หลักสูตรฝึกอบรม สุดยอดการบริหารงานขายของนักขายเชิงสร้างสรรค์ - หลักสูตร 3 วัน

หลักการและเหตุผล
หัวใจ “การขายอย่างสร้างสรรค์” อยู่ที่ตัวตนของนักขาย ไม่ใช่อยู่ที่กระบวนการขายหรือเทคนิคการขายต่างๆ เพราะสิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้มากที่สุดระหว่างการนำเสนอขายและปิดการขายนั้น ก็คือ ความรู้สึกของนักขายนั้นว่า มีความมั่นใจในสิ่งที่เสนอขาย , มีความเป็นผู้ให้บริการ และมีความสุข หรือสนุกกับงานขายมากเท่าไร 
ปัจจุบันอาชีพงานขาย มีความท้าทายมากยิ่งขึ้น เพราะความแตกต่างในเรื่องต่างๆมีน้อยลง เช่น คุณภาพของสิ่งที่นำเสนอขาย ก็มีความใกล้เคียงกันในสินค้า / บริการ ประเภทเดียวกัน , ราคาก็แตกต่างกันน้อยมาก ถ้าเทียบคุณสมบัติแบบเดียวกัน , ส่วนลดพิเศษ , ของแถม , แรงจูงใจอื่นๆ ก็ใกล้เคียงกันมาก สุดท้ายสิ่งที่ลูกค้าจะพิจารณาก็คงเหลือแค่ตัวตนของนักขายแล้วว่าจะสามารถชนะใจลูกค้าได้มากแค่ไหน 
การนำเสนอขายนั้นไม่สำคัญเท่ากับ การรู้ความต้องการของลูกค้า เพราะหากเราไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรที่แท้จริง สิ่งที่เรานำเสนอย่อมไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ โอกาสปิดการขายก็จะเกิดขึ้นยากมาก เพราะคงไม่มีใครซื้อสินค้า / บริการในสิ่งที่ตัวเองไม่ต้องการแน่นอน 
การพัฒนาทีมงานขาย จึงมีความสำคัญอย่างมาก เพื่อให้ทันกับความเปลี่ยนแปลงของธุรกิจปัจจุบัน ซึ่งนับวันจะยิ่งรวดเร็วขึ้นเรื่อยๆ ทีมงานขายที่ไม่พร้อมกับการเปลี่ยนแปลง หรือไม่พัฒนาตัวเองอยู่เรื่อยๆก็ต้องออกจากอาชีพไปในที่สุด 
นักขายทุกๆคนมีความรู้ ความสามารถเพียงพอในระดับหนึ่ง แต่สิ่งที่แตกต่างกันมากที่สุด ระหว่างนักขายที่ประสบความสำเร็จมาก กับนักขายที่ประสบความสำเร็จธรรมดา คือ ความรักและทัศนคติเชิงบวกในงานขาย ดังนั้นการพัฒนานักขาย จึงต้องทำทั้งด้าน Hard Skill และ Soft Skill ของนักขาย จึงจะทำให้เป็นนักขายที่มีคุณภาพอย่างแท้จริง 
การพัฒนานักขายทุกๆคนให้สามารถเป็นมากกว่า นักขาย เป็นหัวใจขององค์กร ที่มีทั้งนักกิจกรรม นักฝึกอบรม ที่ปรึกษา และนักบริการ สำหรับลูกค้าคนสำคัญขององค์กร ด้วยโปรแกรมที่ทีมงานขายออกแบบมาอย่างเหมาะสมกับธุรกิจได้อย่างสมบูรณ์แบบ

"เป้าหมาย (Goal) นั้นเป็นของเรา เราเป็นผู้ที่ต้องการพิชิตเอง ไม่มีใครสั่ง !!!"

