หลักสูตรฝึกอบรม การบริหาร Key Account สาหรับนักขายลูกค้าองค์กร B2B - หลักสูตร 1 วัน

หลักการและเหตุผล
การบริหาร Key Account เป็นกระบวนการในการวางแผนและจัดการความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่างองค์กรและลูกค้า
มุ่งเน้นไปที่การค้นหาและความเข้าใจ ในความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง ก่อนที่จะนำเสนอสินค้า บริการ หรือ Solution ใดๆ
มุ่งเน้นการตอบสนองความต้องการของลูกค้า โดยการให้คำปรึกษา เพื่อเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าและพัฒนาธุรกิจของลูกค้าให้มีการเติบโตไปพร้อมกัน
การพัฒนานักขายลูกค้าองค์กร ต้องมุ่งเน้นในด้านต่างๆ
          ความเชี่ยวชาญในเรื่อง Solution ของสินค้าและบริการ
          เทคนิคการนำเสนอและค้นหาความต้องการอย่างมืออาชีพ
          การสร้าง Solution ร่วมกับลูกค้าที่ตรงตามความต้องการ
          การทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นทั้งระบบ
          การเจรจาต่อรองให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์และคุณค่า
กระบวนการดำเนินงานขายลูกค้าองค์กร มีขั้นตอนและแนวทางแตกต่างจากการขายทั่วๆ ไป เพราะลูกค้ามีความคาดหวังจากพนักงานขายในฐานะที่ปรึกษาที่สามารถช่วยเขาดำเนินการค้นหา Solution ที่เหมาะสมกับความต้องการอย่างแท้จริง ไม่ใช่สินค้า/บริการสำเร็จรูป ดังนั้นกระบวนการดำเนินงานขายในลักษณะนี้ จึงต้องมีความละเอียด เชี่ยวชาญและครบถ้วน เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและจูงใจให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์ของ Solution ที่นำเสนอ

วัตถุประสงค์
เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างแนวทางการขายสำหรับลูกค้าองค์กรได้ด้วยตัวเอง อย่างเข้าใจ และเชื่อมั่นว่าสามารถนำไปปฏิบัติได้จริง
เพื่อให้ผู้เรียนเรียนรู้และเข้าใจการพัฒนาคุณสมบัติของนักขายองค์กร แล้วนำมาประยุกต์ใช้กับตัวเองได้อย่างเหมาะสม ในสไตล์ของตัวเอง
เพื่อทำให้ผู้เรียนเกิดการเรียนรู้ผ่านการปฏิบัติจริงใน Class ที่เป็นตัวอย่าง ทำให้เกิดความเข้าใจ และพร้อมนำไปฝึกฝนด้วยตัวเองต่อไป

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
แนวคิดการบริหาร Key Account ของนักขายลูกค้าองค์กร (B2B)
          ความแตกต่างของการทำธุรกิจแบบ B2B และ B2C
          การขายแบบ B2B และ B2C
          หลักการการบริหาร Key Account สำหรับลูกค้าองค์กร
          บทบาทหน้าที่ของนักขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ
          Workshop : การพัฒนาแนวคิดการบริหาร Key Account ของนักขายองค์กร
กระบวนการดำเนินงานขายอย่างเป็นระบบ
          การตั้งเป้าหมายและการวางแผน ก่อนเข้าพบลูกค้า
          การค้นหา Pain Point และกระตุ้นความต้องการลูกค้าด้วย SPIN
          การทำให้ลูกค้าเปิดใจด้วยแนวคิดสำคัญ Big Idea
          การนำเสนอที่คุณประโยชน์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า
          ขั้นตอนการปิดการขาย และเทคนิคปิดการขาย
          Workshop : การสร้างกระบานการขายของตัวเอง
คุณลักษณะสำคัญของนักขายลูกค้าองค์กร (B2B) คุณภาพ
          มีความเชี่ยวชาญใน Solution ที่นำเสนออย่างแท้จริง
          นำเสนอข้อมูลที่เป็นจริงอย่างครบถ้วน
          สร้าง Solution ร่วมกับลูกค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด
          การทำให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจและเชื่อมั่นใน Solution
          การเจรจาต่อรองให้ลูกค้าคล้อยตามแนวความคิด
          Workshop : กำหนดแนวทางที่จะพัฒนาตนเอง
การพัฒนาเทคนิคการนำเสนอและการเจรจาต่อรอง
          เทคนิคการนำเสนอให้ลูกค้าคล้อยตามแนวความคิด
          การสร้างความเชื่อมั่นในการเจรจาต่อรอง
          เทคนิคการเอาชนะข้อโต้แย้งด้วยการโน้มน้าว
          การเปลี่ยนความคิดลูกค้าให้เขายินดีเปลี่ยนด้วยความเต็มใจ
          Workshop : การพัฒนาเทคนิคของตัวเอง
การบ้าน : เพื่อการนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

แนวทางการฝึกอบรม
การเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) โดยมุ่งไปที่ผู้เรียนเป็นสำคัญ ที่ต้องเรียนรู้ด้วยตัวเองและนำความรู้ที่ได้เรียนรู้ไปใช้ได้ในทันที ด้วยแนวทางของตัวเอง
กิจกรรมเพื่อให้เกิดการเรียนรู้อย่างแท้จริง
          การบรรยายเนื้อหา
          การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นซึ่งกันและกัน
          Workshop สร้างสถานการณ์
          กรณีศึกษา จำลองสถานการณ์
          Role Play การแสดงบทบาทสมมติ
วิทยากรทำหน้าที่เพียงผู้อำนวยความสะดวกในการเรียนรู้ (Facilitator) ทำให้การพัฒนาเป็นไปตาม ธรรมชาติของผู้เรียนรู้นั้นๆ โดยการเรียนรู้ที่จะเปลี่ยนแปลงตัวเองด้วยตัวเอง

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
หัวหน้างาน
ผู้จัดการ