เอ็นเทรนนิ่ง
บทความหมวดการตลาด / งานขาย

บทความเรื่อง 4 สิ่งสำคัญ ที่ผู้จัดการทีมขายต้องทำ

จากทีมวิทยากรผู้เชี่ยวชาญการฝึกอบรมด้วยกระบวนการ Training & Group Coaching
แหล่งรวมความรู้สำหรับผู้ที่สนใจพัฒนาตนเอง รวมบทความ การตลาด/งานขาย 4 สำคัญที่ผู้จัดการทีมขายต้องทำ
update 5 ก.ย. 57

   ผู้จัดการทีมงานขายควรมีความสามารถในด้านการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) โดยการทำเรื่องที่สำคัญ มากกว่าการทำงานเร่งด่วน เพื่อให้ทีมงานได้ทำงานอย่างเต็มประสิทธิภาพ โดยที่ผู้จัดการทีมงานขายเลือกเรื่องสำคัญที่จะนำไปปฏิบัติมีดังนี้…

      อบรม สัมมนา การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
      อบรม สัมมนา การกำหนดเป้าหมายยอดขาย
      อบรม สัมมนา การวางแผนงานเชิงกลยุทธ์
      อบรม สัมมนา การบริหารการประชุม
      อบรม สัมมนา การพัฒนาทีมงานขาย

    การแข่งขันในปัจจุบันต้องพร้อมด้วยความรู้ความสามารถของคนทุกคน ในทีมงาน จะอาศัยเพียงคนเก่งบางคนไม่เพียงพออีกแล้ว ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะผู้นำทีม ต้องมีความพร้อมมากที่สุด เพื่อนำพาให้ทีมบรรลุเป้าหมายให้ได้

1. การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
   ผู้จัดการทีมงานขายควรประเมินสภาวะการแข่งขันอยู่เสมอ โดยการเลือกเรื่องที่จะวิเคราะห์ดังนี้

   อบรม สัมมนา ขนาดตลาด : มูลค่าขนาดตลาดที่มุ่งหวังมีขนาดใหญ่แค่ไหน ?
   อบรม สัมมนา กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย : ลูกค้าหลักที่ให้รายได้ส่วนใหญ่คือกลุ่มใด ?
   อบรม สัมมนา คู่แข่งรายสำคัญ : องค์กรกำลังแข่งกับใครเป็นหลัก ?
   อบรม สัมมนา ข้อได้เปรียบการแข่งขัน : องค์กรมีจุดเด่นใดที่คู่แข่งไม่มี ?
    อบรม สัมมนา แนวโน้มการเจริญเติบโตของธุรกิจ :ธุรกิจสามารถเติบโตต่อไปได้หรือไม่ ?

   การตอบคำถามสำคัญๆ ในการวิเคราะห์การแข่งขันจะช่วยทำให้ผู้จัดการมองเห็นภาพรวมและรู้ข้อมูลของ ตัวเอง และคู่แข่งได้ชัดเจน ดังคำว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” เมื่อตอบคำถามได้ชัดเจน และแม่นยำก็จะทำให้สามารถกำหนดทิศทางการแข่งขันให้กับทีมได้ชัดเจนด้วย

2. การกำหนดเป้าหมายยอดขาย
   ผู้จัดการทีมงานขายควรกำหนดเป้าหมายยอดขาย ให้ท้าทายความสามารถของทีมงานขาย โดยแปลงเป็นเป้าหมายย่อยในหลากหลายมิติต่างๆ เช่น

    อบรม สัมมนา เป้าหมายด้านเวลา : แบ่งเป็นรายเดือน , รายสัปดาห์, รายวัน เป็นต้น
    อบรม สัมมนา เป้าหมายย่อยด้านสินค้า : สินค้าหลักกลุ่มใดบ้างที่คาดหวังยอดขายเท่าไร
    อบรม สัมมนา เป้าหมายย่อยด้านลูกค้า : กลุ่มอุตสหกรรมใดบ้างที่คาดหวังยอดขายเท่าไร
    อบรม สัมมนา เป้าหมายย่อยด้านพนักงานขาย : พนักงานขายทีมใด หรือคนใดควรมียอดขายเท่าไร
    อบรม สัมมนา เป้าหมายย่อยด้านเขตพื้นที่ : พื้นที่ใดบ้างที่องค์กรคาดหวังยอดขายเท่าไร

    การกำหนดเป้าหมายย่อยจะทำให้ทีมงานสามารถจดจ่อ กับเป้าหมายที่เห็นได้ชัดเจน มากกว่าเป้าหมายหลัก ถ้าทีมงานใดสามารถกำหนดเป้าหมายย่อยได้มากเท่าไรก็จะทำให้มองเห็นสิ่งที่ ต้องทำได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นผู้จัดการทีมขายควรกำหนดเป้าหมายย่อยร่วมกับทีมงานและทำให้เป้าหมาย ย่อยกลายเป็นเป้าหมาย ของพนักงานขายแต่ละคน