คุณสมบัติที่สำคัญของนักขาย
 การวิเคราะห์ตลาด และรู้ถึงความต้องการของลูกค้า : นักขายที่มีความสามารถมองเห็นตลาดอย่างชัดเจนว่า สินค้า / บริการของเขา เหมาะกับกลุ่มลูกค้าประเภทใด และขนาดตลาดใหญ่แค่ไหน ย่อมได้เปรียบนักขายทั่วไป เพราะจะทำให้เห็นเป้าหมาย และแนวทางที่จะเดินไม่ต้องเดินหลงทาง และถ้าให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าด้วยแล้วก็เชื่อมั่นได้เลยว่าจะประสบความสำเร็จ 
การกำหนดเป้าหมาย , แผนงาน , พยากรณ์ยอดขาย และติดตามผล : นักขายที่ทำงานมีระบบแบบแผน และเดินตามสิ่งที่กำหนดไว้ ด้วยความมุ่งมั่นทุ่มเท มีระเบียบวินัยในแผนงาน , ทำต่อเนื่องจนกว่าจะบรรลุเป้าหมาย ย่อมเป็นนักขายที่ทุกๆองค์กรต้องการ 
ทักษะและความรู้ในงาน (Hard Skill) : ทักษะและความรู้ในงานเป็นสิ่งสำคัญพื้นฐานที่นักขายต้องรู้และศึกษา พัฒนาตัวเองจนเชี่ยวชาญในงานนั้นๆ เช่น เรื่อง 5 รู้ , การนำเสนอขาย , เทคนิคการเจรจาต่อรอง , การบริหารยอดขาย เป็นต้น 
ความรักในงานขาย (Soft Skill) : นักขายที่อยู่ในลำดับ 20 เปอร์เซนต์แรก ของนักขายในอุตสาหกรรมเดียวกัน จะมีความโดดเด่นในด้าน ความรักในงานขาย เพราะพวกเขาจะมีความสุขที่ได้ทำงานขายมากกว่าที่จะคิดว่าต้องทำงานขาย ดังนั้น พวกเขาจะพัฒนาตัวเองด้านต่างๆเหล่านี้อยู่เสมอ เช่น การขายด้วยใจ , การจูงใจผู้อื่น , ความคิดสร้างสรรค์ และภาวะความเป็นผู้นำ 
 การบริหารงานขาย (Sales Pipeline) : นักขายที่ดี จะไม่ได้คิดว่าตัวเองเป็นเพียงผู้ขาย แต่จะปฏิบัติตัวเป็นผู้บริหารงานขายมากกว่าดังนั้นพวกเขาจะทำงานผ่านกระบวนการบริหารงานขาย (Sales Pipeline) เป็นสำคัญ ทำให้รู้ว่ามีลูกค้าคาดหวังอยู่ใน Sales Pipeline เพียงพอต่อเป้าหมายยอดขายหรือไม่

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
ครั้งที่ 1 : การจัดทำแผนการขายเชิงรุก 
ตรวจสุขภาพของการทำงานขาย
       คุณเป็นนักขายประเภทไหน 
       ตรวจสอบสุขภาพของการทำงานขาย 
       แนวความคิดด้านงานขายของคุณ 
การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
       ขนาดของตลาดที่เรารับผิดชอบ 
       เทคนิคการวิเคราะห์ตลาดด้วย Model ต่างๆ 
       เป้าหมายยอดขายกับความเป็นไปได้
กลยุทธ์การทำงานขายเชิงรุก
       การเตรียมตัวเรื่อง 5 รู้ 
       การนำเสนออย่างมืออาชีพ 
       การเจราต่อรองแบบ win : win 
       เทคนิคปิดการขายอย่างสร้างสรรค์ 
       การบริหารหลังการขาย 
การบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ
       เทคนิคการตั้งเป้าหมายย่อยเพื่อบรรลุเป้าหมายใหญ่ 
       สร้างพิมพ์เขียวงานขายของตัวเอง ( Blue Rint ) 
       สร้างฐานลูกค้าใหม่ด้วย Sales Pipeline
       พยากรณ์ยอดขายให้แม่นยำ ( Salea Forecast ) 
การบ้านเพื่อสร้าง“ คัมภีร์ “ การขายของตัวเอง

ครั้งที่ 2 ตรวจสอบศักยภาพการขายของนักขาย (Clinic พนักงานขาย)
นำเสนอ “คัมภีร์ “ การขายของตัวเอง
       การวิเคราะห์ขนาดของตลาด 
       บทพูดสำหรับนักขาย 
       การจัดทำข้อมูลบริหารงานขาย 
       คุณสมบัติเด่นของตัวเอง
นักขายพิชิตเป้าหมาย
       นักขายที่องค์กรต้องการ 
       คุณสมบัติหลักของนักขายพิชิตเป้าหมาย 
       หลักสำคัญที่ยิ่งใหญ่ของงานขาย 
       สร้างเสริมทัศนคติเชิงบวกในงานขาย
เทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรม
       แนวความคิดของการขายคุณค่า 
       การสร้างโอกาสการขายใหม่ 
       การประเมินความเหมาะสม 
       การกำหนดกลยุทธ์ 
       การจัดการข้อโต้แย้งในงานขาย 
       เจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิง 
       ศิลปการปิดการขายอย่างเหนือชั้น
กำหนดเป้าหมาย กลยุทธ์ และแผนงาน
       เป้าหมาย (Goal) กำหนดทิศทาง 
       การเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม 
       สร้างแผนงานขายอย่างมีระบบ 
       ลงมือปฏิบัติด้วยความมุ่งมั่น 
       สร้างความสุขกับการทำงานขาย 
การบ้านเพื่อสร้าง “คัมภีร์” การขายของตัวเอง

