หลักสูตรฝึกอบรม การบริหารลูกค้ารายสำคัญในธุรกิจค้าปลีก - หลักสูตร 2 วัน
(Key Account Management in Retail)

หลักการและเหตุผล
หลักการบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account Management) มีความสำคัญเป็นอย่างมากในการสร้างความสัมพันธ์ที่เกิดความภักดีต่อองค์กร และดำเนินธุรกิจร่วมกันในลักษณะหุ้นส่วนธุรกิจ (Business Partner) ได้อย่างยั่งยืน โดยสามารถจัดแบ่งประเภทของลูกค้ารายสำคัญได้อย่างสอดคล้องเหมาะสมกับลักษณะของธุรกิจได้อย่างชัดเจน
การวิเคราะห์และประเมินความต้องการของลูกค้ารายสำคัญ ช่วยทำให้การสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ พร้อมกำหนดแนวทางกลยุทธ์ร่วมกับ Key Account ในการเพิ่มรายได้และกำไรให้กับธุรกิจของลูกค้า สามารถทำให้ธุรกิจเติบโตต่อเนื่อง เอาชนะปัญหาอุปสรรคที่เกิดขึ้นได้ด้วยกลยุทธ์ต่างๆ ทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจกับการดูแลและช่วยเหลือขององค์กร
การสร้างความสำเร็จของธุรกิจร่วมกับลูกค้ารายสำคัญ ต้องมีการวางแผนและกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับผู้บริโภคในโลกยุคดิจิทัล โดยการสร้างกรอบความคิดการทำธุรกิจและการตลาดในการใช้ดิจิทัล (Digital Marketing) มาส่งเสริมการขายและการบริหารลูกค้ารายสำคัญ โดยประยุกต์ใช้การคิดเชิงการออกแบบ (Design Thinking) เป็นเครื่องมือมาออกแบบกลยุทธ์การบริหารลูกค้ารายสำคัญให้เกิดคุณภาพ


วัตถุประสงค์
 เพื่อทำให้ผู้เรียนเข้าใจหลักการบริหารลูกค้ารายสำคัญ สามารถออกแบบแนวทางปฏิบัติของตัวเอง ช่วยให้ลูกค้ารายสำคัญมีความภักดีต่อองค์กร
เพื่อทำให้ผู้เรียนจัดแบ่งประเภทและคุณลักษณะของลูกค้ารายสำคัญให้สอดคล้องกับลักษณะของธุรกิจที่ดำเนินการอยู่ ช่วยให้การบริหารสามารถดำเนินไปได้อย่างมีคุณภาพ
เพื่อทำให้ผู้เรียนเกิดความเข้าใจผ่านกิจกรรมต่างๆ สร้างผลลัพธ์ที่ทำไปประยุกต์ใช้กับสถานการณ์จริงของตัวเองได้ทันที ตรงกับความต้องการ
เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างแนวทางทำงานเชิงกลยุทธ์ในการสร้างและวางแผนการบริหารลูกค้ารายสำคัญให้สามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืน


รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
Day I : หลักการวิเคราะห์และบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account)
การสร้างกรอบความคิดที่ดีกับลูกค้ารายสำคัญ
        สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับลูกค้ารายสำคัญ
        ความหมายของลูกค้ารายสำคัญ (Key Account)
        หลักการสำคัญในการสร้างความสำเร็จของธุรกิจ
        ประเด็นสำคัญในการบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account Management)
        กิจกรรม : การวิเคราะห์คุณลักษณะของลูกค้า (Key Account Analysis)
หลักการบริหารลูกค้ารายสำคัญเชิงกลยุทธ์
        องค์ประกอบสำคัญของลูกค้ารายสำคัญ
        การจัดแบ่งประเภทของลูกค้ารายสำคัญเชิงกลยุทธ์
        เทคนิคการจัดแบ่งลูกค้ารายสำคัญให้สอดคล้องกับธุรกิจ
        กระบวนการบริหารลูกค้ารายสำคัญให้เกิดความภักดี
        กิจกรรม : ระดมสมองกำหนดหลักการบริหารลูกค้ารายสำคัญ
หลักการวิเคราะห์และประเมินความต้องการของลูกค้ารายสำคัญ
        กำหนดลูกค้าด้วย STP ให้สอดคล้องกับ FAB ของธุรกิจ
        การวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้ารายสำคัญ (Key Customer Journey)
        การนำเสนอคุณค่าที่สอดคล้องกับความต้อง (Value Proposition)
        การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า (Customer Experience)
        กิจกรรม : กำหนดแนวทางนำเสนอให้สอดคล้องความต้องการ
เทคนิคการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายสำคัญ
        แนวทางการสร้างลูกค้ารายสำคัญ
        การเรียนรู้และเข้าใจคุณลักษณะของ Key Account
        กำหนดกลยุทธ์ร่วมกับ Key Account
        การบริหารจัดการเชิงรุกอย่างมีประสิทธิผล (Proactive Management)
        กิจกรรม : กำหนดกลยุทธ์สร้างความสัมพันธ์ที่ดี

Day II : การวางแผนและสร้างกลยุทธ์บริหารลูกค้ารายสำคัญ
(Key Account Planning and Strategy)

การเรียนรู้และเข้าใจกลยุทธทางธุรกิจ 5.0 กับโลกดิจิทัล
        ความหมายของการตลาด 5.0
        กลยุทธ์ทางธุรกิจด้วยข้อมูล (Data-Driven Business Strategy)
        หลักการตลาดดิจิทัล (Digital Marketing)
        การสร้างกรอบความคิดการทำงานด้วยดิจิทัล (Digital Transformation)
        กิจกรรม : การสร้างกลยุทธ์ดิจิทัลกับการบริหารลูกค้ารายสำคัญ
การสร้างกลยุทธ์บริหารลูกค้ารายสำคัญด้วย Design Thinking
        กระบวนการคิดเชิงการออกแบบ (Design Thinking)
        หลักการสำคัญของ Design Thinking 5 ขั้นตอน (Stanford d. School)
        ความหมายของคาว่า “นวัตกรรม (Innovation)”
        เทคนิคการใช้ Design Thinking ให้เกิดประสิทธิผล
        กิจกรรม : การประยุกต์ใช้ Design Thinking สร้างกลยุทธ์บริหารลูกค้า
การวางแผนการบริหารลูกค้ารายสำคัญอย่างเป็นระบบ
        กำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ให้ชัดเจน
        ความหมายของการวางแผนเชิงกลยุทธ์
        การวางแผนเชิงกลยุทธ์กับลูกค้ารายสำคัญ
        กำหนดแนวทางปฏิบัติเชิงกลยุทธ์กับการบริหารลูกค้า
        กิจกรรม : ระดมสมองสร้างแผนการปฏิบัติงานเชิงกลยุทธ์
การพัฒนาตัวเองในบทบาทผู้บริหารลูกค้ารายสำคัญ
        การสร้างกรอบความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset)
        การพัฒนาทักษะการคิดพิชิตเป้าหมาย (Thinking)
        การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership)
        การเป็นนักขายในฐานะที่ปรึกษา (Solution Selling)
        กิจกรรม : กำหนดแนวทางการพัฒนาตัวเอง
การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
หัวหน้าพนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
ผู้บริหารฝ่ายขาย