4 สิ่งสำคัญ ที่ผู้จัดการทีมขายต้องทำ

3. การวางแผนเชิงกลยุทธ์
    คน ส่วนใหญ่ชอบคำชม มากว่าคำตำหนิ โค้ชควรให้ความระมัดระวังในการโค้ชชิ่งว่า ไม่ได้มีเจตนาตำหนิ แต่ชี้ให้เห็นประเด็นสำคัญที่โค้ชชี่ไม่ได้คิด โดยการใช้คำถามแทนการบอกว่าโค้ชชี่ผิด และเมื่อโค้ชชี่ปฏิบัติสิ่งใดได้ดีหรือมีแนวความคิดดีๆ โค้ชก็ควรชื่นชมอย่างจริงใจในทันที เพื่อให้โค้ชชี่เกิดความภาคภูมิใจในตัวเองเพิ่มขึ้น การให้ข้อมูลป้อนกลับเชิงบวก ยังรวมถึงการให้ข้อมูลที่เป็นจริง แต่โค้ชชี่ต้องเป็นผู้พิจารณาว่าคิดอย่างไรกับข้อมูลนั้นๆ แล้วเลือกปฏิบัติด้วยตัวของโค้ชชี่เอง

    อบรม สัมมนา กลยุทธ์ 4 Ps’ ( Product Price Place Promotion)
    อบรม สัมมนา กลยุทธ์ SO (การนำจุดเด่น (Strength) และโอกาส (Opportunity))
มากำหนดเป็นแผนงารการปฏิบัติงาน)
    อบรม สัมมนา กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง (การทำในสิ่งที่คู่แข่งไม่มี)
    อบรม สัมมนา กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ (การลดต้นทุนให้ต่ำกว่าคู่แข่งอยู่ตลอดเวลา)
    อบรม สัมมนา กลยุทธ์ตีโอบ (การเปิดตลาดอื่นๆ แล้วค่อยมุ่งสู่ตลาดที่คู่แข่งยึดครองอยู่)

หมายเหตุ : สามารถหาข้อมูลกลยุทธ์ต่างๆเพิ่มเติมได้ตามหนังสือทั่วไป

Untitled Document

4. การบริหารการประชุม
    ทีม งานขายเป็นหัวใจสำคัญที่จะนำมาซึ่งยอดขายขององค์กร ดังนั้นผู้จัดการขายมีหน้าที่ต้องพัฒนาทีมงานขายอย่างสม่ำเสมอ อาจเป็นการฝึกอบรมด้วยตัวเอง หรือส่งอบรมภายนอกก็ตาม โดยที่ผู้จัดการควรวางแผนให้ชัดเจนว่าจะพัฒนาพนักงานขายในชื่ออะไรบ้าง เช่น

    อบรม สัมมนา ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการ
    อบรม สัมมนา เทคนิคการขายอย่างมืออาชีพ
    อบรม สัมมนา การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์
    อบรม สัมมนา การคิดและวางแผนงานขายเชิงกลยุทธ์
    อบรม สัมมนา การจูงใจให้รักในงานขาย
เป็นต้น

    ผู้จัดการทีมงานขายอาจเป็นกังวลเมื่อพนักงานขาย ไม่สามารถทำยอดขายได้ตามเป้าหมาย และ อยากเป็นผู้ไปขายด้วยตัวเอง ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำ เป็นอย่างยิ่ง แต่ต้องทำเรื่องที่สำคัญ เพื่อช่วยให้การขายดำเนินผ่านพนักงานขายไปให้ได้อย่าเป็นพนักงานขายเองเลย ครับ

<< กลับหน้ารวมบทความหมวดการตลาด / งานขาย
 
 
   MEMBER ENTRAINING
อบรม สัมมนา
สมัครสมาชิกกับเอ็นเทรนนิ่ง
รับสิทธิพิเศษมากมาย ดังนี้

สมัครฟรี !
ทำแบบทดสอบ AQ ฟรี !
รับส่วนลด Public Course 10% ทันที
รับข่าวสาร,เครื่องมือต่างๆ ก่อนใคร
และสิทธิพิเศษอื่นๆอีกมากมาย
   CULTURE ARTICLES
เส้นทางการ สร้างค่านิยมในองค์กร   บทความเรื่อง เส้นทางการ สร้างค่านิยมในองค์กร (Core Value)
การสร้างวัฒนธรรมการโค้ชในองค์กร   บทความเรื่อง การสร้าง วัฒนธรรมการโค้ชในองค์กร
วัฒนธรรมการโค้ชในทีมวิทยากรตัวเอง   บทความเรื่อง วัฒนธรรมการ โค้ชในทีมวิทยากรตัวเอง
   COACHING ARTICLES
การโค้ชแบบกระจกเงา (Mirror Coaching)   บทความเรื่อง ความหมายของการโค้ช (Coaching)
การโค้ชแบบกระจกเงา (Mirror Coaching)   บทความเรื่อง การโค้ชแบบกระจกเงา (Mirror Coaching)
บ้านแห่งการเปลี่ยนแปลง   บทความเรื่อง บ้านแห่งการเปลี่ยนแปลง
   BRAIN ARTICLES
สมองส่วนคิดและสมองส่วนอารมณ์   บทความเรื่อง สมองส่วนคิด และสมองส่วนอารมณ์
กระตุ้นศักยภาพของสมอง   บทความเรื่อง กระตุ้นศักยภาพของสมอง
 
Copyright @2013. All Rights Reserved. Enmark Solution Company Limited. 112 ซ.รามคำแหง 30/1 ถ.รามคำแหง แขวงหัวหมาก เขตบางกะปิ กรุงเทพฯ 10240
โทรศัพท์: 0-2374-8638 , Hotline : 091-770-3352 , 091-770-3354 / แฟกซ์ : 0-2375-2347 / E-mail : csentraining(@)gmail.com, cocoachentraining(@)gmail.com
|