ครั้งที่ 3 การพัฒนาทีมงานขาย
แลกเปลี่ยนประสบการณ์ การใช้เทคนิคการขายของตัวเอง
ก้าวข้ามหลุมพรางที่สกัดกั้นศักยภาพ
       การเอาชนะความกลัว 
       การออกจาก Comfort Zone โดยการเปลี่ยนแปลง 
       สร้างแรงจูงใจกับเป้าหมาย 
       ค้นหารากของปัญหาที่แท้จริง 
       กำหนดแนวทางการปฏิบัติงานใหม่ 
เทคนิคการเขียนแผนงานขายให้แม่นยำ
       ประเมินสถานการณ์ตามความเป็นจริง 
       Focus ลูกค้าหลักที่สำคัญ 
       วางแผนงานให้ละเอียด 
       ปฏิบัติตามแผนอย่างมีวินัย
การพัฒนาตัวเอง
       การมีระเบียบวินัย 
       มุ่งมั่นในเป้าหมาย 
       ความรับผิดชอบ 
       ทัศนคติเชิงบวกในการทำงาน 
การสร้างทีมงานขายให้เป็นมากกว่า นักขาย
       นักกิจกรรม 
       นักฝึกอบรม 
       ที่ปรึกษา 
       นักบริการ

หัวข้อหลักในผู้จัดการฝ่ายขายเหนือระดับ
ตรวจสุขภาพผู้จัดการฝ่ายขาย
       เรียนรู้ด้วยตัวเอง 
       ปรับปรุงแก้ไขด้วยตัวเอง
9 เรื่องสำคัญในการพิชิตเป้าหมายยอดขาย
       การวิเคราะห์สภาวะตลาดในธุรกิจ 
       การวิเคราะห์ข้อมูลของกลุ่มลูกค้า 
       กำหนดกลยุทธ์ 7 Ps 
       การพยากรณ์ยอดขาย 
       ฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อการบริหารงาน/การตัดสินใจ 
       การบริหารการประชุมทีมงานขาย 
       กลยุทธ์การตลาด 
       กลยุทธ์การขาย 
       กลยุทธ์การบริการ 
หลุมพรางด้านการบริหารทีมงานขาย
บทบาทที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย 
       การคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) 
       ภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) 
       การบริหารทีมงานขาย (Sales Management)
กรณีศึกษาต่างๆ

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
Day I: ผู้จัดการทีมงานขายเชิงกลยุทธ์
สำรวจแนวความคิดเชิงกลยุทธ์ของตัวเอง
       ตรวจสอบสุขภาพการบริหารงานขาย 
       แนวความคิดเกี่ยวกับการบริหารทีมงาน 
       สิ่งที่ผู้จัดการทีมงานขายต้องดำเนินการ 
       Workshop: กำหนดแนวทางความคิดเชิงกลยุทธ์ 
การบริหารจัดการเชิงกลยุทธ์ด้วย 9 เรื่องสำคัญ
      1. การวิเคราะห์สภาวะตลาดในธุรกิจ
      2. การวิเคราะห์ข้อมูลกลุ่มลูกค้าคาดหวัง
      3. กำหนดกลยุทธ์ 7Ps’
      4. การพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำ 
      5. การบริหารข้อมูลลูกค้าเพื่อการตัดสินใจ 
      6. การบริหารการประชุมอย่างสร้างสรรค์ 
      7. กลยุทธ์การตลาด (ฉบับผู้จัดการฝ่ายขาย) 
      8. กลยุทธ์การขาย (ฉบับผู้จัดการฝ่ายขาย) 
      9. กลยุทธ์การบริการ (ฉบับผู้จัดการฝ่ายขาย) 
      Work Shop: สร้างคัมภีร์การบริหารของตัวเอง
การปรับเปลี่ยนความคิด...พิชิตเป้าหมาย
       หลุมพรางทางความคิดที่สกัดกั้นศักยภาพ 
       เทคนิคการเอาชนะหลุมพราง 
       Work Shop: การเอาชนะหลุมพรางทางความคิด 
       กรณีศึกษา: การวิเคราะห์และปรับเปลี่ยนตัวเอง
การบริหารทีมงานอย่างมีระบบ
       หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา 
       เทคนิคการสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย 
       แก่นสำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย 
       Work Shop: กำหนดแนวทางการพัฒนาทีมงาน 

Day II: ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะโค้ช
การพัฒนาภาวะผู้นำในตัวเอง (Leadership)
       ความเชื่อเกี่ยวกับผู้นำ 
       ผู้นำ 360 องศาที่แท้จริง 
       คุณสมบัติหลักของความเป็นผู้นำ 
       Workshop: การพัฒนาภาวะผู้นำของตัวเอง
ผู้จัดการทีมงานขาย...ในฐานะโค้ช
       เรียนรู้ธรรมชาติของทีมงาน 
       เข้าใจความต้องการของพนักงานขาย 
       หลักจิตวิทยาการบริหารและจูงใจทีมงาน 
       เทคนิคการให้คำปรึกษาของผู้จัดการ 
      กรณีศึกษา: ผู้นำในฐานะโค้ช 
กระบวนการโค้ชชิ่ง (Coaching) อย่างมีประสิทธิภาพ
       สำรวจและวิเคราะห์อาการพนักงานขาย (Diagnostic) 
       กำหนดเป้าหมายการพัฒนา (Goal) 
       การใช้คำถามและการฟังอย่างตั้งใจ (Q&L) 
       การให้ข้อมูลป้อนกลับเชิงบวก ( Positive Feedback) 
       กระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง (Motivation) 
       สรุปผลด้วยเป้าหมายร่วมกัน (Conclusion) 
       Workshop: การออกแบบโปรแกรมการโค้ชชิ่ง 
       Role Playing: การทำ 1:1 Coaching 
การสร้างทีมงานขายให้เป็นทีมเวิร์ค
       สร้างทีมเวิร์ค ทีมในฝัน 
       องค์ประกอบสำคัญของทีมเวิร์ค 
       กำหนดแนวทางการบริหารทีมงานอย่างมืออาชีพ 
       ภารกิจสำคัญของผู้จัดการทีมงานขาย 
การบ้านสำหรับการนำกลับไปฝึกฝน

ขอบเขตของหลักสูตร (Course Framework)


แนวทางการฝึกอบรม [Training and Group Coaching]
การเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ทำให้ผู้เรียนรู้ได้ใช้ความคิดและประสบการณ์ของตัวเอง เพื่อดึงศักยภาพที่มีอยู่ภายในตัวเอง ออกมาใช้ในการทำงานเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพ และประสิทธิผลสูงสุด
การฝึกอบรม มีความหลากหลายเพื่อให้เกิดความสนุกสนานและเข้าใจง่าย 
       การบรรยาย : อ้างอิงทฤษฎีที่ตรงกับผู้เรียนมากที่สุด 
       Work Shop : ทำให้เกิดการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน 
       การนำเสนอ : ฝึกฝนการแสดงออกและการทำงานเป็นทีม 
       การตอบคำถาม : กระตุ้นให้ผู้ฝึกอบรมได้คิดและแสดงความคิดเห็น 
กำหนดแนวทางเพื่อให้ผู้ฝึกอบรมมองเห็นตัวเอง , อยากเปลี่ยนแปลงตัวเองและนำสิ่งที่อยากพัฒนา ไปวางแผนเพื่อดำเนินการเปลี่ยนแปลงด้วยตัวเอง โดยไม่ต้องมีใครบังคับ ทำให้เกิดความมุ่งมั่นและรับผิดชอบต่อการเปลี่ยนแปลงด้วยตัวเอง
แบบฝึกฝนที่ออกแบบด้วยตัวเอง เพื่อนำไปทำซ้ำๆ จนกลายเป็นธรรมชาติของตัวเองในที่สุด ทำให้การเปลี่ยนแปลงเกิดความยั่งยืน

ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
พนักงานขาย
ผู้จัดการทีมงานขาย
เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด