ผลงานฝึกอบรม - ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช

เริ่มต้นคลาสแรกของปี "ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช" กับผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์ยี่ห้อ OPPO

ใช้เวลาเก็บเบาะแสจากที่ผู้เข้าอบรมแชร์พอสมควรก็จะเห็นภาพรวมการทำงานเพียงพอที่จะหยิบมาเชื่อมโยงกับการโค้ชได้ จากการขยายตัวของธุรกิจทำให้ต้องรับพนักงานขายใหม่เข้ามาจำนวนมาก แต่มีเวลาในการเตรียมตัวให้เขาน้อย ต้องปล่อยลงน้ำแล้วใช้การ On Job Training แทน

วันนี้ผู้เข้าอบรมได้เทคนิคการ Coaching On Job เข้าไปผสมผสานด้วยประเด็นที่น่าสนใจที่ผู้เรียนตกผลึกได้และแลกเปลี่ยนช่วงก่อนจบคลาสมี 3 เรื่อง

1.การใช้คำถามปิด vs คำถามเปิด การที่พนักงานไม่ค่อยกล้าเสนอไอเดียอาจไม่ได้เป็นที่ตัวพนักงานเพียงอย่างเดียว ต้องย้อนมาดูที่วิธีการของหัวหน้าด้วยเช่นกันหัวหน้าหลายคนเคยชินกับการใช้คำถามปิดประเภทที่ตอบได้แค่ ใช่-ไม่ใช่ / ได้-ไม่ได้ เท่านั้น ซึ่งพนักงานหลายคนมีเหตุและผลที่อยากอธิบายหรือเสนอ แต่ถูกจำกัดเพียงเพราะคำถามที่ถูกถามไม่เปิดโอกาสให้เข้าได้พูดสิ่งที่คิด การเปิดโอกาสให้ลูกน้องได้เล่าแนวคิดของเขาผ่านการตั้งคำถามเปิด จะช่วยให้หัวหน้าเข้าใจในตัวลูกน้องมากขึ้น และสามารถเลือกใช้บทบาทหรือแนวทางที่เหมาะกับพนักงานแต่ละคนได้

2.การ"เติม" vs "ดึง"ศักยภาพ
    - เราเชื่อมั่นในศักยภาพและความสามารถของทีมงานแค่ไหน ?
    - เรากล้าให้อิสระและอำนาจในการตัดสินใจแก่ทีมงานมากน้อยแค่ไหน ?
คำตอบเหล่านี้สะท้อนถึงความไว้วางใจและแนวทางในการพัฒนาทีมงานผ่านการสอนงานและมอบหมายงาน
#การเติมศักยภาพ คือการสอนความรู้ สอนเทคนิค บอกหรือแนะนำวิธีการ แนวทางแก้ไขให้กับพนักงาน
#การดึงศักยภาพ คือการกระตุ้นให้พนักงานเกิดความเชื่อมั่นและนำความรู้ ประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญที่มีอยู่ออกมาใช้ให้มากขึ้น

3.มุมมองต่อพนักงานกับการฟังของหัวหน้า สิ่งที่มีอิทธิพลต่อการฟังมีหลายอย่าง อย่างหนึ่งก็คือ "วัตถุประสงค์ของการฟัง"
#ฟังเพื่อให้รับรู้รับทราบ ฟังแบบผ่านๆให้พนักงานรู้ว่าเราได้ยินเขาพูดแล้ว
#ฟังเพื่อโต้แย้ง ฟังด้วยมาตรฐานของหัวหน้าทำให้มักจะได้ยินแต่สิ่งที่ยังไม่โอเค ไม่น่าจะเวิร์ค เป็นไปไม่ได้
#ฟังเพื่อช่วยเหลือ ฟังด้วยความหวังดี ทำให้มักจะได้ยินแต่ปัญหาเพื่อแนะนำแนวทางให้กับเขา
#ฟังเพื่อเข้าใจ ฟังโดยไม่ใช่มาตรฐาน ไม่ใช้ความหวังดี ใช้แต่ความตั้งใจเพื่อฟังให้ลึกลงไปถึงที่มาหรือเบื้องหลังของคำพูด

อีกหลายประเด็นที่แลกเปลี่ยนกัน แต่ก็ทำให้มองเห็นว่าผู้จัดการหลายท่านใช้แนวทางของการโค้ชอยู่แล้ว ทั้งการถาม การฟัง เปิดโอกาสให้ใช้ความสามารถ เชื่อมั่นในตัวพนักงาน ทำให้ได้แนวทางและเทคนิคต่างๆที่จะไปต่อยอดได้อีกหลายเรื่อง