หลักสูตรฝึกอบรม กลยุทธ์การขายลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ - หลักสูตร 1 วัน
(Key Account Selling Strategy)

หลักการและเหตุผล
ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Key Account) มีความสำคัญต่อธุรกิจการขายเป็นอย่างมาก เพราะสามารถให้รายได้กับบริษัทที่มีมูลค่าสูงกว่าองค์กรขนาดเล็ก ทำให้การกำหนดกลยุทธ์ในการขายกับองค์กรขนาดใหญ่นี้ ต้องมีความชัดเจน ครบถ้วน และความคุ้มความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
นักขายที่ดำเนินการขายและดูแลลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่จึงต้องเป็น “นักขายในฐานะที่ปรึกษา (Solution Selling)” มีการวิเคราะห์และประเมินโอกาสทางการขายกับกลุ่มลูกค้าคาดหวังให้แม่นยำ ก่อนดำเนินการ เพราะจะได้ไม่เสียเวลา หากไม่ใช่ลูกค้าที่เหมาะสมกับสิ่งที่บริษัทนำเสนอ และหากเป็นลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect Customer) จริงๆแล้วก็ต้องมีกระบวนการขายและการนำเสนออย่างมีกลยุทธ์ (Strategy) ให้สามารถปิดการขายได้
การประยุกต์ใช้หลักการตลาด การขายและการบริการเข้าเป็นส่วนหนึ่งในกลยุทธ์ก็จะทำให้มีโอกาสประสบความสำเร็จเพิ่มมากขึ้น

วัตถุประสงค์
เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างกรอบความคิด (Mindset) ในการขายลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ที่ไม่เหมือนกับการขายลูกค้าทั่วไปได้ด้วยตัวเอง ประยุกต์ใช้กับลูกค้าของตัวเองได้ทันที
เพื่อทำให้ผู้เรียนมีเครื่องมือและแนวทางในการวิเคราะห์และประเมินกลุ่มลูกค้าคาดหวังได้อย่างแม่นยำ สามารถนำเสนอ Solution ที่สอดคล้องเหมาะสมกับความต้องการ
เพื่อทำให้ผู้เรียนมีกระบวนการขายเชิงกลยุทธ์ใน Style ตัวเอง ให้เหมาะสมกับสินค้าและคุณลักษณะของลูกค้าที่ดำเนินการขายอยู่ได้ทันที
เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถประยุกต์ใช้หลักการตลาด การขายและการบริการที่เป็นส่วนหนึ่งในการดูแลและนำเสนอขายลูกค้าคาดหวังให้บรรลุความสำเร็จ

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
การสร้างกรอบความคิด (Mindset) การขายองค์กรขนาดใหญ่
       สำรวจแนวความคิดการขายองค์กรขนาดใหญ่ (Key Account)
       หลักการขายกลุ่มลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Conceptual)
       กำหนดหลุ่มลูกค้าคาดหวังให้ชัดเจน
       การบริการงานขายอย่างเป็นระบบด้วย Sales Pipeline
       Workshop : กำหนดหลักการบริการงานขายของตัวเอง
การวิเคราะห์และการประเมินโอกาสทางการขายกลุ่มลูกค้าคาดหวัง
       การประเมินโอกาสลูกค้าคาดหวัง
       การวิเคราะห์คุณลักษณะขององค์กรลูกค้า
       การสำรวจความพร้อมในการแข่งขัน
       การเปรียบเทียบความคุ้มค่าของโครงการ
       Workshop : สรุปโอกาสทางการขายกับลูกค้าคาดหวัง
กระบวนการนำเสนอขายกลุ่มลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Key Account)
       กระบวนการขายขั้นพื้นฐาน
       การจัดแบ่งลูกค้าคาดหวังอย่างเป็นระบบ
       การเลือกใช้กลยุทธ์ SOAR Model
       การประยุกต์ใช้ Addition Process กับงานขาย
       Workshop : การออกแบบกระบวนการนำเสนอขายของตัวเอง
การประยุกต์ใช้หลักการตลาดและการบริการกับงานขาย
       กำหนดลูกค้าเป้าหมาย (STP) ด้วย Solution (FAB)
       การให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric)
       การวางตำแหน่ง Solution ด้วย BCG Matric
       การประยุกต์ใช้ Digital Marketing กับการทำงาน
       Workshop : เทคนิคการนำเสนอ Solution ให้สอดคล้องกับลูกค้า
การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
หัวหน้าพนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
ผู้บริหารฝ่ายขาย