจว่า “การขายเป็นเกมการถูกปฏิเสธ” จึงสร้างแนวทางเพื่อเอาชนะได้ด้วยตัวเอง
การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ในการทำงานขาย ซึ่งกันและกันในClass ทำให้เกิดการเรียนรู้จากชีวิตจริงของผู้อื่น อีกทั้งการทำ Work shop เพื่อให้สามารถนำไปฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง หลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้นแล้ว ทำให้เกิดความสนุกสนานและอยากเรียนรู้มากขึ้น

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด